销售代表营销特训(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)

销售代表营销特训(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

让客户表达他的看法想法； 封闭式 ：目的： 获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点， 引导客户进入你要谈的主题； 缩小谈话的范围； 确定优先顺序。 3 、暗示式 目的：对需求进行引导。 2020/9/18 树立培训机构 如何快速建立亲和力 谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。 2020/9/18 树立培训机构 家访三要 会前预热： 一访 要消除防卫心理，初步了解； 二访 要了解病情，介绍产品； 三访 要推介活动。 2020/9/18 树立培训机构 四不谈 顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品； 不了解顾客的健康状况时不谈产品； 顾客不了解产品的价值时，不多谈价格； 顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会； 2020/9/18 树立培训机构 一 句 话 第一步： 你只需要让顾客喜欢你，相信你。 愿意和你交朋友。 祝贺你：成功啦。 2020/9/18 树立培训机构 案例 喜欢收藏古董的刘庭长。 2020/9/18 树立培训机构 顾客有哪些需求 安全， 健康， 长寿， 快乐， 被理解， 被尊重， 省钱， 2020/9/18 树立培训机构 如何和顾客谈产品 １、谈健康饮食，引入保健； ２、谈用药； 2020/9/18 树立培训机构 让顾客信任、喜欢是成交的关键 一、 有什么样性格的员工，就有什么样的顾客。 二、所以，不要把自己的工作风格一成不变，要有变化的心态，还要有变化的能力，如同孙悟般的 72变，来面对不同风格的顾客，成为和顾客一样的人，你就会有卓越的业绩。 2020/9/18 树立培训机构 就坐最佳位置 一 、 不要和顾客对立而做，不要太近或太远，一般 30到 50厘米。 二 、禁止坐在顾客家的床上，及顾客经常做的座位。 2020/9/18 树立培训机构 倾听技巧 好处 ：倾听 胜 于表达。 了解信息  表示尊重 有时间思考 2020/9/18 树立培训机构 倾听时 “要” 冷静 2020/9/18 树立培训机构 倾听时 “要”  集中注意力  运用提问技巧鼓励对方表达想法、感受和意见 对方说得越多，我们获得信息的机会越大  听出对方信息的潜在含义 注意对方非语言部分的信息  适当回应对方感觉 运用语言和肢体语言表示“我在听” 适当地就对方的感受表示理解 运用重述技巧适当解释和总结对方的信息 表示“我听到了你所说的”  适当表达自己的感觉  不随便下结论或轻易作出判断 真是 有问题。 2020/9/18 树立培训机构 倾听时 “不要”  注意力或视线不集中  对对方的说话不感兴趣  打断对方的说话  忙着听对方说什么而忘记理解其意义  注意力集中在次要问题上忽略了主要信息  误解了对方的意思  运用了阻碍沟通的肢体语言 全是 废话。 2020/9/18 树立培训机构 一 倾听的作用 人都有发表自己的见解欲望，倾听是送给顾客最好的礼物。 二 积极的倾听 1站在对方立场倾听 ； 2要确认自己理解的就是对方所说的； 3要以诚恳，专注的态度倾听对方的话语。 2020/9/18 树立培训机构 三 倾听技巧 1 培养积极的倾听态度； 2 要让顾客把话说完，并记下重点； 3 秉承客观，开阔的胸怀； 4 对客户说的话不要表现出防卫态度； 5 掌握客户的真正想法。 2020/9/18 树立培训机构 肢体语言的交流  眼神目光的交流  微笑的魅力  真诚的赞美 1 要真诚不是恭维；。