知识销售技巧(53ppt)-销售管理(编辑修改稿)

知识销售技巧(53ppt)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

但运用时 却成效非凡 要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。 引导式教育 “被子”的故事 问题要强调重点 强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗。 我们就用它做个会议就 OK了；这样的话，我们的成本太高） 问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 （你明白我们合作的基础是 …………。 ） 用范围较窄的问题达成协议 控制话题的发展 控制话题范围 提问最忌 问题面太大 导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果 问事情的看法 如果你问对方事实是 怎么回事， 他可用 三 言两语表述清楚， 然后缄口不言 问对方对事物有 何看法， 他会娓娓 道来，畅所欲言 不要用套话提问 套话问题必然有套话回答 近来有什么新鲜事。 还行、还可以、不错 最近怎么样。 你希望出什么价格。 美国世贸大楼被炸 告诉我你的最低价格 不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。 虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。 他 不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。 提问最容易犯的毛病 1 频频发问 自问自答 话里有话 问题尖刻 提问时直来直去 2 笼统的问题容易得到含糊的回答 和 还有 或 问题（。 ）不要模棱两可，难以琢磨。 提问题要干脆利落，直来直去。 提问时不要用 要表现得想得到答案 有人只获取信息 ， 不愿意参与 你可以在提出问题之后 ， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。 用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。 你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激励对方回答 故事：教小孩与女生交往 慎重措辞，因为它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果 ， 从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。 他们知道 ， 人们 不愿意回答实质的问题 ，而愿意回答探询看法的问题 ， 并且 ， 正面的措辞常常得到正面的回答。 因此 ， 对于问题的措辞要非常谨慎。 如果当众提问 ，最好的是事先演练一下。 提的问题要有建设性（ 1） 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。 “如果我们涨价 5毛钱会怎样。 ” 提出这类问题， 然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用 ， 在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。 提的问题要有建设性（ 2） 证据 看法 如顾客的评论 可能会出现什么状况 同业的价格等 市场走势 我们能达到什么效。