销售备战营--整合分析报告(doc33)-销售管理(编辑修改稿)

销售备战营--整合分析报告(doc33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

对经销商缺乏明确规范和奖惩制度 • 把制度融以经销商的合约内，使之法制化。 7. 难以确认违 纪经销商 • 建立二级商档案 8. 对价格违规行为难以取证 • 协助一级批发商 • 公司聘用兼职人员监督并作记录。 • 经销商相互监督。 企业 ()中国最庞大的数据库下载 企业 ()中国最庞大的数据库下载 （火箭队） 二、 整体销售体系不够健全，作业模式不规划 □ 造成原因 □解决之道 团体： 1. 快速反应不够，很难一次做对。 • 建立正规销售体系。 • 导入现代的、科学的摸式化运作方式。 个人： 1. 各地市场客户过多，相互压价竞争。 • 强行制定统一价格，严格执行淘汰违纪客户。 2. 二级商很难控制 • 建立二级商档案 • 建立客户档案 3. 客户利润低，解决措施。 • 公司应尽量减少客户费用支出 4. 销后服务跟不上。 • 经常拜访客户，与客户一起送货。 5. 新市场开发产品价位太高。 • 给客户报销部分运费。 6. 价格体系混乱 • 现有制度，严格执行。 7. 区域之间差异较大，网络参差不 齐。 • 加强售后服务和促销手段。 8. 二批商过多。 • 进行筛选。 9. 市场销售网络混乱 • 减少批发环节，采用直销办法。 10. 区内市场一级商太多 • 重新筛选客户，提高经销商利润。 企业 ()中国最庞大的数据库下载 企业 ()中国最庞大的数据库下载 （马队） 三、 销售渠道管理落后，缺乏科学管理方式 □ 造成原因 □解决之道 团体： 1. 销售渠道层次不清。 • 对客户分类，建立客户档案。 2. 老市场销售网络管理不规范。 • 对扰乱市场的可控客户采取处罚 • 不可控客户用法律手段解决。 3. 老客户管理、新客户选择无原则。 • 建立一套健全的原则，据此选择新客户、规范老客户。 4. 对业务人员管理不规范。 • 公司内建立一套完整的、管理、反馈、考核机制。 个人： 1. 对扰乱市场的客户缺乏控制和制裁手段。 • 建立制度，严格进行惩罚。 2. 各区域市场客户过多。 • 建立客户档案，分析归类，统一管理。 • 理顺市场通路。 3. 公司选择客户时缺乏原则性 • 建立选择客户的原则，使之明确化、条理化。 4. 公 司业务员营销意识弱 • 加强培训。 5. 对业务员业绩考核办法不科学。 • 建立并完善科学的考核制度。 6. 网络中价格管理不规范 • 建立规范的销售渠道价格体系。 7. 中间客户忠诚度不高 • 加强与客户沟通 8. 中间客户激励方式效果不好 • 建立科学有效的客户激励机制。 9. 销售网络不完善 • 合理安排经销商 10. 管理手段陈旧，不适应市场经济。 • 引进新机制，加强企业制度建设。 企业 ()中国最庞大的数据库下载 企业 ()中国最庞大的数据库下载 （老虎队） 四、 基础管理薄弱，缺少规范系统性 □ 造成原因 □解决之道 团体： 1. 尚未形成职责分开，职能约束，监督、协调考核模式。 • 按职责、职能不能建立相应考核制度。 2. 信息管理不通畅，不规范。 • 健全相关制度，达到规范化管理，并同时实行监督考核。 3. 市场调研未达到管理要求。 • 设计相关调研指标体系，充实调研力量。 4. 考核激励机制有待改进。 • 针对市场抓重点，考核指标要注意，量的突破，质的要求。 个人： 1. 公司内部职能不明确 • 明确责任，责任到人。 2. 业务员素质较低 • 分期培训，逐步提高素质。 3. 各部门之间协调不好 • 协调各部门关系 4. 网络不健全、不明确 • 建立高质量的市场网络，选择素质较高的经销商。 5. 业务员基础工作认识不足 • 平时加强培训 6. 考核与实际业绩不际 • 健全相应制度 • 加强对客户的教育 7. 业务员责任心，工作能力有待提高。 • 经常对业务员培训 8. 对业务员管理较松懈 • 加强管理，加强检查。 • 定期召开全体人员会议，指出不足，总结经验。 企业 ()中国最庞大的数据库下载 企业 ()中国最庞大的数据库下载 （雄狮队） 五、 省外市场开发缺乏整体规划 □ 造成原因 □解决之道 团体： 1. 广告宣传力度不够 • 充分利用 POP，户外广告、新闻媒体、大型 PR 活动。 2. 促销手段不灵活，不得力 • 配促销小姐，加强有奖销售力度。 3. 售后服务有待完善 • 对客户 反馈的意见予以及时解决。 • 高档酒的过期情况予以处理。 4. 销售通路不健全 • 建立通路激励政策 • 建立客户资料档案 5. 高档酒销售人员积极性有待提高 • 加强相关营销人员业务管理。 • 完善激励政策。 6. 产品质量不稳定 • 协调各部门加强质量管理。 个人： 1. 销售网络效率低 • 了解市场信息，确定经销商数量。 • 营销人员的素质培训。 2. 缺少跟踪服务 • 建立服务网点，及时反馈到公司销售部门。 3. 知名度不高 • 加强广告宣传力度 4. 售后服务不健全 • 成立办事处，认真解决客户提出的产品问题。 5. 营 销观念薄弱 • 更新观念，树立信心。 6. 市场调查预测能力不强 • 建立一套完整的市场调查体现 7. 开发新市场的方式和措施欠缺 • 确立主攻方向 • 加强产品上市前后的广告、促销 • 完善售后服务 • 对经销商给予政策倾斜，选择有实企业 ()中国最庞大的数据库下载 企业 ()中国最庞大的数据库下载 力、信誉好的经销商。 上海梅高公司 紫荆花企业 — 19 紫荆花企业经营管理策略建议（一） 一、针对企业基础管理薄弱、人员流动快、员工培训不足等劣势提出相应策略： 1. 从企业长远发展和永续经营的角度考虑，制定企业长 期、近期人才培养计划（包括员工培训计划）。 2. 企业现有的高、中层干部，很多是从国营企业聘请而来，他们技术精湛、经验丰富，但缺乏现代管理意识，可以聘请专家或与教育部门共同协作，对现有管理骨干进行培训（如短期集训，讲座等），主要是让他们开阔眼界、拓宽思路，提高现代管理意识和能力。 3. 组织有关人员到先进的现代管理企业或国外进行交流、考察，学习先进的现代企业管理制度和方法，学习后必须提出有关的建议案或引进科学管理的方法。 4. 健全并严格考核各项规章制度和作业规范，可以参照现代企业制度结合企。