铭观营销咨询公司知识共享20xx年7月(doc28)-销售管理(编辑修改稿)

铭观营销咨询公司知识共享20xx年7月(doc28)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

价格将延续目前价位理性盘整，部分品种价格不排除小幅振荡的可能。 其主要原因是： 一、期货走高，国内豆油行情仍趋坚挺。 近期豆油期货行情再创新高，主力合约 0709 上涨 124点，以 8098点报收。 连豆的强劲上扬带动了豆油创出新高，同时国际原油期货大涨，使得生物燃油可能再度升温，给全球植物油市场带来利好。 同时马来西亚棕榈油期货也明显上涨，棕榈油大幅上涨给豆油市场带来利好。 由于美盘大幅上涨，使得豆油期价冲向新高点， 78 月船期的毛豆油进口成本为77007850元 /吨，这无疑增加了精炼厂的生产成本，也在很大程度上支撑了港口地区的豆油价格。 二、期市扬升，国内菜油底部支撑依存。 近期菜籽油期价振荡上扬。 主力合约 0709 上涨 48 点，以 8836点收盘。 近期国内菜籽油市场处于整理阶段。 一方面，其他 油脂价格高位震荡，给菜籽油行情带来利空。 另一方面，菜籽收购已接近尾声，农民惜售心理造成厂家收购难度加大，成本高企对菜籽油价格形成支撑。 近期国内豆油及棕榈油价格继续上涨，给菜油行情带来利好，增加了厂家对菜油后市的信心，菜油行情振荡趋强。 预计后期菜籽油价格仍将维持在较高水平振荡。 三、原料坚挺，国内生油价格高位企稳。 目前由于市场原料不足，国内各大油厂花生油库存量也已不多，油厂并不急于出货，加上一直以来成本居高不下，油厂维持花生油价格意愿仍较强，不轻易降价，受此支撑，国内花生油行情维持坚挺局面，另外，受外盘豆油、 棕榈油强劲上涨推动，也给国内花生油市场带来一些利好。 但由于相对其它食用油来说生油价格过高，导致市场整体采购积极性不高，再加上市场掺兑现象突出，从而阻碍了花生油进一步上涨步伐。 预计短期内花生油市场难太大的波动，总体行情仍以坚挺态势并伴随小幅振荡走势为主。 四、买盘锐减，国内棕油行情继续坚挺。 8月船期马来西亚棕榈油 FOB报价继续提高到 810美元 /吨，上涨 5 美元 /吨，按此核算，马来西亚棕榈油到港成本提高到 79108000元 /吨。 马来西亚棕榈油后期到港成本提高，增强了经销商对后市的信心，加上今日国内豆油上涨，给 国内棕榈油市场带来利知识共享 第 18期 2020年 7月 铭泰铭观营销咨询有限公司 电话： 02151189281 Email: 9 好。 另外，据信息显示， 7月份棕榈油到港量明显下降，根据 SGS的统计， 7 月份前 10 天中国共从马来西亚装运了 59,854吨棕榈油，较 6月上旬的 111,980吨大幅下降 %，而当前棕榈油需求进入旺季，食用油需求重点也转到棕榈油上，沿海港口 24度棕榈油日平均出货达到 6000多吨左右，国内港口库存呈现下降态势，目前沿海港口库存总量已经降低到 ，供需面的逐步趋好也给国内棕榈油带来利好，预计短期内国内棕榈油行情仍有望延续强势格局。 调味品，年份销售策略怎可复制。 市场调查发现， 一些调味品企业也学白酒品牌推出了“年份产品”，象保宁醋不仅有“一年陈酿”还有“三年陈酿”，三年陈的价格基本是 6元多，而该企业推出的“手工酿造”已跃至 8元以上。 其实，酒业品牌通过玩弄“年份”概念本就不可取，有的厂家可以说并没有尝到甜头，而调味品牌此番跟风效仿，无疑同样难成气候，从跟本上讲，已走入了品牌竞争的误区。 一、“年份概念”难正“品牌价值回归”之名 调味产品多年来一直是利润摊薄，附加值较低，以食醋为例，从一定程度讲，一瓶食醋的成本和一瓶普通白酒的成本几乎差不多，但白酒可以卖到十几二十元，调味品却是望尘莫 及。 近年来，虽然市场竞争日益激烈，不过由于调味产品毕竟是老百姓的主流消费品，所以多数品牌都还是“不活不死”的现象。 调味品牌要提高附加值，要创造更多的赢利，光靠增加市场的量化是不行的，归根结底还得实现品牌价值回归，通过提升品牌价值，走出价格竞争的低层面，从而进入品牌竞争格局。 近年来，一些老字号和名优品牌都在不断朝着这个方向努力，或多或少也收到了一定的效果，但打“年份”牌却是一大败笔。 如果说酒打“年份”概念倒还情有可原，因为喝酒的人都知道酒是“历久陈香”，而调味产品，特别是食醋，虽然保质期较长，但上了一年以 上，储存就得注意质量、口感等方面的质变了，因为大家都知道醋如果保存不好，在夏季都容易发毛长蛆，而上了三年，恐怕就更玄了。 