跟进已见过意向客户并快速促成培训教材(36页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
14 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P2 商务代表在进行销售的过程中 ， 客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中 ， 有三类问题应该提请商务代表注意 （ 称为重要问题 ）。 15 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P3 产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限 ， 很难给客房一个满意的回答。 产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证 16 五、优惠成交法（让步成交法） 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 17 六、从众成交法 P1 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户。 18 六、从众成交法 P2 对于客户来说 ， 从众的最大的优点就是能够降低购买风险 ， 节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中 ， 充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注 ，往往能够造成一种销售很好的假象。 这一过程我们叫做造势 ， 只要势头一旦形成 ， 产品就一定能够销售。 19 七：机会成交法 P1 （无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。 机不可失，时不再来。 20 七：机会成交法 P2 （无选择成交法或最后机会成交法） 再想不通的客户也会适时把握机会 ， 获取最大的利益。 （ 促销的控制 ） 当商务代表提出某个产。阅读剩余 0%
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