电信行业促销报告(doc11)-销售管理(编辑修改稿)

电信行业促销报告(doc11)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

手机用户的眼球。 10 月 14 日，中国移动 (香港 )公司通过其子公司广东移动公开发行 “2020年中国移动通信企业债券 ”路演推介活动在北京开始。 而在第二天，中国联通 紧接着发布消息称，截止到 10月 14日，联通 CDMA用户跨越了 400万大关，移动电话用户总数超过 6000万，在国内移动通信市场的占有份额超过 30％。 其实，中国移动与中国联通在宣传上的较劲由来已久。 2020年 1月 8日联通 CDMA着陆以来，更是迅速升温。 先是关于 CDMA手机是否 „„绿色手机 ”的一场大争论，为读者免费上了一堂保健课；针对 CDMA 的数据优势，中国移动在国际电信日正式推出 2． 5 代 GPRS 的商用； 6月的世界杯更成为双方比漫游、比服务的舞台。 竞争升温 专家分析认为，宣传战不仅有扩大品牌 知名度的功效， 客观上还起到了宣传介绍移动通信最新技术的科普作用，比起单纯的价格战的 “两败俱伤 ”来要高出一个层次。 事实上，宣传战升温的背后，是市场的成熟和竞争的升级。 中国联通开始进入移动通信市场时，中国移动已经有 7 年以上的经营历史，品牌 知名度和经济实力都是刚刚起步的中国联通难望项背的。 当双方同时在发；展 2代的 GSM网络时，价格战成为这种同质化竞争中有效的一招。 但当中国联通携全新的 CDMA加入竞争后，产品出现了差异化，竞争策略也必然发生调整。 即使在 CDMA起步之初发展较为缓慢的时候，中国移动也不敢掉以轻心。 中国联通 CDMA到 2020年 6 月 10日只发展了 100万用户， 8月 15日成功突破 200万， 9月 25 日超过 300万， 10月 14日跨越 400万，呈现出惊人的加速度，令中国移动明显感觉到自己的市场地位正受到威胁。 由此，在新技术 ——GPRS与 CDMAlX，新业务 ——彩信、定位、支付等各方面竞争毫不松劲的同时，宣传攻势也愈演愈烈。 4．推出名目繁多的增值服务促销策略 ! 语音业务是移动通信业务中最基本的业务，所以相对于语音业务的其他业务就通称为增值业务。 目前人们经常提到的移动增值业务 (TheValueAdded Service)就是 在移动通信网上开发运行除了语音等基本业务以外的服务类型。 目前国际上通常把移动增值业务概括为三大类，即移动智能业务、移动数据业务和移动 IP 业务。 按中国移动和中国联通统计，发展最快的移动增值业务是短信息服务， 2020 年仅通过中国移动发出的短信息就达 159 亿条，如果按每条 0． 1元算，这个产业链带来的价值达 15． 9 亿元，联通也在这个产业链带产生 3 亿元的收入。 无疑，移动增值业务是我国移动通信市场新的经济增长点。 以四川省为例，曜增值业务开展龙为广泛，除四川移动外，以四川电信为首，四川联、四川网通等运营商都有有不同程度 涉足。 目前，四川电信业务开展最为广泛。 面向大客户四川电信提供企业通信组网解决方案，包括：虚拟交换机 centrex、分组交换网、数字数据网 (DDN)专线、帧中继 (FR)业务、 ATM和虚拟专用网 600业务等；而且还提供像 IDC业务 (主机托管、资源出租、增值服务 )、电子商务应用业务、数字证书业务等互联网增值服务。 同时，针对大众用户还提供 “电话聊吧 ”、 PHS新业务、 “201会员卡 ”、 “互易通 ”等增值服务。 四川联通的电信增值业务主要有互联网与电子商务业务、数据与固定通信业务。 互联网与电子商务业务包括： 165 拨号上 网、 130 一号通、 165 银行卡、互联网数据中心、虚拟专网、专线及互联网国际业务和虚拟互联网服务；数据与固定通信业务包括：数据通信 (目前网络提供的业务类型：帧中继的 PVC、 ATM的 PVC、 VPN)、长话业务和长途电话卡。 四川网通开展的增值业务也已涉及许多方面，包括：语音业务、互联网数据业务、国际网络业务、宽带业务、宽带介入业务、数据管理业务、无线业务等。 