销售技巧篇-客户购买模式培训教程(18页)-销售管理(编辑修改稿)

销售技巧篇-客户购买模式培训教程(18页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

你故意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到东了，这样正中你之下怀。 第四大类型的两种人格模式是追求型和逃避型。 追求型 追求型的客户非常在意产品能够给他导致最终的结果。 我们前面讲过追求快乐，逃避痛苦，这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。 产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。 你在跟这种类型的客户谈话的时候，最好能够言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 要能够在短短的几分钟之 内吸引住他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益。 这样的人是非常缺乏耐心的，他们比较现实。 你要不断地强调这种产品的利益、好处、优点。 逃避型 逃避型的客户和追求型的客户就有所不同了，逃避型的客户专门逃离痛苦。 所以在购买产品的时候，大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦，减少哪些痛苦，若去除哪些让他们担心的事情。 碰到这种类型的客户时，就要强调侧重点，强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，或减少哪些痛苦，如果不买，会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。 这种客户有一个特点，你问他要什么， 他反而告诉你他不要什么。 举个例子说，有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。 王先生是追求型的，业务员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件。 ”王先生就讲：“我要 3000CC 以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有 ABS 刹车的车子。 ”李小姐是逃避型的，业务员问她：“您喜欢的车子需有哪些条件。 ”她会讲：“我不要 3000CC 以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有 ABS 刹车的车子。 ”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。 你在说服这两种客户的时候，你的说服方式就必须是不同的。 举 例来说，像李小姐，假设车子的特点是，它比较省油，价格比较低。 我们就可告诉她，这个车子最大的特点是它不费油，而不应告诉她车子省油。 原因就是她是逃避型的客户。 碰到像张先生这样的追求型客户，我们就可以告诉他，这车子省油。 如果这个车子的保养费、维修费比较低。 碰到追求型的客户，我们可以告诉他车子最大的特点是它的维护费比较低。 可是碰到逃避型的客户，就应该告诉他这种车子的维修成本不高。 维修费用低和不高实际上是一样的，但是，针对追求型和逃避型两种客户，贵和不便宜，便宜和不贵，这都是不同的信息。 对待这两种不同的人，你的讲话模 式也应不同。 第五大类型的两种人格模式是成本型和品质 (质量 )型。 成本型 顾名思义，成本型的客户非常在意成本，他非常在意购买的东西是 否非常便宜。 这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把砍价当成一种乐趣。 当碰到这种成本型的客户的时候，你要用一种非常有效的方式来解决他对价格的抗拒。 要如何说服他，这种产品是物超所值的，是一点都不贵的或是非常便宜的。 当碰到逃避型的你要说不贵。 碰到追求型的你要说便宜。 这是成本型的。 品质 (质量 )型 品质型的客户则比较在意产品的质量。 在他的头脑中始终相信便宜没好货，他认 为如果买了质量不好的产品，等于是浪费钱财。 因为可能买了一个不好的，三天就坏了，所花的钱就完全白费了。 所以他常常愿意花更多的钱，选择更好的质量或者服务品质的产品。 有时候，他甚至会把两种产品放在一起来比较两种产品的质量。 他会用价格来做判定。 曾经有一个卖水果的商人，他比较了解客户的类型，他在销售苹果时，有两种苹果的质量是一样的，可是他把它们放在两个篮子里卖。 一篮上写“一斤两元”，另一篮写“一斤五元”。 事实上这两篮水果是一模一样的。 结果，他发现有许多客户来买苹果时专挑五元一斤的苹果卖。 那就是质量型的客户。 碰到质 量型的客户，你的侧重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。 碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。 1说服策略 最后，我们谈谈说服策略。 每个人都有自己的说服策略。 你用的是视觉型的说服策略，还是听觉型的说服策略，或者是感觉型的说服策略；你用的是时间型的说服策略，还是次数型的说服策略。 这是五种不同的说服策略。 一个顶尖的销售人员所需要具备的能力之一就是你的客户是视觉型的，还是听觉型的，还是感觉型的，还是时间型的，还是次数型的， 在刚一接触就能够知道的。 举个例子，让你了解一下自己用什么型的说服策略。 假设你是一个 公司的领导，当你在用一个新进人员的时候，你如何才能够相信这个新进人员的工作能力，你怎样才能相信他、信任他。 下面举几个例子，让你选择一下： 第一，你必须亲眼看到这个人的工作表现非常好，你才会相信他，眼见为凭； 第二，你亲眼看到并不是主要的，可能你亲耳听到你信赖的人或你尊重的人说他的能力非常好，很值得信任，值得重用，你才会相信； 第三，你必须要有一个机会，与他共同从事某一件事，在这过程中发现他这个人的能力不错，很值得信赖，那么你 才会相信。 在这三个答案中，如果你选择一，你的说服策略就是视觉型的；选择二，你的说服策略是听觉型的；选择三，你的说服策略则是感觉型的。 再来看看你是属于时间型的，还是次数型的。 不论你是属于视觉、听觉、感觉型，都有可能成为时间型或是次数型的。 还接问刚才的题目。 你如何能相信新进员工的能力。 你的答案是：第一，他只要有一次表现很好，你就会相信；第二，他必须要有两次或两次以上的好表现，你才会相信；第三，他必须每次都表现很好，你才会相信他的工作能力；第四，跟次数没有关系，他必须有一段时间表现很好，你才会相信。 你是属于 哪一种。 选一，你是时间型的，一次性说服，只要有一次，你就会相信他一辈子；选二，你是属于多次型的，因为要两次或两次以上；选三，你是属于每次型的；选四，你是属于时间型的，与次数无关，但与时间有关。 你要了解这个客户，在做购买决定的时候，他需要多长的时间来考虑。 举例说，假如有个客户去买房子、电视或其他东西，尤其是产品价值越高的时候，他会考虑的时间就会越长。 所以，他要买汽车，他就会是时间型的，他到底需要考虑多久，可能需要考虑 10 天。 这里讲的 10天是一个时间段。 在 10 之内，他可能过来看一次、两次、三次……他都不会做出 决定，因而有很多销售人员在这方面就会出现误区。 有一个业务朋友讲：“我有一个客户，我在过去的 4 天当中，已经拜访他 6 次了，不是说客户。