重点客户与市场营销操作实务ppt150-销售管理(编辑修改稿)

重点客户与市场营销操作实务ppt150-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

是或否。  并非所有自由发挥式都能诱使顾客提供有用的资料。  问自由发挥式问题 ， 顾客有机会发言 ， 通常都乐于介绍自己的公司或他本人 ， 所以开始时都会畅所欲言。  不会使顾客作高层次的思考 ， 而使他们从中产生任何新创见或新价值观。 52 问题的准备和应用 推销的工具 ， 会面前先准备列出若干有启发性的问题 使用预先想出的问题 ， 或根据顾客提出的要点 ， 即时想出其他启发性的问题 不忘鼓励顾客 很难作答。 没有鼓励 ， 被盘问的感觉。 可以减轻质问味道融洽气氛。 53 问题聚焦过程 打招呼，说明 需求 开场白 确认问题 总体问题 记录 总结少，回答多 总结多，回答少 54 倾听技巧  倾听是发现商机的最好办法，倾听是恭维  要有兴趣，作笔记  客户讲话时保持沉默并让对方把话讲完  重复所听到的内容  澄清信息及不明处，评估  进行谈话总结  使用目光接触 /肢体语言  陷阱  不耐心，打断或反驳对方  自以为是 /自己夸夸其谈  无声代表默许，想别的 Your Partner For Change 介绍好处 Presentation 为什么他能打动人心。 56 问题：顾客购买我们的商品做什么。 可以解决他们的问题或可以满足需要 “ 好处 ” 定义： 解决他们的问题或可以满足他的需要 /需求定义为 “ 好处 ” 57 怎样把好处告诉客户。 单调的说明 用 Famp。 B  FEATURE： 特点  BENEFIT： 好处 特点：是一种物理的特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。 好处：对客户的价值，意义  举例 58 顾客的需要 基本需要： 提高某些事物 降低某些事物 59 找出差距 现 状 理想状况 对推销十分有帮助 60 认清差距 含糊的问题 理想状况 61 含糊的问题 我们应当增加中央厂房的存货 为顾客提供更佳服务。 我们需要将大量复制副本工作的处理时间缩短百分二十五。 我们的接单部门有问题 ， 看来这部门的动作效率尚可大大改进 62 对策 根据自己的风格 、 顾客当时状况而定 作好准备 ， 预先揣度顾客可能存在的需要。 “ 你有什么需要 ?” 顾客可能自己也不知道 ， 或不愿意告诉你 ， 恐怕你会随之向他展开 “ 推销 ”。 改为问顾客的现状和渴望将来达到哪种状况。 63 成交 请客户签订单。 －您想要试用吗。 －您要签订单吗。 －您同意拟定合同吗。 或者 －我们是不是要在星期二交货。 －您是付现金还是赊购 64 处理异议 什么是反对意见 为什么客户有反对意见 将反对意见变为你的优势 主要反对意见 价格 /价值 /折扣 65 客户为什么有反对意见。 他们不明白 你的表达不清楚 他们实际上是要得到一个回答 不买的借口 推销步骤不合理 66 将反对意见转化成你的优势 倾听 提问 锁定 积极冷静 检查是否得到认可 /同意 确定下一步行动 67 主要反对意见 成本太高 宁愿与竞争对手做业务 太复杂 太忙了 ， 没时间 不喜欢这种颜色等。 68 折扣 考虑 折扣是暂时的 不要仅仅围绕价格 ， 主动向客提供其它东西 如能放弃某些东西 ， 先得到客户的订购协议 结果 减少了合同利润额 减少了总利润 别的业务伙伴会发现这一点 ， 也要有相同的折扣 69 要点 不要害怕反对意见 不要急于对质 找出异议的原因入由来 及时处理 ， 寻求认同 大多数反对意见都是能被克服的 ， 相信你所说的话 客户有时是对的 70 总结 辨别购买信号 ， 及时作出反应 充满信心 ， 不要害怕请客户签订单 对容易误会的条款要解释清楚 消除客户的不安和异议 使客户感到是他自己在作决定 签约后致谢 ， 转移话题 Your Partner For Change 市场营销管理 72 在一个竞争的市场中推销 市场销售因素 1．产品 2． 渠道 3． 价格 4． 促销 5． 服务 6．销售人员 6 1 3 4 2 5 73 业绩怎么来。 知识 / 技巧 业绩 活动 74 销售工作目的，内容和方法 销售工作目的：  扩大并维持 内容及达成目的的方法  量 X 质  开发新客户  就已有客户 75 21世纪经理人成功要点 用知道的去做并不断学习不知道的 言行一致 知道自己在哪里并清楚想往哪里去 领导员工并让他们能够自我领导 76 领导的职责 设定目标市场 作销售计划，预算 设定组织 管理拜访活动 77 领导的职责 业绩评价与分析 管理客户 收集信息 促销活动 会议 78 领导能力。 企划能力 分析，判断和决断力 领导力，管理的能力 行动能力 培养部属的能力 良好经验 79 PDCA  管理的 5个功能  Plan， Do， Check， Act 计划 协调 实施 控制 组织 80 管理的正与误  管理  只给计划的管理  只管结果的管理。  只催 真正的管理是 :针对过程加以管理 81 管理的三项要务 制定计划 实施计划 达成计划 82 分析市场 决定重点目标 检测部门的销售力 检视客户资料 检讨是否可改善现状 制作战略草案 83 思考销售战术 检查公司的行销政策 调查敌情、市场 决定战术 制作草案 84 分配部下任务的程序 测定部署的能力 调整两案 说明公司计划，说明个人的任务 听取部属意见 说服部属使其接纳 决定个人的任务 85 实施计划 教育，激励部署行动 带领部署 确保利益，促进沟通  解决与客户间的问题  做好客户管理  处理客户不满  问题账款回收 86 市场管理 市场管理。