销售工作的方式方法-我的一点经验(ppt54)-销售管理(编辑修改稿)

销售工作的方式方法-我的一点经验(ppt54)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

常见问题应对。 我们已经用了（或有供应商）或我们自己内部能够解决 应对中层管理者的方法： 中层管理者最关心的问题之一是：效率。 他们所做的一切都已经很好，你应该做的是帮助他们于得更好。 答复“我们自己内部能够供应你们的这种产品（服务）” 太好了。 这也正是我与你联系的原因。 我们已经和许多你们这样的大公司建立了业务关系，并且发现我们能对你们内部供应的服务提供有效的补充。 *月 *日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并告诉你我们是如何做到这一点的。 你下午 *点有空吗。 应对高级管理者的方法： 中层管理者主要关心的是如何将工作做得更好，这可以使他们日子过得更好。 然而高层管理者的情况却并非如此，他们关心的是投资投资回报、每股收益以及其他许多大范围的财务执行指标。 因此，对高层管理者作出的拒绝就应该表明你能为他们公司增加盈利。 应对高层管理者的方法 太好了。 这正是我打电话给你的原因。 我们已经和许多你们这样的大公司建立了业务关系，我们发现采用外部资源能以较低的总成本解决他们的需求。 *月 *日我正好要到你们公司附近办点事，我希望能来拜访您并解释一下为什么我们能做这一点。 您下午 *点有空吗 如何同客户打交道 常见问题应对。 我不是负责人 在设法寻找购买你所推销产品或服务的负责人时，你常常会碰到那些并不是你想要找的人。 这种情况在你用一份没有客户的清单时最容易出现。 用一份没有联系人的清单或许是所有销售中最令人头痛的事。 你不仅要通过要通过促销电话得到约见的机会，而且要找到那些实际真正决策者的姓名。 大多数销售员都会发现这是一项十分艰巨的难以克服的任务。 但是，如果处理得当，它也可以是客户开发中采取的最直接、最有效的途径。 首先，你对潜在客户没有任何既有概念。 所有人都力图避免与两种人接触：一种是他们特别难以相处的；另一种是曾与他们有过一段不开心的经历的。 如何同客户打交道 常见问题应对。 我不是负责人 如何找到真正的决策者： 当你使用一份没有客户姓名的清单时，你的成功期望值并不高，因为你是从有限的信息和效用位置开始的，就像体育比赛中处于劣势的那一方，你不会失去更多的东西了，因此你完全可以抛开一切，尽全力孤注一掷，这样做的最终结果是你的成绩要大大超过你通常能力所发挥的程度。 找到公司中真正决策者的电话手稿例文 1 您好。 我是某某公司的小王。 我想您是否能帮一个忙。 我想换你们公司技术部门的负责人。 在您帮我转接之前，我非常您希望您能告诉我他的姓名与电话号码。 以便万一他不在时我还能和他联系上。 非常感谢您的帮助。 确认已经找到公司的真正决策者： 一旦电话接通，你需要判断一下是否找到了准确的目标人。 如果你正好找到了那个人，你可以直接用上你的基本手稿；如果没有，那就应该向对方道歉，说你误会了，同时请他转接到真正的负责人那里。 如何同客户打交道 常见问题应对。 没有计划和预算（现在不用） 销售是一个过程，而不是一个偶然事件。 销售员不可能指望每一位老客户和潜在客户能立刻给你回报。 但是，因为你所努力的对象在目标市场内，因此每一个客户都是“高质量”客户。 假如潜在客户在你的产品或服务方面没有相应的财务预算，那或许这正是建立业务关系的最佳时间。 回复“我们没有预算”拒绝理由的电话手稿例文 张先生，许多和你们情况相同的公司应用了我们的技术。 事实上，在花时间与我们接触之前，他们也和您现在的感觉一样。 *月 *日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访你一下。 您下午 *点有空吗。 如何同客户打交道 常见问题应对。 价格太高 由价格而形成的十分重要的拒绝理由最终都出现于每一次的销售过程中。 首先，如果你的价格是真的太高，那没有人愿意来购买你的产品或服务，而你的公司也将被淘汰出局。 另外，价格是相对而言的，它并非是绝对性概念。 因此，你的任务是要表明你的产品或服务与你的报价等值。 当对方问及一项产品或服务的价格时，销售员应尽力同意潜在客户的意见。 承认企业不是市场中最低价格的供应商，但另一方面，所报价格并不是最高价格。 销售员的任务要证明它的价值，而不是商讨价格。 事实上，客户寻找的是最低总成本的方案，而不是产品（服务）的最低价。 假设你有机会购买两张存款单，一张是 200美元，收益率为 5%，另一张是 500美元，收益率为 15%，你更愿意购买哪一张，是便宜的还是更贵的呢。 如何同客户打交道 常见问题应对。 价格太高 回复“价格太高”为拒绝理由的电话手稿例文 张先生，价格对我们来说都很重要，但我们和许多你们这样的大公司都建立了业务关系，他们相信与我们合作能得到合理的投资回报。 销售员的回答告诉潜在客户两件事情：首先，像他们这样的其他公司感觉到你们所提供的服务与报价相值；第二，为什么这种报价是等值的。 回答这些问题时没必要在电话里作长时间的讨论，你的目标是尽可能快地、有效地对付每一个拒绝理由，以争取到约见机会。 在面对面的情况下，就有充足的时间来说明你们产品的可值性 如何同客户打交道 常见问题应对。 过去我们用过但很不好用 小秘挡驾 中。