销售人员培训手册讲义(doc7)-销售管理(编辑修改稿)

销售人员培训手册讲义(doc7)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

4000 块钱 ”。 13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。 “ 像这样好的房子，你到哪里去买呀。 继续，如果客户提出你们楼盘的房子面积大，你又该如何回答 我们可以这样去解释： 1） 买房子是一辈子的事。 “ 你可以一步到位，以后不用再换了。 ” 2） 把客户归为先知先觉的人。 随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。 “ 你比别人早享受了一步 ”。 3） 户型功能细分更是未来发展的 趋势，能够满足你居家生活的更多需求。 如：“ 您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你 ”。 “ 工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。 ” 4） 向客户的虚荣心求助。 如： “ 面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。 ” 5） 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 6） 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如： “ 美国的今天就是我们的明天。 ” 7） 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。 如： “ 大面积是更高生活品质 的体现 ”。 8） 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。 使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。 9） 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。 如果客户提出你们的房子证件不全 那销售员又怎么解释呢。 下面就有几点可以解决 1） 销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。 2） 也可以向顾客说明手续复杂，办理时间长。 如： “ 项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间 ”。 3） “ 现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而 牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理 ”。 中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 7 页 4） “ 企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续 ”。 5） “ 现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况 ”。 6） 可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。 如 :“ 我们到正式开盘时就会办理下来 ”。 7） 可以给客户保证，承担相应的责任。 如： “ 如果到时间还没有办下来，您可以退钱 ” 或 “ 我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心 ”。 8） 利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。 如： “ 您可以了 解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪 ”。 9） 展示协作单位的实力，增强客户的信心。 如： “ 您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。 您说，是吗。 难题来了，大家都知道，买房子不喜欢要最西边的那套，因为那边夏天太阳晒的屋里温度高。 那么如果有客户提出来，这套房子西晒厉害，你该如何回答 说辞： 1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。 如： “ 西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而。