谈判要点-营销中心(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)

谈判要点-营销中心(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

—— 只想到定单忘记了赢利。 2：早点享受签约的快乐。 —— 痛苦的时侯在后头了。 不接受的原因： 故事 1：手表 故事 2： 游船 无论从谈判效果还从是心态来讲，这都是 职业谈判者的职业要求和职业 素质的体现 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 14 如果对方拒绝自己的建议，你将： a 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b 待对方提出解决问题的反建议 c 驳斥对方异议中的不正当部分 d 要求对方提出建议 自我检测题 5 解答： A羊的做法 过于乐观的接受对方异议中的正 当部分，会为处理不正当的部分埋下祸根。 B 象一头狐狸，只是要等待很长时间。 C 这是驴的做法 D 正确，枭的做法。 原因在于： SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 15 —— 在所有的谈判里都包含有四方面的情报。 其中两种你是知道的：既你的开价和你的底价； 你务必找到第三种情报：对方的开价，对方的底价你是摸不到的；而要是不知道对方的开价，你岂不是在和自己谈判。 不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场中，只能和自己竞价。 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 16 自我测试 6 1：你的货车坏了，你的朋友正好有一辆货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好为止，他让你出张字据，上面这样写：“一台车， 500元，一周的租金。 ”请问你是： A 照他的要求写字据 B 坚持签一份正式的合同 C 告诉对方，朋友之间何须什么字据 D 要求写的详细一些 解答： A 羊的决定 对双方都有风险 B 你急等用车，这样做你不会借到车。 驴的选则 C 是只羊羔，出事有你好瞧的。 D 枭要以防万一，写的详细一些； SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 17 谈判者必须注意的问题： 无论是大宗的正式谈判，还是与朋友之间非正式的交易，一定要注意： 1：一定要有相应形式的合同 2：避免措词含糊的合同 3：认真对待每一份合同，在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应对，处惊不乱，以防万一。 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 18 1：你是一家饮料公司的销售主管。 一家国内最大的连锁超市采购员对你说，你的每听要价必须减少 ，否则就不从你那进货。 他们“销售你公司所产的饮料每年 50万箱”。 此时你是： A 对他一笑，“不行” B 同意 C 提出折中意见 自我测试 7 解答： A 枭明白连锁店是不会让众多消费者失望的 B 用不了多久，公司会因无利润而炒掉你，驴 的做法 C 羊气十足的表现，正好。