销售代表业务培训课程演示课件(82页)-销售管理(编辑修改稿)

销售代表业务培训课程演示课件(82页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

• （ 3）“多谢了，我曾经和你公司的一个销售代表， • 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。 ” 42 七、培养积极的性格 • 销售代表性格的 ABC • 销售代表的性格可归纳为三项，为方 • A • B • C性情 43 八、销售代表的自我组织力 • 做成效率的四个因素是 时间、精力、机会和金钱 ，销售代表必定要尽量利用这四样东西，因此，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。 ” 44 • 当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省和 45 • 销售代表有尽量利用自己和客户时间的双重责任。 最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力 销售代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。 46 • 非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句话。 你可以预先安排一切吗。 能安排多久呢。 你可以作出 • 精力因素： • 金钱因素： 47 • • 学习怎样去尽量运用时间、精力机会 • 尽能力去计划你的工作，计划得不好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿意 • 追随，如果你没有计划，他们就可以随意把你弄得团团转了。 48 九、怎样建立谈生意的方法 • 记录： 把你在推销时所要说的一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向一些药商推销，而其余的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写的对答实在极为重要，在需要时，应把所录下的加以 • 你如果有足够的训练； 你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲出来十分熟悉。 但如果想推销更加完美，我们必须将推销 我们应尽量将推销方法写下方便自己的一套。 如益处，品质，例子等应该用一个有系统的方法表达，而这些推销说话应是有说服力的，所用的字应能表达您所 49 • 很多销售代表，他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法”，这方法是可取的，首先看看镜中的自己，看看自己的样子如何。 • 现在试想象你现在对着一个药商，试表达你的推销方法，用一个清楚的谈话方式，声调。 在需要时应加重语气和停顿一 • 首先利用你所记下的“推销方法”，在数次练习后，不需要你的记录，试迚行推销，并应尽量自然的加一些“情趣”。 现在试向一个熟悉的人去迚行推销，并请他加以批评，记下所 • 对“反对”的答复 —— 以下我们研究对“反对”的处理。 当我们记下“推销方法”时，我们会忽略到当“反对”提出时的处理方法。 当你认为你能够表达你的“推销方法”时，试想 • 最后，将这些“反对”问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们迚行推销实习时提出。 这可给予你一个很有用的 50 十、怎样处理你日常的工作 — 服务 • • 一、使店等终端因你而继续销售公司的产品 • • • 紧记以下三点，作为日常的规则：“好服务，可获朋友，同时迚行推销。 坏服务，不但失去朋友，也失去了推销机会。 不要浪费时间，要利用时间。 ” 51 十一、对客户反对问题的处理 • • • • 分别清楚这两大类的“反对”，是极为重要的。 若你发觉那些反对问题只是借口，你不需对它注意。 但若那些问题不是借口，你便要设法把它解答，试想象一盏红绿灯，它告诉你何时停止，何时应继续，如果你成功了，你便可继续你的推 52 • 如何解答问题 —— 不应该过早解答客户的问题，这会引致意见不合，没有销售代表能够在争论中获取胜利，你输了，你便损失了客户，即使你赢了，你一样是损失了客户。 以下是 • （ 1）停留 —— 停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又可表现出小心考虑 • （ 2）微笑 —— 如你表现认真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你已经被打倒了。 但是微笑会使他松弛，使他有一个印象：“这只是朋友间的问题，没 • （ 3）再次提出反对问题 —— 用自己的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道你了解他的立场和你尊重他 53 十二、对投诉的处理方法 • 不要逃避投诉 —— • 没有人会喜欢被人投诉，但当你们遇到投诉 • （ 1）你们现在能应付这投诉，如果药商不说 • （ 2）投诉好象是侮辱了你和公司的产品，但至少你知道你的药商对你和公司的药品注意。 你与公司亦可表现热心做适合的亊情去帮助他们。 • 你会发觉处理得好的投诉会使你与药商成为更好的朋友。 但记着，很多时候，是不能太迁就 54 • 不要失去理智 —— • 当客户投诉时，不用发怒。 • 留心倾听他们的投诉，清楚明了整个投诉的内容。 • 不要和你的客户争吵，自制会使他尊敬你。 • 对付投诉时要快捷和有建设性：无论投诉有理与否，越快应付投诉，效果就会越好。 应付得越慢，困难就越多。 • 不要只是道歉，还要控制场面：道歉是不要紧的，控制场面才更为重要。 55 十三、会客前的准备 • 找寻有关资料是应由推销的部门和销售代表分担的，大致来说，部门负责关于公司的资料，销售代表负责对方 —— 即客户 —— • • 事、专门（公司）调查由市场部门和销售代表共 • • 很难告诉你哪些资料可能有用，但所有有关资料都不容错过，这些资料可以用页记录，也可以用卡登载，在部门办公室和总办公室都应有一个这样的记录。 56 十四、困难的推销环境 • 在我们谈及一些古怪和难应付的客户，你必定留意到有许多的客户是混种的，例如迟疑加上多疑，脾气坏加上固执，甚至四种合成都有，因此 • 难对付的客户不是无法对付的，只要运用得法，自然会水到渠成，不要“反对”你的客户或是用高压，你应该用法减低困难，而不是增加 • 他把“专家”请进来 —— • 你把他看作洪水猛兽好了，因为虽他说“好”并不可以使你获得交易，他的一句“不”却往往败事。 不要对他太卑躬屈膝，但你得对他表示你尊重他的意见，欢迎他进来，如果你在之前和他见过面，那就更好 •。