经典培训讲义深度营销模式(ppt66)-销售管理(编辑修改稿)

经典培训讲义深度营销模式(ppt66)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

与接触 客 户 第 29 页 （ 4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 概念要点 我公司的力量 ① 力量分散 区域市场 ② 地域划分，重点进攻 局部 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 第 30 页 • ―赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 • 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 • 加大有效出货、降低费用，优化费效比 • 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 • 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 • 有利于营销组织建设与队伍成长 区域市场 第 31 页 ARS战略核心要素 ARS战略的四个核心要素 区域市场 核心经销商 终端网络 客户顾问 •区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施 ARS战略的 四个核心要素。 第 32 页 区域市场 1. 对区域市场整体规划 ， 以便合理耕作 2. 重点区域市场的选择标准 3. 通过普查调研 ， 建立重点市场数据库 4. 分析区域市场变化趋势和竞争格局 5. 制定以构建营销价值链为核心的市场策略 6. 市场资源配置 、 对业务系统运行全面支持 7. 区域目标管理责任体系的建立 第 33 页 核心客户 •核心客户的价值 –核心客户 ， 在某区域市场掌握着一定的销售网络 ， 具有一定的经营能力 ， 并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。 –达成并巩固与核心客户的结盟与合作 ， 是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 –对核心客户提供全面的服务支持 ， 提高其分销效能和协同能力。 第 34 页 协同合作，持续发展 识别客户，确定目标 沟通说服，达成合作 深化关系，构建营销链 顾问指导，服务支持 核心客户的选择与确立 第 35 页 核心客户全面服务支持体系 厂 商 资 源 市 场 环 境 客户顾问 核心客户 商流 ： 价格 /订货 /风险分担 /促销推广 /广告/售后服务 /网络改进 /员工培训 信息流： 专项市场调研协助 /信息反馈 /市场信息分享 物流： 计划预测辅导 /订货流程改进 /进、销、存管理指导 /优化配送流程 资金流： 结算支持 /费用控制 /现金流管理 / 财务规划 /应收帐款管理 第 36 页 终端网络 1． 终端网络组织形态 • 建立贴近目标顾客 ， 覆盖区域的营销网络体系 • 网络的 “ 航空港 ” 建设 2． 终端网络的构成 • 把那些优秀零售终端纳入网络 ， 构建合理分布 、 全面覆盖的方案设计 • 综合利用厂 、 商影响 ， 进入优秀终端 ， 完成以配送补货为特征的初始网络 第 37 页 ARS战略的基本模式 企业 核心分销商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 补货 付款 付款 补货 客户顾问 指导 帮助 约束 激励 促销员 促销 服务 推广 信息 第 38 页 终端网络 (续 ) 网络的维护 – 加强物流 、 商流 、 资金流和信息流的管理 ， 促进有效出货 – 保持市场秩序 ， 协调网络冲突 ， 维护成员利益 网络的巩固 – 提供持续的综合服务与支持 ， 改善其经营效率和赢利水平 ，扩大合作的利基 – 不断提高巡访客户的质量 ， 深化关系 ， 加强影响力和掌控力 – 指导发育核心客户的网络管理和维护功能 ， 加强三方联系 网络的优化 – 提高终端质量 ， 优化网络结构 ， 获得分销效能 – 指导营销链的整体协同 ， 提高网络增值服务能力 第 39 页 终端网络 (续 2) 终端网络管理的三条线： 助攻线 助攻线 主攻线 业务经理 导购员 客户顾问 宣传推广线 促销服务线 第 40 页 客户顾问 客户顾问队伍是深度营销的核心动力 ， 是营销链的构建者 、 管理者 、 服务者。 1． 营销人员的职业化 • 从业余选手到职业选手 、 从机会猎手到精耕细作农夫 • 客户顾问＋工程师＋销售业务员 2． 客户顾问的选拨与培训 3． 客户顾问的自我管理 主抓三个环节： (带一个方案出去 ， 带一个报告回来 ） • 行动计划 • 工作写实 • 时间管理 第 41 页 客户顾问 （续 2） 4． 过程管理 • 掌握信息： （ 去该去的地方 、 见该见的人 、 干该干的事 ） • 加强辅导： （ 传教士 、 教练员 、 策划者 、 救火员 ） • 调整和控制： （ 目标与结果偏差 、 行为纠正 、 政策调整 ） 5． 考核与激励 • 考核。