销售人员培训教材1-职业技能培训(doc46)-销售管理(编辑修改稿)

销售人员培训教材1-职业技能培训(doc46)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载 50家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。 如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。 这点是否处长及科长也能同意。 ● 陈 处 长： 对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。 ● 问候 ● 感谢聆听 ● 感谢协助调查 ● 引起注意及兴趣 ● 客户现在及问题点说明 ● 闭锁式的询问争取确认 ● 客户确认问题点 ● 业 务 员 ：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这就是配送司机们一致的心声。  李科长也提到，由于车子每天长时间在外行驶，车子的安全性，绝对不容忽视。  的确，一辆专业配送车的设计，正是要满足上面这些功能。  本企业新推出的专业配送车〇〇，正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的。 它除了比一般同型货车超出了百分之十五的空间外，并设计有可调整的陈放位置，您可依您空间大小的需要，调整出 0 到 200 个置物空间，最适合放置大小规格不一致的配送物，同时能活动编号，依号码迅速取向配送物。 贵企业 目前因为受制于取货及放置的不便，平均每趟只能配送 50个客户，若使用此种型号的配送车，您可调整出 70个置物空间，经由左、右及后面活动门依编号迅速取出客户所要的东西。  配送车的驾驶座，有如活动的办公室。 ● 特殊需求确认 ● 产品特性转换成特殊利益 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 45 页 驾驶室的位置调整装置能依驾驶人员的特殊喜好，调整出最适合他的位置。 座椅的舒适度，绝对胜过一般内勤职员的椅子，并且右侧特别设置了一个自动抽取式架子，能让配送员书写报表及单据，使配送人员能感到企业对他们的尊重。  由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因此，车子的安全性方面的考虑更是重要。 〇〇型配送车有保 护装置、失误动作防止、缓冲装置等。 电脑安全系统控制装置，能预先防止不当的操作带给人、车的危险，能使配送驾驶人自己能控制的车祸意外降至最低。 贵企业的配送人员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。  或许有人会说，万一安全系统的电脑故障而不知道，不是更危险吗。 这个问题非常好，因为在设计时也有人提出过，我们的解决方法是，若安全系统发生故障，车子一发动，就会有“哔”“哔”的声音发出。 ● 陈 处 长： 〇〇车，听起来不错，但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。 ● 业 务 员：陈处长说的 不错。 停车场地的问题，的确给许多成长的企业带来一些困扰。 贵企业业务在处长的领导下，每年成长百分之十五，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。 若您使用〇〇配送车，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以减少目前五分之一的配送车辆，相对的也可以节省五分之一的停车场地。 虽然贵企业的车子目前仍末达企业规定的使用年限，汰旧换新好像有一些不合算。 的确，若是您更换和目前同型的车子，当然不合理，可是您若采取〇〇型专业配送车，不但因增加配送效率而能降低整体的配送成本，还能节省下停车场地的空间，让贵企业二年内不 需为停车场地操心。  向陈处长报告，目前贵企业五十辆配车中有 10辆已接近汰旧换新年限，是否请处长先同意选购 10辆〇〇专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。  异议提出  异议处理 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 45 页  要求订单 图片讲解法  我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。 研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。 如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。 这不是我 们表达的不够好，而是对方接收能力有限罢了。  如果要增加业绩，最有效的方法是以客户的眼睛为主。 因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。 就因为这个原因，电视广告比之报纸广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。  因此，如果要促进客户购买，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，如果您能够善用图片，效果便会显著的增加。 “百闻不如一见”便是这个道理。  运用图片解说与客户交往，是非常有效的。 因为客户的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。 销售高手，总是让客户发觉产品的好处。 所以，图片是胜过说话的。 除此 之外，善用图片去介绍产品，还有很多好处： ● 给客户留下深刻印象  根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。 当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。 如果单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。  我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会在整个步骤引导下而签定合约或直接就签支票了。 如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。 于是浪费了 时间，而且难度又增大。 对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住。 ● 增加客户参与感  如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。 但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。 同时也可以用手指点和提问，积极地参与到您的讲解过程。 另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。 ● 让客户容易明白  用图片解释的时候，销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客 户感到容易明白并相信。 如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 45 页 但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种抗拒的心态。 纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好。 ”于是乎，整个销售过程便大打折扣了。  客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。 成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。 失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。  我们来看这样一个例子：  当钢琴最初 发明的时候，琴商很渴望打开市场。 最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。 琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。  过了一段时间，琴商改变了宣传策略。 他们不再宣传木材质料。 琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。 同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。 顾客研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。 不过，客户还是不肯掏腰包。  后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧。 ”广告一出，即使造成了轰动的回应。 为什么呢。 这是营销高手洞悉人性的秘诀。 自此之后，钢琴就不愁销路了。  我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。 什么客户要掏腰包去买东西呢。 多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。 令我们冲动的，是心情。 而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。 试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗。 所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。  所以，如果您只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效的工具。 图 片令您有参与感，令您产生冲动。 因此，如果您想做好生意，一定要攻心为上，令客户冲动地掏腰包便成功了。 至于内容细节如何，可免则免。  例如买人寿保险时，我们只要知道死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢。 只有那些见客少，功夫差的销售人员，才终日和客人比较，我们每年的保费比人家少多少。 所以，如果您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先问问自己，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢。 事实上，真正研究价钱的客户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不是价钱。 ● 吸引客户注意力  我们与客户会谈最大的困难是抓住 客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在您之外游离之际，天下一流的销售人员也没有办法令他集中精神。 年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情；会计师只是想着数字是否出了错；生意人心中想着下一次的生意机会；医生想下一个病人。 总之，人人心中都有一个牵挂。 如何将客户心中的牵挂排除呢。  有一个方法，便是将客户的眼睛抓住。  当我们看到东西的时候，我们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。 躺在床上时，我们的意念是天马行空的，因为我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我们张开眼睛时，心中的杂念自然会减少。 由 此可见，控制客户情绪的方法，是多用图片等可以看见的东西去辅导解释。  一般来说，利用图片说明是有效果的，但如何利用呢。 方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合图片演出，直到自己练到出神入化为止。 好像开车一般，习惯手档的司机，对进出档位一点都不感到麻烦，为什么呢。 无它，但手熟耳。 一个自然流畅的 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 45 页 推介方法，对于销售，有一定的效果。 不过，要达到效果，与其羡慕他人的成功，不如埋头苦练，别人可以，自己为什么不能呢。  产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更 有说服力。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 45 页 展示的技巧 ● 内容及进行项目 ● 内容 ● 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 ● 有效展示的两个要件：  产品本身  销售人员给客户的感觉及展示技巧 ● 展示的准则“针对客户的需求，以特性利点的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 ” ● 展示前的准备：  产品  场地  展示人员 ● 撰写展示讲稿的六个步骤。  销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。 客户愿意 投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。  记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 ● 展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。  影响展示的要。