知行合一推销法--30天成就行销高手(ppt83)-销售管理(编辑修改稿)

知行合一推销法--30天成就行销高手(ppt83)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

＋ 1缔结法（问题缔结法） 35 TOP－ 11  如何活用服装提高业绩 A、不要小看服装的魔力 第一种意义（对顾客而言）： The first time I See.(一见钟情） 第二种意义（对行销员而言） 服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态 36 B、 ‛ 自我暗示用的象征战术 ‚ 把积极的观念暗示给自己 将某种象征物偑戴于身上 如橘红色、圆形物 可带来幸运 言词中的正面暗示 • 一切都在掌握中 • 事情朝着顺利的方向在走 • 任何困难我都有突破的把握 • 我当然做得到 • 不会有问题 • 我一定能 37 • 从今天起，我在服装上要注意下面的事 • 为了加强 ‚ 自信 ‛ ，我要将何种 ‚ 象征物 ‛ 纳入我 服装中的一部分。 38 • 从今天起，我绝对不说出下列 ‚ 负面暗示 ‛ 的话 • 从今天起，我要养成下列 ‚ 正面暗示 ‛ 的话 39 TOP－ 12  如何提高你的‚推销力‛ A、盘旋不去的恐惧疑虑 如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非 原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展 B、未战而怯场 于是：闪烁性言词会占据整个思想空间 如：我正好到附近，顺便过来问候一下 侥幸的成交 40 于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。 成功不是靠 ‚ 情绪 ‛ 、 ‚ 运气 ‛ 情绪不好照样工作，也可以把工作做好。 让客户感觉出： 看我的，这一次我当然要推销成功 自信不能靠别人施予 面对准保户，您要有说出下面言语的勇气 这个保险值得您购买 这个商品绝对是 ‚ 物超所值 ‛ 这个商品您买了绝对不会后悔 切记原则： 不要害怕顾客的拒绝 嫌货才是买货人 访问准保户一定要抱着缔约成功的决心 不要为 ‚ 访问而访问 ‛ 要为 ‚ 缔约而访问 ‛ 41 42 为‚缔约而访问‛检核表 (每星期检核一次 ) 周 次 A、访问 次数 B、为“缔约而访问”次数 百分比 B/A 成交次数 第一周 第二周 第三周 第四周 43 TOP－ 13  如何彻底吸引对方的注意力 人不为已，天诛地灭 事不关已 无所谓 顾客心态 44 如何快速吸引对方注意力的五种方法 立刻向他说 ‚ 你可以轻易获得某些利益 ‛ 向对方探询某种意见（请教对方） 好处：一、可以引起对方的注意力 二、满足对方的自尊心 帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。 告诉他 ‚ 某些消息 ‛ 让对方看到自己的姓名 45 定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他 说的话 对象 1 对象 2 （ 1）对方可轻易获得的好处： （ 2）向对方请教 46 （ 3）帮助对方解决困难（面对的）： （ 4）提供热门 ‚ 讯息 ‛ （ 5）向准保户说的其他重点话 47 TOP－ 14  向顾客提出获得信赖所须的证据。 （事先确定何种商品特点，请打 O） 48 彩页（商品） 推荐函 统计资料 平安简介 成交的投保书 理赔佐证 灾难性新闻 名人证言 准保户 商品特点 49 TOP－ 15  如何从顾客立场作商品说明 站在顾客立场说话 商品物点 它带给顾客的利益 如何使客户了解体会 1 2 3 4 5 6 7 50 TOP－ 16  您准备了‚拒绝话术处理‛吗 通过客户拒绝，拥抱下列观念 它会使你对症下药 它是你的最好朋友 51 是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的 . 拒绝的理由 要代表的“含意” 您如何回答 您的反证使您的立场有利的事实 您如何回答： 标准开头语 很高兴您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机会向您说明非常重要的一件事。 52 TOP－ 17  如何增进你的说服力 事先模拟 突出访问的目的 一对一的招揽模拟，话术的熟练、 接近话术。 练习（拒绝处理） 53 结果。