虽然我们不知道今天的企业在产品工艺、储存技术及硬件设施等方面是否已经全面得到了改良，但就本着这个疑问，恐怕多数消费者都会想得到。 表面上看，“年份概念”的推出能提升价位与利润空间、促进增强品牌的厚重价值，其实，只会弱化品牌的形象，影响消费者对品牌的忠诚度。 笔者在一些商超中了解到：一些“年份”调味品其实走得并不好，一方面是“年份产品”与普通产品的价位拉距太长，引起了消费者的质疑；另一方面由于价 格太高，多数消费者一时很难接受。 所以，从根本上讲，“年份概念”很难为调味品牌的价值回归正名。 二、行业现状决定了其他模式不可随便复制 调味品企业大多是沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，由于过去长时期受计划经济体制的约束，一些旧的管理阴影还依旧存在。 目前，在同类产品中，工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，同时，调味品企业又是以农副产品深加工为主，受原料市场价格和人们消费水知识共享 第 18期 2020年 7月 铭泰铭观营销咨询有限公司 电话： 02151189281 Email: 10 平影响较大，产品在加工过程中生产工艺周期长、资金占用大、周转慢，且由于产品本身附加值也很低，因而，“高成本低效益”一 直是行业中一个发展的瓶颈问题。 其中虽然有的现象与酒业基本近似，但酒业历经了多年的发展，行业的品牌集中度已非常之高，且酒的产品属性决定了其可以尝试“年份”营销，而调味品是不可以的。 另外，由于行业技术门槛低，近年来外来资本进入频繁，无论私营、集体还是合资企业都相继增多，使市场需求总量趋向过剩。 在狭小的生存空间中，一些调味品企业彼此竞相压价，大打价格战，导致本就收效甚微的调味产品利润更加微薄，有甚者是不计成本的恶性竞争，为分得一匙残羹，有的偷工减料、降低质量，有的粗制滥造、以次充好，假冒伪劣大行其市，这样不但造 成了市场竞争的严重无序，更使调味产品的利润、档次极度降低。 从一定角度讲，一些优质品牌是可以通过有效的手段来提升产品价位以实现企业利润与品牌价值，但这种境况之下，“年份产品”的推出只能降低品质信誉，很难得到消费群体的认同，因为“年份产品”让人怀疑，所以这种变相涨价的手段并不高明。 同时受地方风俗和个人口味喜好的差异性影响，调味业主要以地方品牌居多，随着改革开放的不断深入和市场经济的持续发展，虽然一些企业已逐步发展为区域性强势品牌，产品已辐射到部分临近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多，因而，“长期局部 作战、市场范围不广，品牌知名度弱”是调味品业一个严峻的现实问题，整个行业还没有彻底从产品价格战根本转变为品牌价值战。 这个时候，我们的老字号和知名品牌，需要做的是品牌文化的传播、品牌形象的塑造，只有品牌竞争的内外条件成熟了，才可以顺势提价，单靠搭乘某个“概念”之类的便车，是很难步入品牌竞争的轨道。 所以，从行业的内外部环境讲，调味品都不能当酒来卖。 三、创新营销意识，科学实施品牌战略 这几年，酒业厂家通过塑造品牌、梳理渠道、精耕终端等多方面的努力的确收到了一定的奇效，一些名优品牌的价值也得到了极大的提升。 而调 味品企业，特别是一些老企业很难从传统体制中彻底解脱出来，不少企业是集“产、供、销”为一体，负担过重，没有建立健全适应市场竞争的现代营销机制，以单一的销售科为笼头，以各直销、经营办事处为主要分销网络的销售模式还依旧存在，在人力资源上，还主要依靠企业内部所谓的“正式工”去充当主力军，使销售队伍严重存在团队意识不强、机制弱、素质差及观念落后等现象，这一点与酒业不断深化的“厂商共赢”模式相差甚远，酒业品牌通过逐步实施渠道变革、流通渠道与终端网络已日渐得到了合理调节，产品通路的不断下沉，不仅有效转移了销售重心，且使品 牌价值得到了有力的提升，而调味品牌多者还在承受流通的“负重”，价格的“剥离”，品牌价值很难凸显，在超市货架上也会经常看到自家“保健食品”或“醋饮产品”与“调味产品”摆放在一起的营销怪圈。 所以，调味品牌不重视市场挖潜革新，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量，忽略深化管理和强化营销是很难推进品牌的成长，我们有必要把自己从原来的“推销”阶段，全面提升到“营销”这一深层次上来，把品牌定位、品牌传播、品牌塑造的每一项市场工作做踏实。 