金牌销售经理经典培训教程(163页)-销售管理(编辑修改稿)

金牌销售经理经典培训教程(163页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

．下半年必须完成３００万。 小李，你那个区域很肥，需求旺盛，你４００万。 小王，你是公司的ＴＯＰＳＡＬＥＳ，下半年６００万不多。 小赵，下半年得给你压压担子，就５００万吧。  企业通用业频道 很显然，简单摊派的方式很难理解认同 问题：制定业绩指标时应该怎么做才对呢。 以效能型为例  企业通用业频道 第一步：分析以往客户群的细分贡献 第二步：预测未来客户群的市场变化量 第三步：确定各产品的目标总量 第四步：将指标分解到各个细分客户群 提醒：制定效能型销售计划时，容易产生两个问题，一，容易造成销售松懈，认为一年长着呢，产生前紧后松的局面二是公司对指标缺乏控制力，无论是市场转好还是坏，都难以调控  企业通用业频道 针对以上两种因年度计划而产生的不利因素，建议在全年框架基础上，半年为期限 调整．分的细容易推进进度 财务指标体系是整个指标体系里最重要最复杂最关键的．业绩指标分解过程中，三个维度 问题 ：应该是哪三个维度呢。  企业通用业频道 一按时间细分 二按客户群细分 三按产品细分 国外的企业都是在年度任务的基础上，每个季度制定一次详细的市场产品目标计划表 对市场产品目标计划表要滚动细化 教正执行  企业通用业频道 销售对业绩划分按客户＼时间＼产品有意见很正常．但ＬＥＡＤＥＲ要知道当中的益处 ． 问题 ：好处是什么呢。  企业通用业频道 一．便于协调各个部门调配资源，有针对性的攻大单． 二．便于对整个销售部的业绩进度进行细分和把握． 三．便于控制各个销售人员的进度 四．有利于我们掌控客户的最终情况 所以经理在制定业绩计划的时候，要坚持对每个销售人员的计划进行分解，尽量避免仅给个大的目标就完事大吉的做法  企业通用业频道 很有道理的一段话 财务指标是销售团队目标体系的关键，如果业绩计划做的足够细致，那么在全面调配公司资源，包括管理控制销售队伍时，业绩计划就成了一个杠杆，销售经理就能通过抓住这个杠杆来监督和控制整个销售队伍的管理工作． 问题：确定财务指标的方法都有哪几种。  企业通用业频道 确定财务指标的四种方法 １，细分法：将业绩指标额分解规划到各个客户群，以此建立下属业代信心的一种方法． ２，产业增量法． ３，比照竞争法． ４，发展需要法．  企业通用业频道 其他三类指标的确定 客户增长指标的确定：仍以效能型为例 １．总结现有客户类别和数量 ２．对现有的客户群进行成长性分析． ３．确定每个客户的成长性． ４．形成市场－客户增长计划 问题：设计客户增长指标作用是什么。  企业通用业频道 １．能够预测客户群的增量，鼓励销售去尽量占有更多的客户群类别和数量 ２．能鞭策一下那些躺在老客户身上睡大觉的销售，以客户数量为目标，督促他们开发新客户．  企业通用业频道 管理动作指标的确定 １，考勤规定动作 ２，管理表格规定动作 ３，工作例会规定动作 ４，工作述职规定动作 ５，业务培训规定动作 ６，管理制度规定动作  企业通用业频道 客户满意度指标的确定 １，随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 ２．经理拜访中的客户满意比例 ３．关键客户群中的客户满意比例  企业通用业频道 自白 有的时候就感觉自己象个苍蝇拍，哪儿的问题急迫就扑向哪，业绩不行抓业绩，市场后劲不足抓新客户开拓，客户抱怨严重就抓客户满意度，人员出问题了就不得不抓内部管理  企业通用业频道 如果没有把握好四个指标，怎么会不出问题． 优秀的ＴＥＡＭ应该是目标均衡分段侧重 问题：什么是目标均衡分段侧重呢  企业通用业频道 第四章关键业务流程的梳理 为什么要梳理关键业务流程 都有哪些关键业务流程 关键业务流程的描述  企业通用业频道 明确目标后，马上就要遇到另外的问题了 马上要遇到什么问题呢。  企业通用业频道 那就是－－－ 销售队伍如何去完成这些指标。 为了完成这些指标，销售队伍应该完成哪些关键的销售动作呢。 第二步－梳理关键业务流程既界定“哪些是完成目标所需要的关键动作，以及这些动作应当按照什么样的文本格式固定下来”，使关键动作有章可循，提高效率，减少过程中的偏差．  企业通用业频道 为什么要梳理关键业务流程 问题：为什么要梳理关键业务流程，好处有哪些。 什么叫工作流程。 什么叫关键业务流程。  企业通用业频道 工作流程：管理学上，把连续的确定的按某种特定方式和环境运行的，并能达到预期管理效果的工作程序，叫做工作流程 关键业务流程：指那些在业务推广活动中，应用频率较高，同时对销售队伍实现其目标又非常重要的工作流程．  企业通用业频道 公司想要管好销售队伍，尤其是有了一定规模的销售队伍，关键业务流程的作用是不可取代的．－－完整的业务流程文本 好处：１．避免工作中的偏差． ２．发现业务活动中的问题 ３．减少销售经理的工作量 ４．快速培训新人上手  企业通用业频道 问题：都有哪些关键业务流程。  企业通用业频道 １．销售人员甄选录用流程 ２．销售人员阶段考核流程 ３．客户信息管理流程 ４．销售过程管理流程 ５．合同管理流程 ６．应收帐款管理流程  企业通用业频道 关键业务流程的描述形式 第一部分叫流程顺序图 第二部分叫节点说明  企业通用业频道 客户划分和内部组织设计 不多讲  企业通用业频道 销售人员的编制和薪酬体系的设定 问题 ：销售人员数量的界定方法。 设计销售人员薪酬需要考虑的因素。  企业通用业频道 多一个销售－－底薪。 －－团队氛围变化－－人多力量大。 薪酬是企业管理活动的指挥棒，是管理行为里最核心的部分，设计好，销售队伍就会朝着最正确的方向良性发展  企业通用业频道 销售增加一个，到底会增加哪些成本，是否就是增加了一份底薪。 到底有没有一种方法能相对准确地测算出一支队伍到底需要多少个销售人员。  企业通用业频道 增加一个销售的后果 １．固定薪资及相关福利 ２．教育培训费用的增加 ３．管理者的管理精力的投入：平方 ４．行政支持人员的工作量甚至人数的增加 ５．办公面积，配套设备及办公费用的增加 ６．沟通成本增加，整体效率却可能降低 总结：一个员工的薪福，只占投入成本的四分之一或六分之一  企业通用业频道 设计薪酬考虑的因素 销售总思考的两个问题：一 为什么要干好 二 怎么样能干好 因素：１．销售模式：效率效能 ２．市场策略 ３．适用条件：确保目标利润 看齐市场薪资水平 合理控制薪资差距 考虑区域差异  企业通用业频道 第二大部分有效管控销售团队 第一章 销售人员的甄别 一 有效招聘销售代表的四个原则 二 效能型销售模式对销售人员的要求 三 效率型销售模式对销售人员的要求 四 面试销售代表  企业通用业频道 慎其始者，善其终  企业通用业频道 有效招聘销售代表。