销售培训系列课程之销售必杀技ppt(49页)-销售管理(编辑修改稿)

销售培训系列课程之销售必杀技ppt(49页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

回应过多或毫无反应； 客人没说完 ， 又再问另一个问题； 不耐烦的表情。 多利用销售资料 ， 模型等辅助介绍 ， 让客人更易掌握；细心聆听 ， 在适当时作回应。 工地现场 令顾客感到舒适及安心。 显示销售员在任何方面都有专业水平礼貌。 建立长远的关系及加强顾客购买信心。 提供细致 、 贴心的服务。 显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；增加客户的信心。 我们到现场去看看铺位的具体位臵吧。 回售楼处后 ， 再次确认客衣需求 ， 待客户确认后 ， 给客户计算具体价格 ， 制定臵业计划 ， 并同周边相应对比 ， 提供售价及租金信息。 语气温和； 强调重点介绍； 戴好安全帽 ， 遵守工地有关规定 ， 走在客户的右前方 ， 并不时用手势指引 ， 多用礼貌用语 ， 可适当的运用身 体语言 ， 指示铺的具体位臵 ，及地铁出口位。 距离太远； 只顾自己往前走。 喋喋不休 ， 客有客看 ，你有你讲。 不加解释 ， 误导客人。 沿途不是留意顾客的反应及保持适当的距离；作闲谈以便了解顾客需要 ， 避免冷场； 再次强调好处 ， 并反映其他顾客意见。 根据客户的反应 ， 决定是否逼定 ， 如客户要走 ， 即取出名片和完整资料递给客户。 主动要求客户做登记 方便跟进 X先生 ， 不介意替我做个资料登记吧 ， 以方便联系。 有礼地送上登记本和笔。 客户走时 ， 走在客户右前方引导 ， 礼貌告别 ， 目送客户离开。 客户没出售楼处就开始收拾东西。 24 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 寻找客户的方法 宣传广告法 展销会 权威介绍法 组织关系网络 交叉合作法 25 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 与客户接触的三个阶段 初步接触 第一个关键时刻 初次接触的目的： 得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与 要求： 站立姿势正确 ， 双手自然摆放 ， 保持微笑 ， 正向面对客人 站立适当位臵 ， 掌握时机 ， 主动与顾客接近 与顾客谈话时 ， 保持目光接触 ， 精神集中 慢慢退后 ， 让顾客随便参观 注意事项： 即使是老客户 ， 也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品 ， 客户拥有买与不买的权力 26 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 最佳接近时间： 当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻示销售员帮助时 接近客户的方法：打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好 /你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你。 有兴趣的话，可以拿份详细的料看看 备注 ： 切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销 与客户接触的三个阶段 27 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 揣摩顾客要求 第二个关键时刻 要求： 有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情 ， 是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要 ， 引导顾客回答 ， 在必要时 ， 提出须特别回答的问题 精神集中 ， 专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答 提问： 你对本楼盘的感觉如何。 你是度假还是养老。 你喜欢哪种户型。 你要求多大面积。 备注： 切忌以貌取人 不要只顾介绍 ， 而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 与客户接触的三个阶段 28 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 成交 弟三个关键时刻 成交时机：顾客不再提问 ， 进行思考时 客户靠在椅子上 ， 左右相顾突然双眼直视你 ， 那表明 ， 一直犹豫不决 的人下了决心 客户专心聆听 ， 寡言少问 ， 询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时 成交技巧： 不要再介绍其他单位 ， 让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处 ， 如折扣 、 抽奖 、 送礼物等 强调优惠期 ， 不买的话 ， 过几天会涨价 强调单位不多 ， 加上销售好 ， 今天不买 ， 就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况 ， 确定顾问的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 帮助客户做出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定 与客户接触的三个阶段 29 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 与客户接触的三个阶段 结束 要求： 保持微笑 ， 保持目光接触 对于未能及时解决的问题 ， 确定签复时间 提醒顾客是否有遗留的物品 让客人先起身提出要走的要求 ， 才跟着起身 目送或亲自送顾客到门口说道别语 备注： 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客 做好最后一步 ， 以期带来更多生意 在销售过程中 ， 我是否留意了对价格的保护。 在销售过程中 ， 我是否得到了竞争的情报。 在销售过程中 ， 我是否设法使客户增加了对自产品的认识。 在销售过程中 ， 我是否明白知道客户不需要的是什么。 在销售过程中 ， 我是否过分关注与客户的私交。 30 Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 促成交易的关键话术 （ 1）、排解疑难法 当顾客说要再考虑考虑时 …… 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服 …… 因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您 要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题。 或者还有其它的什么问题 …… （ 2）、以退为进法 当顾客迟迟未能作出购买决定时 …… 陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信。