销售技术培训讲义(ppt61)-销售管理(编辑修改稿)

销售技术培训讲义(ppt61)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

发表会 • 招待老客户 • 在展示厅举办一些文娱活动 • 服务宣传活动 (海量营销管理培训资料下载 ) 3）电话、访问等要设定目标 发现有可能性客户要依靠连续不断的努力 ,每一次的电话、每周的客户访问都要设定目标。 这本手册最后附上的 “记录用纸” 将会帮助你有系统性地进行预测客户这项工作 (海量营销管理培训资料下载 ) 怎样获得具有可能性客户的情报 • 商工会议所的会员登记表 • 贸易协会的会员登记表 • 一些运动大会（如高尔夫、网球大会） • 保险公司（汽车保险经营者） • 服务宣传活动时的汽车登记表 • 贸易展览会 • 汽车修理、零件或以前曾销售过的客户 • 汽车租赁公司 • 车体销售店 • 朋友、亲戚 注意 中国有句古话叫作 “ 知己知彼方能百战百胜 ” ，这句话对 销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户 的要求要尽可能给与满足。 (海量营销管理培训资料下载 ) 三、可能性的判断 对客户提出的问题 可能性程度判断时的三重点 可能性程序判断应该做与不应该做的事 客户购买汽车时的顺序 有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断 的程序。 这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。 同时要非常 慎重地听取客户发表的意见。 (海量营销管理培训资料下载 ) 销售人员常常出现的过失 人有 2个耳朵 1张嘴。 也就是说听要比说话容易得多。 但是，销售人员往往说的比听的多，这种倾向要尽 量避免。 对可能性程度的判断，是要求给客户充分的讲话时 间，销售人员慎重地听取后才能作到。 (海量营销管理培训资料下载 ) 对客户提出的问题 谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是为 了给客户收集他所需车辆的信息。 在最初的谈话中，听后 要向客户提出的问题主要有下述 2种类型。 类型 1 • 需要什么类型的车。 • 现在驾驶的是什么车。 • 主要驾驶车的是谁。 • 使用汽车的用途是什么。 • 车辆的使用频度。 • 现在所有车辆行驶了多少距离。 • 在购买新车时对什么方面最重视。 • 希望购买多少钱的车。 (海量营销管理培训资料下载 ) 类型 2 最喜欢此车型什么地方。 什么地方不太满意。 购买 TOYOTA的车辆，还需要其他什么信息。 注意 找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一 定要掌握。 • 舒适性 • 马力 • 安全性 • 信赖性 • 外观 • 高级感 • 方便程度 • 经济性 • 耐久性 • 性能 • 更新 /利用新技术的优点 (海量营销管理培训资料下载 ) 可能性程度判断的三重点 1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必 须的。 2）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。 • 对购买汽车的认真程度。 • 是否希望立刻就能将车买到。 • 对购买 TOYOTA车持有多大程度。 3）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的 关系。 (海量营销管理培训资料下载 ) 可能性程度判断应该做与不应该做的事 应该做的事 • 要仔细观察客户是否真心想买车。 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 • 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 • 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 • 为客户提示他所要求的车辆。 • 引导客户提出所有要求。 • 找出与客户共通的汽车方面话题 • 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 • 要询问客户有没有需要回收的车辆 (海量营销管理培训资料下载 ) 不应该做的事 • 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） • 有可能性的客户在 2人以上的情况时，注意力不能只集中 在驾驶车辆的人身上。 • 对有竞争性的车不能随便批评。 (海量营销管理培训资料下载 ) 客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要 求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。 车辆的 介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态 下适当并有阶段性进行的。 购买车辆时 7阶段的顺序 1）注意 2）兴趣 3）联想 4）买车的欲望 5）比较 6）决定 7）价格 (海量营销管理培训资料下载 ) 从某 1 个阶段向下 1 个阶段进行时的销售顺序应因人而 翼。 大约从某 1个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以 在客户下决心买车之前不需要给客户介绍车辆。 (海量营销管理培训资料下载 ) 四、商品的讲解 车辆的说明 请客户亲身体验的六个部位 补充说明。