销售经理管理手册(doc18)-销售管理(编辑修改稿)

销售经理管理手册(doc18)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

(二 )尽量朝着目标管理的方向努力 ，当作自己 (或者是科、股 )的挑战目标，努力实行。 ，最好能符合公司的销售目标。 ，使之具有达成目标的观念。 ，这是欲达成目标所需的最重要工作。 (三 )分配额的调整与检讨 、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。 ，以作为再挑战的参考。 □交货、送货的注意事项 (一 )严守交货日期 1. 有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念要改 进。 ，对交货日期要有把握方 可。 ，需先确定进货的时间。 (二 )出货的注意事项 、交货的专门部门或负责人。 ，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。 ，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。 (三 )委托公司外的专门业者时 ，除了考虑经济因素外，亦需考虑营 业、销售的综合利润。 ，以防客户对公司产生不良印象。 切的洽商、联系。 □货款回收的注意事项 (一 )最重要的是防止呆帐。 1. 准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限 度。 ，需定期性的重新研讨信用限度。 迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。 ，应即采取必要措施 (限制销售、促进回收货、设订担保物、其他 )。 (二 )债权管理及促进回收 ，但不可将全部责任委任他们。 、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。 ，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。 ，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的 效果。 □减价退货的实施要诀 (一 )决定实施标准 ，随意决定减价或退货。 (二 )把握实际的情况 、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。 (经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他 ) 减价、退货的金额、比率、件数等。 (或负责 帐务者 )保持业务上的密切连紧。 (三 )减价、退货的减少及预防政策 、防止减价与退货方面的问题。 、退货的原因，从主要原因着手处理。 ，以免遭致退货。 □处理索赔问题的注意事项 (一 )销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。 ，无论大小，应慎重处理。 题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生 时，才图谋对策。 (二 )销售部门的处理 、正确地获得有关索赔的情报。 ，要尽快订定对策。 ，以防部下忽略了重要问题。 ，均应订定标准的处理方法 (处理规定、手续、形式等 )。 (三 )要与制造部门等联络 (制品 )方面的索赔，大 多与制造部门有关。 ，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。 ，召开协议会。 □标价包装的注意事项 (一 )销售部的注意事项 1. 厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。 2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。 (二 )作业效率化 ，以减少作业量。 研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。 (三 )质量管理的注意事项 ，故应订定质量检验的标准。 ，除了会造成直接损害以外公司营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施管理与监督。 □ 销售事务管理的注意事项 (一 )销售事务的重视与指导 务上的关键，切不可有错误发生。 ，有不少推销忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。 ，并反复地指导部属。 (二 )销售事务的组织与制度 ，并设立专职的职员。 ，不要让他们处理事务性的工作。 _估价 _接订单 _制造 (出 仓 )_交货 _收款 _进帐等的综合效率所订的事务制度。 (三 )销售事务的改善 ，并经常予以检讨。 ，以求机械化、省力化。 (四 )与分公司保持良好的关系 ，但不能导致对立或不协调。 ，保持相互间的良好关系。 (五 )协调与联络 、洽商及情报交换。 ，以免发生误会或不协调。 (六 )访问、指导、激励 ，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。 ，需作必要的指示、教导、激励与慰问。 ，烦扰分公司的人。 □ 推销员的活动管理要诀 (一 )推销活动的特征 ，远离上司，依自己的责任行动。 3. 推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销 员的道德心及责任感为最重要的事。 (二 )行动报告制 ，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。 (或按周报告 )不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。 (早晨或黄昏 )开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。 (三 )出差管理 ，要让职员提出申请 (预定 )，并审阅出差内容。 期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络 (利用文书、电话等 )。 ，完成旅费的清算。 □ 销售会议的处理要诀 (一 )必要时才开会 、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。 ①销售干部会议，②各科、股的洽商会议，③与制造部门 (或提供货源的厂商 )的协调会议等。 (二 )会议的进行法。 (开始与结束的时间 )。 ，均应出席。 ，依程序进行会议。 ，让参加者确认。 (时间不加节制的会议，徒浪费时间而已 )。 (三 )销售经理的注意事项 ，不要变成喜欢开会的人。 ，要确实地 施行。 □ 销售经费管理的注意事项 (一 )经费有 (a)销售投资、促销费用 (广告宣传费、交际费等 )， (b)附带经费。 (a)及 (b)应分别处理，尤其是 (a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。 任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。 (二 )独立的会计制度或预算控制制度 ，编列年、月预算。 3列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。 、研讨、审阅。 (三 )经费管理的办法。 (运费、出差旅费等 )与销售额间的关连。 、成本意识等的教育。