管理整合营销传播ppt33-销售管理(编辑修改稿)

管理整合营销传播ppt33-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

主要涉及个人，受众会对信息传播者提出结论的企图感到愤恨。 有人认为，单面展示产品的优点比暴露产品弱点的双面分析更有效。 最后，展示顺 序提出了这样一个问题，信息传播者把最强有力的论点最先展示还是最后展示。 在单面信息的情况下，一开始就提出最强有力的论点，有助于引起注意和兴趣。 这对其受众不会注意到所有信息的报纸和其她媒体说来尤为重要。 信息形式 信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式。 在一个印刷广告中，信息传播者还将决定标题、文稿、插 图和颜色。 颜色在食品偏好方面起着重要的信息传播作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的，但他们并不知道）75％的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓，近 85％的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。 几乎所有人的感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和，而放在黄色容器里的咖啡香味不够。 信息源 有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的注意与回忆。 信息由较高信誉的信息源进行传播时，就更有说服力。 医药公司要医生对它们产品的良好效能给予鉴定，是因为医生有高的可信度。 信息源的可信度是由哪些因素构成的呢。 专长、可靠性和令人喜爱，这 3个因素通常为人们所公认。 专长是信息传播者所具有的、支持着他们的论点的专业知识。 医生、科学家和教授在他们各自的专门领域里所作的评价举足轻重。 可靠性是涉及的信息源被看到具有何种程度的客观性和诚实性。 对受众的吸引力，诸如坦率、幽默和自然的品质，会使信息源更令人喜受。 可信度最高的信息源将是在这 3方面均得高分的人。 如果某一个人对信息源和信息持肯定态度，或者对两者都持否定态度，这就是说存在着一致性的状态。 如果某人对信息源持一种态度，对信息又持相反态度，奥斯古特和坦纳鲍姆断言：态度将会朝着两个评价值之间一致的量的增加而发生变化。 这个人不是对这一知名人士的尊敬减少，就是对这一品牌开始喜爱。 如果她遇到同一知名人士在称赞另一个她不喜欢的品牌，她最终 也可能对这位知名人士产生反感，并且对这一商品仍持否定态度。 一致 原则说明，信息传播者能使用他们良好的形象来减少人们对某一商品所持的反感，但在这一过程中也可能失去一部分受众的尊敬。 （四）选择传播渠道 信息传播者必须选择有效的传播渠道来传递信息。 例如，医药公司的销售员在访问忙碌的医生时不会超过 10分钟。 他们的介绍必须干净利落、快捷和有说服力。 这造成医药公司的上门访问费十分高。 因此，该行业必须采用一组沟通渠道方法。 这包括刊登杂志广告，发函（包括视听像带），赠送免费样品，甚至电讯营销。 信息传播渠道有两大类：人员和非人员的。 人员的信息传播渠道 人员的信息传播渠道包括两个或更多的人相互之间直接进行信息传播。 他们可能面对面，或在电话里，或通过电视媒体，甚至邮寄个人函件等进行信息传播。 许多公司敏锐地认识到“谈话因素”或“口碑”的力量，来自专家和社会的渠道可以产生新的业务。 确定有影响力的个人和公司，向他们提供额外工作：在产品推销中，有时全行业会效仿某率先实行革新的公司，因此，早期的销售努力应集中花在市场领先者上。 以优惠条件将产品提供给某些人以产生意见带头人 通过有影响的社会团体进行工作，如音乐节目主持人、班主任和妇联的主席等 在广告中使用有影响的人物所写的见证广告 采用具有较高“谈论价值”的广告 发展口碑参考渠道来建立业务 建立电子论坛 非人员信息传播渠道 非人员信息传播渠道就是传递信息毋需人员接触或信息反馈媒介。 它们包括大众性的和有选择的媒体、气氛和事件。 媒体由印刷媒体（报纸、杂志、直接邮寄）、广播媒体（收音机、电视）、电子媒体（录音磁带、录像带、录像盘）和显示媒体（广告牌、指示牌、海报）所组成。 气氛是“整体配套的环境”，这些环境产生或增强购买者购买或消费产品的倾向。 事件是偶然用来对目标受众传递特别的信息。 尽管人员信息传播经常比大众性信息传播更有效，但大众性媒体也是激发人员信息传播的主要方法。 （五）编制总促销预算 公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入多少费用。 所以，行业与公司投在促销上的经费大起大落就不足为怪了。 在化妆品行业中，促销费用可能达到销售额的 30％~50％，在机器制造业中仅为 5％ ~10％。 公司如何决定其促销预算呢。 目前使用的决定总预算或分项。