销售从拒绝开始拒绝处理三大认知培训课件28页-销售管理(编辑修改稿)

销售从拒绝开始拒绝处理三大认知培训课件28页-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

缺和模糊。 因此，这就要保险营销员自身对保险有深刻的理解，这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用，寻找合适的时机改变客户对保险的看法。 13 保险营销员小张与李小姐签单后，李小姐把朋友胡先生介绍给小张。 第一次见面时，小张与胡先生还聊得不错，小张感觉胡先生这张单可以“一次 close”，于是把李小姐在他那里购买的险种也推荐给胡先生，谁知道胡先生听了以后没有表示认同，只是让小张把资料留下，说再考虑一下。 后来，小张从李小姐那里得知，胡先生担心的是万一患重病没有足够的钱治疗，所以才想到买保险，但小张推荐的理财险保额很低，胡先生觉得作用不大。 真相三：保险产品不符合其需求 人们购买保险是希望保险能够解决一些自己所担心的问题。 如果营销员所提供的保险计划不能帮助客户解决问题，客户当然不会接受。 因此，营销员在设计保单时，要多从客户的角度考虑，真正做到从客户需求出发，而不是从产品出发；要诚信专业，分析每一个客户的具体现状和需求所在，而不是千人一面。 中国最大的保险资料下载网 14 莫军的表哥从事快递送货工作，尝尝在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一经济支柱。 作为保险营销员，莫军认为表哥很需要一份保险。 然而，每次莫军劝表哥为自己买一份保障，表哥都以“我这么年轻，不会有什么事”的说词来推搪。 真相四：侥幸心理 人人都需要保障，因为人人都可能会遭遇风险。 其实很多客户也都认可这一点，那为什么很多人还是徘徊在保险大门之外呢。 为什么有的客户保障观念沟通得特别到位，但是让他填投保单的时候，却犹豫不决呢。 因为人都有侥幸心理，很多人觉得自己应该不会成为倒霉蛋 ——遭遇意外，遭遇疾病。 所以说，很多时候，“侥幸心理”才是保险营销员最大的对手。 15 保险新人小柳在当地并没有什么亲人朋友，于是只好靠陌生拜访开发客户。 这周小柳在附近的几个小区进行“洗楼”，几天下来，愿意和小柳聊保险的人并不多，大部分人都以“不需要保险”、“没有时间”为由拒绝了小柳的拜访，这样的结果令小柳感到有点气馁。 真相五：习惯性的反射动作 很多时候拒绝只是习惯性的反射动作，是人们自我保护的自然反应。 我们站在对方的立场试想一下，他们的生活原本一切顺利，但却突然有个人跑来跟他们说，他们需要一种无形的商品，购买这种商品为的是保障一些将来可能发生的意外。 在这样的情形下，人们产生抗拒心理很正常。 特别面对陌生人的时候，在信任感还没有建立起来的情况下，人们下意识地产生自我保护的心理属于自然反应。 作为营销员，对客户的拒绝不应存在害怕的心理，相反，应该尽快与客户建立信任，进而了解客户的真正想法。 中国最大的保险资料下载网 16 你有理由买保险 —— 6中常见拒绝的解决办法 有营销就有拒绝，没时间、没兴趣、没钱 …… 面对形形色色的拒绝理由，如何应对。 以下有六种常见的拒绝情形和解决办法供大家参考。 17 “我刚贷款买了房，首付一大笔钱，每月还要月供，现在我真没钱买保险。 ” 分析：客户会这样想，源于对保险的认识不充分，其实一个家庭如果有了房贷，经济压力加重了，更需要保险来为家庭筑起一道防火墙，不然万一收入。