销售代表完全手册(doc22)-销售管理(编辑修改稿)

销售代表完全手册(doc22)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 ○ 4 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 当客户所说的事情可能对您的推销造成不利 时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。 例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。 客户若只是听说，无法解释地得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。 记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 ○ 5 掌握客户真正的想法 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。 因此，您必须尽可能 地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列问题： 企业 ()大量管理资料下载 * 客户说的是什么。 他代表什么意思。 * 他说的是一件事实。 还是一个意见。 * 他为什么要这样说。 * 他说的我能相信吗。 * 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗。 * 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗。 您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的销售代表。 （三） 神目光的交流 目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。 千万不要让视线左右飘浮不定，否则会让客户产生 不安与怀疑。 因为一个不能正视别人眼睛的销售代表常常被理解为诡诈多变，不说实话。 要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。 （四）微笑的魅力 微笑可以使“得者获益，给者不损”。 微笑还可以除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。 设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。 陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。 五）真诚的赞美 企业 ()大量管理资料下载 １．赞美的意义 真诚的赞美，与人与己都有重要意义。 美国心理 学家威廉 詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。 渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。 2．赞美的方法 赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。 正确的赞美方法是： （ 1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。 天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。 特 别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。 （ 2）借用第三者的口吻来赞美 比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。 ”这比说：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。 （ 3）间接地赞美客户 比如说对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。 这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己企业 ()大量管理资料下载 本人还要令她高兴。 （ 4）赞美须热情具体 赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞， 并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。 比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。 （ 5）赞美要大方得体适度 赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。 如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。 （六）给对方以自重感 美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。 法国哲学家罗西法也告诉我们：“如果您要得 到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。 真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。 既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。 （七）有素质的敲门 敲门只需用中指和食指请扣门板，发出当 —— 当当的声响。 意思是“第一声告诉您，我在门口请开门。 第二、三声告诉您请快点儿”。 敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。 企业 ()大量管理资料下载 （八）握手的礼仪 握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左 45176。 倾斜伸向对方。 握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。 握手时也不可过分 热情，造成用力过猛或上下摇摆不止。 握手时男女有别，女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。 （九）成功的坐姿 坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可让后背依靠在椅背上。 男士双脚放地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。 无论男女坐时都最好不要翘腿，即使翘腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。 总之，销售代表坐时要给予客户谦虚稳重之感。