这里，我们首先要根据不同的区域市场推出能满足当地消费群体口味喜好的产品来， 这是调味品牌突破市场地域知识共享 第 18期 2020年 7月 铭泰铭观营销咨询有限公司 电话： 02151189281 Email: 11 限制的关键因素，同时，要站在行业的高度，不断传播古老的饮食文化、独特的品牌文化，把品牌知名度的提升、品牌美誉度的传播、品牌忠诚度的建立、品牌影响力的扩张作为品牌价值提升的核心工作，只有当整个行业的大部环境与企业品牌的内部环境都比较成熟时，我们才可以预想调味品能否当作酒来卖。 调味品包装特点分析 我国有着悠久的调味品生产历史，特别是改革开放以来，调味品行业快速发展，门类齐全，产品多样。 由于行业准入门槛低，我国以中小型企业为主的调味品行业，技术设备落后，产品档次和包装水平不高，缺乏发展 后劲和国际竞争能力。 目前我国调味品包装整体水平不高，粗放型包装依然存在，如花椒、辣椒、大蒜等较大颗粒的调味品以散装居多或是采用粗陋的包装。 在调味品的包装装潢上，我国还处于探索阶段，设计元素老套，缺乏必要的突破和创新，设计雷同甚至抄袭。 调味品在包装设计上没能和产品的多样化发展同步。 在国际市场上起不到有效的宣传和促销作用。 但是，我们也应该看到，随着调味品消费市场朝着多样化、高档化、方便化、复合化、营养化趋势发展，我国调味品的包装也在不知不觉中经历着变革，特别是在包装材料、包装工艺等方面都出现了喜人的发展势头。 综合考察目前我国调味品包装，仍然呈现几大显著特点：玻璃瓶仍然占酱油、醋包装的主导地位；盐制品纸盒式包装是革新走向； PET广口瓶有望成为酱类包装主要方式。 酱油、醋可以算是液体调味品中的代表，这类调味品还有很多种，如料酒和调味油等。 玻璃瓶确有其优点：透明、阻隔性好、价低，便于重复使用。 近年来情况发生了很大变化，玻璃瓶一统天下的格局已被打破，塑胶袋、 PET瓶和 PE桶相继进入液体调味品市场。 PET瓶在规模容量上与玻璃瓶相仿，但较之玻璃瓶更轻便，有更好的光泽，并有可供反复使用的瓶盖； PE桶一般容量较大，适合消费 比较快的场合，重复封合性也非常好；而 PE袋则提供了更好的经济性。 玻璃瓶包装虽然仍然占有主导地位，但值得 — 提的是以往玻璃瓶上单一的皇冠盖封口形式已经改变。 可以说，皇冠盖的不可复封，是玻璃瓶包装的致命弱点。 现在很多玻璃瓶在瓶盖方面做了改进，改用了塑胶瓶盖，以方便使用。 还有些厂家在皇冠盖封口的玻璃瓶颈挂有一只塑胶盖，这样，皇冠盖打开后可以换上这只塑胶盖反复使用。 小容量的液体调味品如芥末油、辣椒油及某些高档生食酱油等，依然以玻璃瓶包装为主，但已全部采用了塑胶瓶盖，这一市场暂时还没有理想的替代包装出现。 糖、盐曾 经使用过布袋做包装，特别是大规模的运输包装，但塑胶袋是其主要销售包装形式。 长期以来，在包装规格方面变化不大。 近年来，盐的种类发生了一些变化，加碘盐等一些功能性盐制品进入市场，已渐成主流，盐的包装增加了文字说明的要求。 包装从单一的塑胶袋包装开始转化，纸盒式包装开始出现。 其实国外盐制知识共享 第 18期 2020年 7月 铭泰铭观营销咨询有限公司 电话： 02151189281 Email: 12 品包装已经倾向于纸盒式包装，这也是我国调味盐包装的革新走向。 糖的包装目前仍然以塑胶袋为主，但发展趋势显然是趋向于纸袋包装。 纸包装更符合环保要求，是一种潮流性包装；另外纸的功能性已今非昔比，可具有高强度及很好的防潮性、印刷性，制袋 技术也有了长足的进步。 目前国内似乎还没有在糖和盐的包装设计上下工夫，外观很单调乏味，若出现一些新的包装设计，消费者会很容易接受的。 酱类黏稠物品的包装分为两类：袋和瓶。 低档调味酱的包装以塑胶袋包装为主。 一些中高档调味酱如辣椒酱、番茄酱、各式果酱等都采用玻璃瓶包装，配有塑胶盖，方便多次开合。 有些酱还加有铝塑封口膜，以延长货架期。 比如一些海鲜酱、肉酱的包装不仅印刷精美，还可以延长货架期，但仍没有解决二次封合的问题，消费者购买后如不能一次食用完毕，仍需自己换包装。 现在塑胶瓶日益增多，广口 PET瓶已经开始在果酱、 芝麻酱等包装上使用，而沙拉酱更是以 PET 瓶居多。 目前我国引进的广口 PET 瓶生产线很少，主要是因为需求较小，但随着酱类食品向高档产品的过渡， PET 广口瓶。