销售谈判技巧培训内容(doc14)-销售管理(编辑修改稿)

销售谈判技巧培训内容(doc14)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

这类顾容是最容易成交的典型。 虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。 对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。 对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。 $ 滔滔不绝型 有一种人总是爱说话，能 侃。 推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。 $ 圆滑难缠型 这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。 对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。 $ 感情冲动型 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 14 页 感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。 对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。 心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。 $ 吹毛求疵型 此类顾客对任何事情都不会满意，不易接 受别人的意见，有三种情况 !不认输； 旁观者清； 自以为是。 对此类顾客，你可以采用迂回战术。 抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。 推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。 拿出有说服力的证据，使其信服。 （三）推销的方法和技巧 西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲 望、记忆、行动。 1）吸引顾客注意力 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 14 页 推销 员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。 一 是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。 同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。 二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。 推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。 三 是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、 怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。 四 是加强感官的刺激。 顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。 加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 $ 让顾客感兴趣 在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪， 均可称为兴趣。 它表明顾客对商品作出了肯定的评价。 产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，。