2020 年，四川网通主推宽 此资料来自 , 大量管理资料下载 带业务，提出 “网通宽带进小区 ”口号，在建设方面加大力度，在成都市光缆已遍布主要生活小区。 移动增值业务开展，肯定是四川移动做 “老大 ”了。 四川移动把增值业务，特别是短消息和移动梦网业务当做了极力推广的重点。 2020年相继在全省推出了 “短信风暴 ”和 “梦网计划 ”，让广大全球通用户切实感受到了增值业务带来的实惠。 为了让广大用户都能使用短消息，四川移动开展了短信扫盲工程，并于 2020年 9月份对所有神州行用户开通了短消息。 移动梦网让用户真正体会到了飞的感觉。 四川移动通过两期 GPRS工程建设，在全省所有本地网提供有效覆盖。 通过 GPRS手机加笔记本电脑或手机通过 WAP接人服务器上网，实现了移动客户的 “永远在线 ”。 联通 CDMA手机的推出，就是其移动增 值业务的代表，为了推广 CDMA手机应用，联通推出了众多优惠销售活动，其中最具代表的是 “交话费，送手机 ”的促销活动，使移动通信市场波澜起伏。 目前，电信成都分公司也来竞争移动增值业务市场，推出了 “小灵通 ”。 在小灵通的 “贵族机 ”中，开通了 cmode上网业务，用户可以直接用小灵通上网查询信息，可以用小灵通看新闻、股市行情等大众资讯，也可以玩移动 、语音交友等，除此之外，还有一些本土化的特色服务，如查询公交线路、宾馆、饭店等公共设施的地理位置等。 这些增值业务的搭配销售，对于刺激消费者的购买欲望有很大的作用。 往 往各个服务提供商都不会单一地凭借某个服务来吸引客户，而是通过将上述的增值业务合理组合，来实现提高业绩、扩大市场占有率的目的。 仍然以本节开头的短信息服务为例：中国移动和中国联通与263网络集团合作，为中国移动全球通、中国移动神州行和中国联通的移动电话用户提供手机中文短信息增值服务。 截止到目前，注册用户超过 200万，开通 40 项短信息服务。 目前主要提供如表 3所示的短信息增值服务。 通过这些增值业务的合理组合，就可以对某个服务 (或者品牌 )的销售取得良好的促销效果。 5．形象代言人促销策略 2020 年 1 月底，中国联 通突然宣布邀请姚明作为其 “新时空 ”业务的形象代言人，让业界为之一震。 4月 15日，中国移动宣布其吊足了外界短信息量增值服务内容 类别 内容 即时通讯类． 263邮件到达通知，手机收发电子邮件， 263聊天好友上线通知等 娱乐类 铃声下载，图片下载，短信点歌，短信贺卡，幽默笑话等 生活服务 天气预报，每日运程，股票行情，二手信息发布 (跳蚤市场 )，都市便利等 信息服务 重大新闻，即时新闻，体育赛况，体育彩票，足球彩票，福利彩票，英语学习，英语新闻等 应用服务 在线杀毒，邮件防毒等 胃口的 “动感地带 ”业务的形象代言人 为小天王周杰伦。 中国移动早早放出话来，即将聘请一位天王级歌星出任其最新品牌 “动感地带 ”的形象代言人。 为了营造神秘气氛，移动并不透露这位 “天王，的名字，而只是给出有关他的一串关键词：年轻、实力派创作歌手、新锐、特立独行 …… 并开出一串听上去都极有可能的名单：王力宏、谢霆锋、陈冠希、周杰伦等等。 如此与公众大玩猜谜游戏，可见移动此番真是煞费苦心，也显示出中国移动对该代言人于整个业务推广的重要性寄予厚望。 中国移动现时的算盘无非如此：动感地带的目标客户是 25岁以下的年轻人，年轻人最主要的行为之一就是 “跟着明星走 ”，如此，假若受年轻人追捧的明星发了的话， “动感地带 ”必然走红。 明星，一向因为高知名度，高曝光率，被看；作是商品或者服务 (品牌 )通向消费者的最好介质，所以，利用明星来宣传企业产品，借此提高 产品知名度，从而扩大产品的市场份额 此资料来自 , 大量管理资料下载 已被大大小小的企业看作是促进销售的武器。 6．合作营销 合作营销，这是运营商营销战略的另一大重要改变，其中包括价值链上下游的垂直合作和行业间的横向整合。 中国移动在其移动梦网的服务中开始使用水平的合作营销。 比如，在全国 20个机场，中国移动与机场联合推出了钻石级高端用户候机厅和专车优先。