重庆龙湖地产销售技巧汇总培训教程(67页)-地产培训(编辑修改稿)

重庆龙湖地产销售技巧汇总培训教程(67页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

P1 销售中心案例：接 29P 置业顾问 A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖 **项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。 请问您是打算投资呢还是自己住呢。 客户 A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问 A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗。 客户 A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 暖场造氛 —— 利用人气，制造热销氛围  暖场造氛  综述 ——利用人气，制造热销氛围  销售中心实战案例 ——  人物对话 P1  人物对话 P2  人物对话 P3 35 部门 – 文件名 企业房地产频道 置业顾问 B上场，走到置业顾问 A身边 置业顾问 B： 31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问 A点头 置业顾问 A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才 34万，非常划算，很适合投资。 置业顾问 B上场，走到置业顾问 A身边 置业顾问 B： 33楼 7号房刚刚定了，不要推荐了 客户 A：这么快。 你们卖得不错啊。 置业顾问 A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主 暖场造氛 —— 利用人气，制造热销氛围  暖场造氛  综述 ——利用人气，制造热销氛围  销售中心实战案例 ——  人物对话 P1  人物对话 P2  人物对话 P3 销售中心实战案例：人物对话 P2 36 部门 – 文件名 企业房地产频道 客户 A：哦，你刚说的 34万是优惠价格吗。 置业顾问 A：不是，优惠过后 33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊。 客户 A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。 客户 A拿了一份资料就回去了。 此时，在江先生心中已经留下了 **项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇 …… 暖场造氛 —— 利用人气，制造热销氛围  暖场造氛  综述 ——利用人气，制造热销氛围  销售中心实战案例 ——  人物对话 P1  人物对话 P2  人物对话 P3 销售中心实战案例：人物对话 P3 37 部门 – 文件名 企业房地产频道 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。 针对不同类型客户赞美方式也有所不同 …… 当然，我们也可以把赞美转化为赞同。 学会赞美 —— 先入为主  学会赞美  综述 ——先入为主  赞美的要点 ——  真诚的赞美  赞美闪光点  赞美具体点  间接赞美  赞美第三者  赞美经典语句 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 38 部门 – 文件名 企业房地产频道 要发自内心的 真诚的 去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面 …… 赞美对方的 闪光点 （任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 …… 赞美客户某一个比较 具体的地方 ； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美 …… 学会赞美 —— 先入为主  学会赞美  综述 ——先入为主  赞美的要点 ——  真诚的赞美  赞美闪光点  赞美具体点  间接赞美  赞美第三者  赞美经典语句 39 部门 – 文件名 企业房地产频道 使用 间接的赞美 （赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力 …… 借 第三者 赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。 如 ：（ 1） 我听 ***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。 （ 2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您 …… 学会赞美 —— 先入为主  学会赞美  综述 ——先入为主  赞美的要点 ——  真诚的赞美  赞美闪光点  赞美具体点  间接赞美  赞美第三者  赞美经典语句 40 部门 – 文件名 企业房地产频道 赞美中最经典的四句话 ................你真不简单 ............... ................我很欣赏你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特别 .................. 学会赞美 —— 先入为主  学会赞美  综述 ——先入为主  赞美的要点 ——  真诚的赞美  赞美闪光点  赞美具体点  间接赞美  赞美第三者  赞美经典语句 41 部门 – 文件名 企业房地产频道 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “ 牛不喝水强按头 ” 是一句谚语，说的是强迫某人做某事。 这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求  引蛇出洞  综述 ——挖掘并制造需求  销售中心实战案例 —— 挖掘需求  销售中心实战案例 ——  制作需求 P1  制造需求 P2 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。 我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手。 例如 ： （ 1）挖掘需求：客户也许想买 3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了 …… （ 2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行 …… 42 部门 – 文件名 企业房地产频道 通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在 *楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会 …… 置业顾问 ：一个劲的向客户炫耀 CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象 …… 客户 ：我已经在 **项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾。 置业顾问 ：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。 虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下 …… 客户 ：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。 像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求  引蛇出洞  综述 ——挖掘并制造需求  销售中心实战案例 —— 挖掘需求  销售中心实战案例 ——  制作需求 P1  制造需求 P2 销售中心案例：接 34P 43 部门 – 文件名 企业房地产频道 客户 A拿了一份资料就回去了。 第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇 …… 客户 A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下 置业顾问 A：你好，我先给两位介绍一下 置业顾问 A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍 …… 客户 B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗。 自住又没有环境。 客户 C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛。 侯女士作势要走 置业顾问 A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。 引导至休闲椅处的路上，置业顾问 A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求  引蛇出洞  综述 ——挖掘并制造需求  销售中心实战案例 —— 挖掘需求  销售中心实战案例 ——  制作需求 P1  制造需求 P2 销售中心案例：接 36P 44 部门 – 文件名 企业房地产频道 置业顾问 A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。 江先生想了想，点点头表示认可 这时，置业顾问 A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友 …… 众人在休闲椅上坐下了 …… 客户 A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我 3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到 7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。 你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套。 经过江先生的一番劝说，客户 B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问。