管理培训--经销商的选择ppt77-销售管理(编辑修改稿)

管理培训--经销商的选择ppt77-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战庙算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎。 营销是有因有果的行为 ——谋定而后动 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程序 知己知彼 产品力 通路推力 市场控制力 市场环境调查 ： 基础资料： 消费特性： 通路调查： 三、分析并导出市场开发计划 确定自己的市场开发模式 ——推销。 拉销。 渠道营销。 助销。 确定产品结构，先上哪个品项。 供应哪个品种。 确定市场销售目标： 确定价格体系，各渠道分配合理利润； 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 市场开发计划制订的常见模式： 营销规则： a) 广泛分销 b) 生动化 c) 以点带面 d) 拉力 e) 正确价格 动作： a. 迅速提升首攻通路的利润 b. 拿下至高点， 以点带面； c. 正确的铺货率冲击： d. 维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系； e. 消费者促销。 f. 在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点； 分析并导出 市场开发计划 确定市场开发时间，活动具体安排负责人； 费用预算； 执行、督办、检核制度的建立。 分析并导出 市场开发计划 回 顾 ——经销商管理 标准变成动作 经销商选择的思路 落实到评估标准 注意事项及陷井 回 顾 ——经销商的管理 更感性的教育 ——动作流程 难点解析 ——促成合作 谈判技巧 方案示例 谈判场景扩展 引导和约束注意力 经销商管理 日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点 客户管理 —— 区域业代职责分解 正确的态度： 客户管理 —— 区域业代职责分解 充足的准备 客户管理 —— 区域业代职责分解 问题：如何扮演好供应商的角色。 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。 客户管理 —— 区域业代职责分解 养成良好习惯：  注 意 客户管理 —— 区域业代职责分解 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。 回顾：客户的尊重来源于 问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感。 客户管理 —— 区域业代职责分解 回顾：客户的尊重来源于 敬畏、佩服、 感激、欣赏和信任： 经销商管理 日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点 建立客户别业绩分析预警系统 网络均匀性。