销售人员的评价和控制(doc39)-销售管理(编辑修改稿)

销售人员的评价和控制(doc39)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

支全部减少 10% 不现实的工作目标 不断地任意提高标准（移动目标线） 销售管理 17 激 励 什么使你的销售队伍士气低落。  管理价值 公司是否支持销售人员。  工作业绩的衡量 许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。 有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。 销售管理 18 激 励  交流 销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么。 ）  销售队伍的地位 他们很重要这一点是否清楚。  管理缺乏自信 销售管理 19 激 励  认可他人的工作业绩 最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值  糟糕的比较 与类似机构相比 在机构内部横向比较 销售管理 20 激 励  工作与个性不匹配  工作安全感  工作业绩不良者 不解雇则对他人造成不良影响 不帮他改进等于对他奖励 不告诉他们做错了什么 销售管理 21 激 励 什么原因使销售人员工作困难  与销售经理很少接触  频繁旅行  无计划性 访问谁。 / 何时访问。  情绪起伏 成功与不成功的销售访问 因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员自我激励 销售管理 22 激 励 激励分析 激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。 请看下列分类。 他们需要是什么。 如何激励不同类型的人。 销售管理 类型 需要 激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）出风头型低收入（通常用工资的方式）发展型年轻，受过良好教育中等收入23 激 励 激励分析 激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。 请看下列分类。 他们需要是什么。 如何激励不同类型的人。 类型 需要 激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）工作有保障成就感尊重富于挑战性的工作参 与 目 标 制 订 自。