组合营销系统(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)

组合营销系统(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，将客户的“是”注在每个需求后面。 A=接受：正确理解需要与需求 需求 需求 需求 需求 需求 是 是 是 是 是 “客户 先生，我们可以说我 已正确地理解 了你的需求 ” 是 (Empty and lock) 机密 37 38 DAPA模式之 “ P” P = 证明你的产品能够满足需求 陈述： 客户先生，你每月需要 30吨，按周发货。 我们生产能 力足以保证每月可以生产甚至 40吨。 我们自己有货车 所以不需要依靠运输公司。 提供调查测试结果，参数，质量控制结果或其他你所有的证明材料。 一个一个地过客户的需求，证明你的产品能够满足他的需求。 对你的客户要诚实： 如果你不知道你的产品是否能够满足一项特殊的需求，告诉他你将了解 清楚后在一定时间内告诉他。 如果你的产品不能满足一项特殊需求，努力最小化其重要性，而将注意力集中在可 以满足的方面。 如果这个问题是决定性的，就说你将努力让你的技术人员解决这个 问题，但不要向你的客户撒谎。 机密 38 39 DAPA模式 之 “ A” A=接受：接受，你的产品能够满足我的需求 接受，是的，你的产品能够满足所有需求。 让他说“是的”。 过完所有需求，让他接受每一项。 P=D P=D P=D P=D P=D 是 是 是 是 是 “客户先生，我们是否可以说我们的产品能够满足你的需求。 ” –是的 (Empty and lock) 机密 39 40 反对 •客户从不全盘接受销售代表所说的关于其产品或服务的话 •他一定会在某个阶段提出反对意见。 •你不准因有反对意见而不高兴：它们是每一次销售演示中非常正常的一部分。 = 机密 40 反对意见： 顾左右而言他 以彼之矛，攻彼之盾 积极聆听 错误的反对意见 没兴趣 没竞争 偏见 常见的反对原因 没有预见其需要 证据不够好 无法使用你的建议 你的努力太大了 反对意见必须处理 让客户参与问题的解决 41 机密 41 如何处理反对意见 •保持冷静 •不要个人理解反对意见 客户不理解，不同意还是没有认识到。 •确保你理解此反对意见 如有必要让客户详细解释一下。 •完整处理该反对意见，但要尊重客户的观点。 •最重要的是 不要与客户争论。 42 机密 42 43 客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现。 它可能简化我们的生产工序 按周发货可以解决我们的库存能力问题 我的一个同事对你们的产品非常满意 我的一些客户询问过这样的产品 如果出现购买讯号，立即结束会谈。 购买讯号 机密 43 44 将价格留在演示的最后 客户清楚了适合他的所有特性和好处后才能判断支付的钱的价值。 绝不使用“价格（代价）”这个词，因为它有太多负面的含义 它通常与“罚款”或“惩罚”联系在一起。 因此，使用“成本”这个词。 机密 44 45 结束 •许多销售代表发现结束是销售演示中最难的一部分。 •他们担心他们会被拒绝或他们不小心得罪了客户。 •但是，除非你已准备好结束并要求定单，否则在演示中没有明确的结束点。 机密 45 46 技术技巧 • “是”回答结束 • 替代式结束 • 假设性结束 • 让步式结束 • 警告式结束 • 孤立式结束 机密 46 47  分析当日情况  做笔记  目的是否达到  你做得好的有哪些  你必须改善的有哪些  谈到了什么需要和需求被谈及  需要哪些改进  你的服务需要改进的其他部分  提出了哪些反对意见  你能否解决这些反对意见  什么争论起了作用  你向客户承诺了什么  下次会议是什么时候  有哪些表格需要填写  定单表是否完成了  你学到了什么经验  需要传递什么信息 记下来。 会谈后 机密 47 48 不要越位讨价还价 •越位争执只会产生不明智的协议 •越位争执是无效的 •越位争执会破坏现有关系 •如果有多方参与，越位讨价还价就更糟了。 •好脾气也无济于事。 •这里有一个替代方法。 机密 48 49 谈判者首先是人。 每个谈判者都有两种利益： 物质和关系 . 关系： 关系试图与问题纠缠在一起。 越位讨价还价使关系和物质发生冲突。 将关系与物质分开；直接处理问题。 将人和问题分开 机密 49 50 未雨绸缪最有作用 建立一种工作关系 面对问题，而非人 机密 50  首先要认知并理解他们以及你自己的感情。  让感情清晰表露，并承认这种感情是合情合理的。  允许对方宣泄感情。  不要回应感情的爆发。  使用象征性的手势。 感情 51 机密 51 52  设身处地。  不要根据你的问题来推论他们的意图。  讨论每一方的理解。  寻找机会回应与他们的理解不一致的地方。  通过确保他们参与整个过程而给他们得到利益  留面子：确保你的建议书与他们的价值观一致 感知 机密 52  积极倾听并认可所说的话。  说能让人理解的话  谈论自己，而不要说他们。  有目的地谈话。 沟通 53 机密 53 54 一个明智的解决方案调解双方的利益而非位置 利益决定问题。 在反对位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。 机密 54 55  你如何发现利益：  问“为什么。 ”  问“为什么不。 ”； 考虑他们的答案  要意识到每一方都有多重利益。  最有影响力的利益是人的基本需要。  开个清单。 机密 55 56 讨论利益  使你的利益显得象真的一样  承认他们的利益是问题的一部分  在你回答前提出问题  展望未来，而不是  回顾过去  具体但要灵活  对问题要严厉，对人要柔和 机密 56 57 使他们容易决策  谁的处境。  什么决策。  恐吓是不够的。 机密 57 58 寻求双赢  发现共同利益  满足不同的利益 不同的利益 不同的信。