销售呈现技巧培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)

销售呈现技巧培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

运用 • 讲演者需要进行充分事前准备，因为每一个听众希望看到演说家，而不是播音员 – “ 思维是一种很奇怪的东西，它从你出生的时候就开始工作，而当你站起来对众人讲演的时候，它却突然凝滞了 ” 决定讲演成功的关键 • 决定你的讲演是否能够被听众接受的三个关键因素是： 视觉因素 55% 语言的因素 7% 声音的因素 38% • 由此可以看出，专业的演说家更像一个专业的演员，因为他的讲演内容对他讲演的成功与否只起到 7%作用，而听众 93%的注意力在于他如何表达，以及讲演者给观众带来了什么视觉享受 ——说了什么很重要，更重要的在于如何说 讲演技巧 ——听众对你的接受 • 服装占据了观众视线的 90%以上部分，是对方是否接受你的先决条件 • 必要的佩饰可以表明你的倾向，但决不要佩带过多，以免分散观众的注意力；更不要在腰部以下佩带，因为你希望他们看你的表情 • “ 四分钟障碍 ” 是每一个讲演者必须面对的困难。 需要进行必要的互动，让听众尽快参与到你的讲演内容中来 • 设计过的开场白：自我介绍、互相认识、破冰游戏等 讲演技巧 ——保持听众的关注 • 讲演开始的部分最容易被听众记住，要善用开始的 15分钟 • 持续时间较长的讲演需要分割成几个部分进行，以充分发挥 “ 开始的 15分钟 ” • 讲演过程中不断强调阶段性的重点，保持听众记忆的持续性 • 不断地为听众设计问题，让他们始终保持参与 • 穿插一些身体的运动，及放松了精神，又增添了兴趣，尤其适合不经常坐着的人 讲演技巧 ——受到听众的欢迎 • 充分了解自己讲演的内容，充满自信地对听众进行阐释 ——必须先说服自己才能说服别人 • 充分准备资料，应对可能遇到的挑战 ——当你解决了一个 “ 棘手 ” 问题时，听众也会被你感染 • 依靠专业的知识和充分的准备征服听众 ——无聊的耸人听闻或者虚声恫吓之只能增加听众的反感 • 坦诚地应对听众的意见，真诚地沟通交流，不要回避问题与困难 讲演技巧 ——避免干扰 • 尽量在讲演之前与主要听众进行充分沟通，保证自己的观点相对中性 ——能够为多数人接受 • 不要试图通过一次讲演改变听众的固有观点 • 决不可以在讲演过程中与听众进行争论，只需要表明你的立场 ——我会考虑你的意见，但是同样有不同的观点供你参考 • 发挥团队其他成员的作用，让他们为你作证，说服听众；或者平息听众的意见 • 谨慎发放书面资料，避免听众过多关注资料，忽略你的陈述。 争取 “ 讲到看到 ” 讲演技巧 ——感染听众 • 讲演过程中始终保持与听众的视线接触可以增加讲演的感染力，避免干巴巴的感觉 • 如果你不看听众，他们自然会分散精神 • 与每个听众保持 35秒钟的实现交流，时间过长会使被注视者感觉不安，而其它听众会觉得受到冷落 • 听众较多的时候，需要有意识地将听众分成几个部分，与每一个部分报持 10秒钟的实现交流 • 注意：不要只看美女或者帅哥 讲演技巧 ——感染听众（续） • 微笑是消除隔阂的简单办法，即使当听众漠视你的行为时，也要通过微笑展示自己的热情；同时微笑也可以缓解自己的紧张情绪 • 让某个人先笑起来是带动现场气氛的好办法，但是一定要慎用幽默，以免成为笑柄 • 与听众沟通的时候需要保持倾听的姿势，并不时地轻轻点头，以鼓励对方继续 • 倾听也需要肢体语言，比如弯下腰厅孩子讲话 • 注意自己的下颌位置，太高会显得自大，而太低会显得自卑 讲演技巧 ——肢体语言 • 适当的手势可以增强讲演的效果，但过多的动作会影响听众的注意力。