销售人员的甄选(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

销售人员的甄选(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

的人都能认真履行，自然而然在目标客户群中就会拥有一个很好的可信赖的关系网。 别人的小事是否在意，也是衡量一个人人际关系能力的重要标杆。 （四）专业基础要求高 以效能为导向的销售所 涉及的产品或者服务，对专业的要求都很高，因此在招聘业务员时应该对专业有基础要求。 某家公司是做大型 IT 系统设备销售的公司，在 98年以前，还从非计算机专业招收毕业生进入到销售队伍，因为那时他们觉得毕业生是可塑的。 但从 98年开始，销售本部给人力资源部提出明确建议，希望不再考虑非 IT 专业的毕业生，原因是根据三年的观察来看，非 IT 专业的毕业生，由于对专业的基础知识严重缺乏，导致对产品的理解很浅缺乏结构性，并且容易走偏，对新产品的掌握也很慢，公司培养他们，成本太高。 （五）有较长时间的销售经历 对于所谓 “较长 ”，这里 提供一个参考意见：建议在构建效能型销售队伍的时候，选择那些至少有一年半以上销售经历的人员。 因为在一年半的销售工作中，这名销售代表，该经历的基本上都经历过了，像销售人员常见的疲惫感、挫折感、茫然、不自信等。 在一年半的时间里面，该见的世面也差不多都见过了，也就是说这个应聘者在很多方面已经在别的公司或环境里锻炼过了，那么召过来之后，他就能迅速上岗，同时对公司和客户的很多做法和想法也容易理解了。 如果招来的销售人员只有一年甚至半年的销售经历，那么他还处在一个成长的阶段，肯定要经历许多挫折，对公司或业务部来讲，蒙 受不必要损失的概率就会大大增加。 三、效率型销售模式对销售人员的要求 （一）吃苦耐劳，团结自律 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 有人做过相应的调查。 首先请来团队中 20 个比较成功的销售人员（是以效率为导向的销售队伍），然后让他们填写一份调查表。 表上有一条是 “你对军队式的管理方式感觉如何 ”，选项有三个，分别是 “讨厌 ”、 “一般 ”、 “崇拜 ”，结果超过 80％选择了第三项。 在随后的闲谈中，调查人员发现这些人大多有一种很强的尚武精神，并且很赞同部队那种整齐划一、步调一致的行为方式。 分析这个调查结果，我们可以发现，这些成功的销售人员普 遍认同部队那种行事风格，普遍认同服从指挥、吃苦耐劳、团结自律，试想，如果一个效率型的销售代表，如果没有 “双脚踏出亿万金 ”的思想和行为的话，是很难做好效率型的销售工作的。 （二）服从管理，团队归属感强 效率型销售团队所做要求的管理风格，是一种强势激励氛围下的管理风格，他要求个体绝对不能对团队的激励氛围起到反作用，因此效率型的销售队伍要求销售人员做到一点：在平时的工作中可以有想法，但是当个人想法与团队要求不一致时，个人必须服从集体。 个人与团队保持方向一致，才能形成最大合力，最终对个人和团队都有利。 （三）爱学 习，可塑性强 对于以效率为导向的销售模式，销售人员脑子里固有的东西越少越好。 “一张白纸 ”的状态是最好管理的，同时上道也比较快，也容易出业绩。 相反，如果固有框架越多，所受的束缚就越大，自己的精神压力也就越大，反而不利于在这种销售模式下取得成功。 （四）不用要求太高太专的技术背景 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 一般而言，以效率为导向的销售模式，其承载的产品或服务，都是大众化的东西，技术含量不是很高，相对来说比较简单，所以对专业的要求不是特别高，只要销售人员有一定基础就可以了。 （五）销售经历不宜过长 最后一个要求，就是具备一定的销售 经历，但是从事的时间绝不能太长。 对于效率型销售，建议招收具有一年半以内销售经历的人员。 因为进入一个行业的时间长了，自然就会 “挑肥拣瘦 ”——专挑好的产品做而不太愿意做 “油水 ”少的产品。 反之，进入行业时间不长的销售人员，他还处在一个摸索成长的阶段，只要有新。