销售经理的七大定理(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

销售经理的七大定理(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

为这种下级是不可信不可用不可交。 五是下级能够很好地“理上” ,即理解上级的根本利益 ,理清 上级的思路或实施方案 ,理性地对待上级的指示 ,理智地完成上级的任务 ,则上级必然认为这种下级是可信可用可交。 许多销售经理说自己性格太直率 ,抱怨自己的上级不理解自己。 对此 ,建议大家好好学习包青天 ,包大人经常和皇帝过不去 ,但是 ,皇帝并没有把他老人家给杀了。 其根本原因 :一是包大人非常理解皇帝的根本利益 ,是保住江山保住皇位这把椅子。 二是在皇帝遇到难题时 ,包大人总能帮助皇帝理顺思路 ,提出解决问题之道 ,而不是简单地抱怨 ,更不是站在一旁看笑话。 三是理性地对待皇帝的旨意 ,一旦皇帝的旨意有误 ,则从皇帝的根本利益出发 ,当面 据理力争。 四是一旦皇帝同意自己的计划 ,包公无一例外非常理智地完成任务。 所谓理智 ,就是坚决依法办事 ,决不假公济私 ,就是充分运用智力 ,而不是简单地依靠权力。 二、汽球定理 我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够 ,而每次参加企业经销商会议时 ,厂方总希望经销商增加销量 ,而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。 在我看来 ,在市场激烈竞争的条件下 ,广告是必须的 ,但是 ,广告不是惟一的 ,也不是孤立的。 广告的作用在于画龙点睛 :必须先把龙画好 ,即建立一支销售队伍 ,生产出优异的 产品 ,具有竞争力的价格 ,有效的销售网络。 然后再点睛 ,即根据目标消费者的信息渠道 ,通过媒体组合 ,投入广告宣传。 这样 ,龙才能腾空而起。 但是 ,许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。 如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员 ,那么 ,广告就是炮兵。 每次战役在部署完毕画好“龙”开战时 ,总是炮兵首先开火 ,为步兵进攻提供炮火支援。 这样一来 ,作为销售经理 ,必须对广告的作用有一定的了解 ,特别是大区城的销售经理。 广告宣传 ,无论是硬性广告 ,还是软性广告 ,都是美丽的谎言 ,都是只讲优点不讲缺点 ,都是设计一个美丽的陷阱。 但是， 在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来 ,也就不会升空 ,但前提是不能吹过头 ,否则 ,就爆炸了。 即使没有吹破 ,也必须系一根绳 ,并用手紧紧握住 ,否则 ,在风的作用下 ,很容易失去控制。 一旦失去控制，必然是“成也广告 ,败也广告”。 销售经理们 ,广告费用总是有限的 ,广告公司的水平也有待提高 ,在这种情形下 ,你自己必须保持清醒的头脑 :要把有限的广告费 ,用在刀刃上 !。