铭万科技公司市场营销系列课程模块stp营销与营销技巧培训教程(42页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
者的全部需求； 分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分； 移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场； 根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名； 进一步认识潜在消费者群的特点； 测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作。 把木梳卖给和尚 有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。 经过 10天努力，三人各有收获，销售量分别是 1000把。 目标市场策略 无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降 20%到 30%。 差异性市场策略； 集中市场营销策略（密集性市场策略）。 讨论： 现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对。 五种目标市场涵盖的方式： 产品 —— 市场集中化。 即目标市场无论从市场（ 顾客 ） 或是从产品角度 ， 都是集中于一个细分市场 ，企业决定专门为一个细分市场服务。 小企业常采用这种策略； 产品专业化。 即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品； 市场专业化。 即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品； 选择性专业化。 企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 全面进入。 即企业全面进入一种产品的全部细分市场 ， 以规格 、 样式齐全的产品满足各顾客群的需要。 市场定位（ Positioning） 市场定位的步骤。 一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。 一、初次定位与重新定位。 （ 1）初次定位，也可称潜在定位。 （ 2）重新定位。 也可称二次定位或再定位。 二、对峙性定位与回避性定位。 （ 1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。 （ 2）回避性定位，又称创新式定位。 推销的技巧与艺术 一 、 对销售员角色的认定 （ 推销员的角色定位 ） ： 推销员正确心态 ， 推销员眼里的自己 二 、 PMA与 NMA定律。 三 、 感恩的心与企业文化 四、几种推销员。阅读剩余 0%
本站所有文章资讯、展示的图片素材等内容均为注册用户上传(部分报媒/平媒内容转载自网络合作媒体)，仅供学习参考。
用户通过本站上传、发布的任何内容的知识产权归属用户或原始著作权人所有。如有侵犯您的版权，请联系我们反馈本站将在三个工作日内改正。