销售的基本概念(doc106)-销售管理(编辑修改稿)

销售的基本概念(doc106)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

___________________________________ 你的这种感觉就叫不习惯。 习惯是你成功的一大因素所在。 “我很不习惯微笑 ”， “我穿很得体的衣服会感到不习惯 ”，那么有的销售人员连胡子都不刮， “我没有刮胡子习惯 ”，这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。 成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素： ◆ 坚信定律。 你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情， 只要是对的，要永远坚持去做。 要相信自己，这就是坚信定律。 要每天进行自我对话，跟自己说： “我喜欢自己，我是一个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上 ”…… 【自检】 请把你的腰板挺直，注意你的舌尖，说：“我喜欢自己，我是一个责任者， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 18 页 共 110 页 相信我真的很棒”。 并请描述你的感觉。 ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。 我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会 购买、做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。 这个期望是我们对未来的心里话。 ◆ 情绪定律。 一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要掌握的就是你的情绪。 别人赞美你时你会很高兴，别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过，这就是一种情绪的影响。 所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情绪， “泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺 ”，这就叫情绪定律。 ◆ 吸引定律。 只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。 如果你跟你的朋友面带 微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是一种吸引。 如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看，甚至于你的动作非常不雅，你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢。 也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。 ◆ 间接效用定律。 今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客，相信你的顾客会对你产生良好的印象。 你若是用一种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相应地会对你产生不良的印象。 试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现，那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟 这位顾客谈话，你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差，另外一个销售员比你要好。 这就是间接效用定律。 ◆ 相关定律。 如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了、你很诚恳，尊重你的顾客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。 这就叫做相关定律。 锻炼心理健康素质 锻炼心理健康素质的方式包括以下几种： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 19 页 共 110 页 (1) 积极的自我对话 (2) 积极的形象 (3) 积极的健康食品 (4) 积极的自我训练与发展 (5) 积极的人物 (6) 健康习惯 (7) 积极的行动 ◆ 积极的自我对话。 假如你讲的每句话都是积极的，相信你的言行举止也一定是积极的。 ◆ 积极的形象。 假如你是一个随时都挺直腰板走路的人，那你走起路来必然是非常有精神，相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人；如果你每天总是弯腰驼背，借口说： “哎呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何 ”，那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。 这就需要锻炼心理健康的第二个层次 ——积极的形象，你的衣着、外表，永远感觉很得体，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是一 个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。 ◆ 积极的健康食品。 有这么一句话， “如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你的胃部了 ”。 作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充实自己的知识，这叫 “积极的健康食品 ”。 知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走到哪里，你都会成为一个赢家。 ◆ 积极的自我训练与发展。 怎么样在社会上脱颖而出。 你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多的人，这叫做积极地自我训练与发展。 ◆ 积极 的人物。 你要学习跟那些积极的人交朋友，不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起，否则你永远会进步。 你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。 ◆ 健康的习惯。 习惯，有消极的，也有是积极的。 积极的习惯是每天早上起来，对着镜子说： “我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我 ”。 你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。 ◆ 积极的行动。 你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 20 页 共 110 页 只要自己是对的，就要永远好好地去做，叫做 马上行动。 今天你的 客户打电话给你，你应怎样。 ——马上行动。 你的客户有问题要问你，你要怎么样。 ——马上行动。 每天都应该积极地 马上行动。 又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户，你应怎么做。 —— 马上行动。 【自检】 积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了。 积极的自我对话 是□ 否□ 积极的形象 是□ 否□ 积极的健康食品 是□ 否□ 积极的自我训练与发展 是□ 否□ 积极的人物 是□ 否□ 健康的习惯 是□ 否□ 积极的行动 是□ 否□ 持续地发展个人力量 你的成长决定于你的承 诺，自己永远不能放弃承诺。 当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。 