经典培训顾客购买决策心理学(48页)-销售管理(编辑修改稿)

经典培训顾客购买决策心理学(48页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

它的线索 ， 另一项重要的指针 便是顾客在跟你说话的时候眼睛的移动 ， 人们在谈话时 ， 若想起某些讯息 ，他们会把眼睛从你的脸上移至别处 ， 指挥者在思索时 ，惯于把眼睛移向 右下方 ， 直到右脚附近。 指挥者会给你很典型的握手 ， 甚至还可能轻拍你的背 ，也喜欢你的响应 ， 他们常是运动员型或是后运动员的体态 ， 若是年长者 ， 可能是属于稳重型的 ， 他们喜欢坐的舒服 ， 并且习于向后靠在椅子上 ， 动作幅度大但是优雅缓慢 ， 他们的衣着具有专业性 ， 可能会有点昂贵 ， 不过色彩方面不会过于抢眼 ， 只要有机会他们也会穿休闲服 ， 看到他们卷起袖子 ， 放松领带 ， 可不要觉得惊讶。 对指挥者最有力的论辩 ： 1强度 耐久性及轫性 2业界年资 3保证与时间测试 4市场的第一品牌 5知名的客户或创办人 思考者 ： 合于逻辑的选择 思考者喜欢思考 ， 因为对他们来说这是有趣的 ， 他们喜欢从逻辑认知的角度去了解事情的来龙去脉 ， 他们喜欢分析 ， 了解事情发生的根源 ， 喜欢知道答案 ， 也喜欢规劝人们 ， 胜于直接采取行动 ， 换句话说 ， 他们喜欢当专家 ： 思考者喜欢阅读 、 写作 、 倾听与教育 ， 他们若是对你说教 ， 别不好意思 ， 他们很喜欢这样 ， 如你仔细倾听 ，他们将会很感动 ， 另一方面 ， 他们能提出很具深度的问题 ， 若你不晓得答案 ， 坦白承认 ， 事后再给他们详细的答案 ， 他们将会欣赏这个行为。 思考者注重时间的连贯性 ， 关切完成事情所需的步骤 ，他们要知道他们的选择为何 ， 以及可能会有的后果 ，他们可能会被 分析症后群 所迷惘 ， 因此 ， 你或许需要帮他们快点向前进。 许多思考者具有聪颍的特质 ， 常有音乐天份 ， 许多人还具有乐器演奏的天分 ， 他们跟一般人比起来 ， 较不易成为运动员 ， 他们没有非思考者那样的外向 ， 有的人甚至非常孤癖 ， 但是说他们的话语并依循他们的思考模式 ， 他们就会理你 ， 执行长 、 工程师 、 科学家 、与科技型态的人 ， 经常都是思考者。 呼应思考者类型 认为 如何 (?) 说 步骤 听 为何 (?) 听起来 结果 告诉 合理 有道理 了解 谈话 未来 数字 证明 理由 知道 当思考者思考时 ， 他们的眼睛通会游移 ， 记住这简单的方法 ， 便是以思考者自认为冷静的理智型态 ， 因此他们会以他们的水准来思考 ， (他们在酌磨你所说的话的含意时 ， 偶而会向下看 ， 或是向他们的左方看 ，但他们并不是在思考 )。 思考者可能不会主动跟你卧手 ， 因此若他们为伸出手来 ， 你就不宜主动伸出手 而且不要强迫和他。