金牌推销员实战技巧(ppt39)-销售管理(编辑修改稿)

金牌推销员实战技巧(ppt39)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

料下载 ) （一）、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口  “ 我要考虑 ， 考虑 ”  “ 我的预算已经用掉了 ”。  “ 我得和我的伙伴商量。  “ 给我一点时间想想 ”。  “ 我从来不会因为一时冲动而做出决定 ”。  “ 我还没准备上这一项目 ”。  “ 九十天后再来找我 ， 那时候我们就有准备了 ”。  “ 我不在意品质 ”。  “ 现在生意不好做 ”。  “ 这是我们咨询公司要处理的事 ” (海量营销管理培训资料下载 ) 什么才是真正的反对理由。  没钱。 有钱 ， 但是太小心了。  贷不到所需的款项。 自己拿不定主意。  有别的产品可以取代。 有别的更划算的买卖。  另有打算 ， 但是不告诉你。  不想更换原已卖出的。  想到处比价。  此时忙着处理其他更重要的事。  不喜欢你或对你的商品没有信心。  1 对你们的公司没有信心。  1 不信任你 ， 对你没信心。 (海量营销管理培训资料下载 ) 在反对发生的时候，没有去克服 它的心理准备。 这是为什么。  缺乏技术上 （ 商品 ） 的知识。  缺乏行销工具。  缺乏推销知识。  缺乏自信。  事先没有准备  他们的商品说明太贫乏了。 总之 ， 缺乏一种敬业精神。 (海量营销管理培训资料下载 ) （二）求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始。 (海量营销管理培训资料下载 ) （三）为什么会发生反对。  因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复  因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。  因为准客户并不想合作。 (海量营销管理培训资料下载 ) （四）七个方法分辨出真正的反对并加以克服  仔细听准客户提出来的反对理由  分辨它是不是唯一的、真正的反对理由  再确认：把你的问题，换个方式再问一遍  分辨反对的理由，为促成阶段作准备  以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由  提出一个促成问题或者用假定的方式沟通  确定回答与交易 (海量营销管理培训资料下载 ) 三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法 ：  确定所有可能的反对理由  写下来  为每一个反对的理由拟好回答的稿子  制定有效回答的行销工具  用角色扮演来演练回答  修改稿子  试用在客户身上  定期讨论修改稿子 (海量营销管理培训资料下载 ) （二）关键在于要知道可能发生的反对理由  类似情况。