要学会一种积极的解释方式。 小 故 事 一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。 这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。 天不下雨时有人问她， “大娘，你为什么叹气啊。 ”她说： “你不知道啊，哎。 不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。 ”下雨她也叹气，人家问她： “大娘，你为什么又叹气啊。 ”她说： “你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。 ”这人就说：“大娘，我教 你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。 为什么棒。 你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。 不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。 ”这就是一种积极的解释态度。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 21 页 共 110 页 “每件事情的发生都有其原因，均有助于我。 不管发生什么对我来讲都是一种考验，都有助于我的成长。 ”这就是一种积极的解释方式。 做好每一件事情，绝对不是很顺利的，成功总是要经过多次的失败和练习。 失败并不可怕，最可怕的是失败了不知道站起来，要学会对自己完全地负责，错了，一定改，对的，一定要坚持。 永远保持着心存感恩的态度 ，感谢我们 的父母，让我们长大成人；感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。 而作为一个销售人员，要学习感谢公司，感谢公司的主管、领导，因为他能够提供给我一个平台，让我去发挥。 同时当我们有很多客户时，我更要感谢的是这些和我做生意的顾客，若没有他们的支持，我怎么能够有今天呢。 所以一个销售高手或成功的销售人员，他之所以能成功，因为他永远都知道学习感恩，永远是感谢别人。 【本讲总结】 销售过程中总会遇到这样或那样的困难，了解销售的心理定律，遵循销售的心理法则，努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。 “马上行动 ”，要对自己的言 行百分之百地负责，成功与否全靠自己。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ 销售的长期准备 《孙子兵法》一书中有这么一句话：立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋。 在从事销售工作中有另外两句话： ① 没有计划，就是计划失败； ② 管理循环 PDCA。 计划是一件非常简单的事情，举个例子，明天我想到昆明去玩，我们开始就会寻思，应采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店，等等 ，这些都是计划。 但是作为一个销售高手就应该做一些更系统的计划，即计划的五个Ｆ。 Find （收集事实） Filter （选择目的所需的事实） 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 22 页 共 110 页 Figure （推敲计划草案） Face （制定实施计划） Follow （将计划付诸实施） 进行销售前的准备，你要先掌握这五个方面的关键词，即收集事实、选择目的所需的事实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。 同时还要有几个关键词，即所谓 5W1H。 Why （其目的理由是什么） What （其内容是什么） Where（其场所是在什么地方） When （其时机是在什么时候） Who （由谁来执行） How （要采取什么方法） 销售的短期准备 ◆ 了解销售区域。 你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。 你要了解这个地区的消费层次和消费习惯，甚至这个地区的风土民情你都要了解，像北方人和南方人在消费习惯上不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。 ◆ 分析竞争对手。 你的竞争对手是怎么做的呢。 “知己知彼，百战不殆 ”，要不断地去分析你的竞争者。 ◆ 找到关键人物。 也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。 销售就是面对面、肩并肩地进行的。 顾客只是通过信息网络 、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去，展示给他看，解说给他听，还要和他见面，这就是说你要找到关键人物。 ◆ 学习安排行程。 一个销售人员在做拜访计划的过程中，不知道安排行程最容易浪费时间。 要有计划地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比如宣传单，顾客的推荐函，或者是一些常用的东西，如笔、信纸、名片，还有你需要的其它东西。 当你到顾客那里后，马上约他见面并要注意整理你的仪表，你内心里要有一种积极的心态，你要喜欢这个工作、你自己、你的 产品、你的服务。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 23 页 共 110 页 图 5－ 1 销售员职务分析图 开发准客户的方法与途径 在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。 开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。 下面提供几个方法供参考： ◆ 资料查询法。 通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你的准客户或潜在客户。 ◆ 地毯式的拜访法。 比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你 是这个公司的业务代表 ……这就是地毯式的访问。 ◆ 连锁式的介绍法。 就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。 ◆ 影响力中心。 例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响力中心。 ◆ 委托助手法。 所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。 ◆ 市场咨询法。 可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。 ◆ 竞争代替法。 就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道 你的产 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 24 页 共 110 页 品与你的竞争对手的产品有哪些差距。 这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。 ◆ 个人观察法。 通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。 ◆ 邮件发送法。 通过 Email 联系，那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。 建立有效名单 当你开发客户时，你手上必须握住准客户的名单，并对这些名单进行分类管理。 最好的方式就是去请教公司的资深人员甚至业绩最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 客 户 名 单 的 类 型 自己学校时的朋友 趣味相投的朋友 过去工作时的朋友 社会性、慈善性活动关系的朋友 和住房有关系的人 附近的潜在客户 和汽车有关系的人 水果商、银行等常接触的人 和小孩相关的朋友 和太太（先生）相关的朋友。