经销商内务管理(ppt91)-销售管理(编辑修改稿)

经销商内务管理(ppt91)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

销商 —— 5个管理模块 • 经销商财务管理 • 经销商公司的经营形式 • 信用控制（ ABC） • 应收账款管理（流程） • 投资回报率分析 • 其它财务数据统计、分析 财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设财务管理系统财务管理系统促销／市场信息管理促销／市场信息管理库存管理／后勤保障库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售报表／数据管理销售队伍建设销售队伍建设成功的经销商 —— 5个管理模块 • 企业运作效率和生产力 • 人力资源：生产力高的和低的 • 每次拜访的生产力 • 拜访路线的管理（右侧） • 拜访频率 • 业务员的素质 • 建立员工绩效考核管理制度 财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设财务管理系统财务管理系统促销／市场信息管理促销／市场信息管理库存管理／后勤保障库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售报表／数据管理销售队伍建设销售队伍建设成功的经销商 —— 5个管理模块 • 计算经销商销售队伍的大小。 把区域内的零售店（终端）分级为 ABC 统计出各级店铺的家数 A级店： 2次拜访／周 例如： 20家 B级店： 1次拜访／周 例如： 60家 C级店： 1次拜访／ 2周 例如： 120家 经销商业务人员每周工作 5天 一位业务员的拜访工作量： 10家／天 计算经销商销售队伍的大小。 级别 数量 拜访频率 总次数 需要业务员 A级 20 2／周 40 B级 60 1 ／周 60 C级 120 189。 ／周 60 合计 160次 160247。 10247。 5＝ 3人 新品铺市时的深度分销覆盖计划 商店数量 市内全部（ 2020家） 业务员数量 20人 临时人员数量 10人 人均日拜访量 10家 访问频率 平均 1／周 新品铺市要求 ① 、 60%终端必须拥有新品 ②、 80%终端有新品海报 新品铺市期限 2周内 日常补货时的深度分销覆盖计划 （潜在）客户 500家 业务员数量 8人 临时人员数量 3～ 4人 人均拜访量 10家 访问频率 1次／周 日常补货要求 ① 、全系列销售 ②、终端存货满足 2周需要 日常缺货情况 ＜ 3天 成功的经销商 —— 5个管理模块 • 运输和仓储管理，后勤保障 • 控制运输的效率和成本 • 固定区域只存放指定产品 • 库存堆箱高度 • 先进先出 • 防止地面和墙上的湿气 财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设财务管理系统财务管理系统促销／市场信息管理促销／市场信息管理库存管理／后勤保障库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售报表／数据管理销售队伍建设销售队伍建设成功的经销商 —— 5个管理模块 • 经销商老板的投入 • 小商人心态：费用越低，利润越高 • 很少看市场，甚至不看 • 对销售指标不重视 • 不在乎价格的控制 • 个人与零售商的关系生疏 • 不懂得如何管理生意 • 过度依赖厂家的支持 财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设财务管理系统财务管理系统促销／市场信息管理促销／市场信息管理库存管理／后勤保障库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售报表／数据管理销售队伍建设销售队伍建设成功的经销商 —— 5个管理模块 • 管理能力 • 招聘，培训 • 激励，奖励制度 • 扩展客户群 • 提供优良的服务 • 低成本的运作：强调生产力 • 制度策略方向的发展（销量、市场、利润） 财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设财务管理系统财务管理系统促销／市场信息管理促销／市场信息管理库存管理／后勤保障库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售报表／数据管理销售队伍建设销售队伍建设客户开发管理 • 市场调研是所有销售活动的基础 • 水拥有最多的信息并能有效地运用，谁就能够获胜。 • 通过调研找到你的 潜在客户 ，并努力在以后的销售活动中为他提供他所能看到的最高利益。 市场调研是所有销售活动的基础 有多少汽修厂。 有多少汽配店。 有多少汽车美容店。 有多少运输公司。 有多少停车场。 有多少汽配城、汽车城。 汽车拥有量。 车型。 档次。 换油习惯。 多少出租车。 多少公交车辆。 每年润滑油销售量。 市场份额。 特殊行业情况：工程机械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批。