瑞诺灵血液透析机市场推广全案(17页)-销售管理(编辑修改稿)

瑞诺灵血液透析机市场推广全案(17页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

呈现出日益迫切的现实需求。 国家相关部门联合政府主管部门、社会专业机构以及专家、参与主体，正在加紧研究推出新的医改方案。 相信在不久的将来，这份历时长久的新医改政策将会面向社会，各级医疗机构将严格执行新的医改政策。 虽然新医改的正式方案尚未对社会公布，但通过各种媒体的声音以及相关专家的猜测，目前医改政策将会体现以下几个重要的主题： 加强政府的作为力度，杜绝商业贿赂在医疗行业的发生，从各处细节着手，杜绝商业腐败的滋生。 加强政府的主体地位，有必要时，由政府出面进行医疗设备及其辅助设 备、配套设备药物以及药物的统一采购工作，供应商由社会招标中标企业。 减轻患者负担，加大财政投入，由国家提供一定的财政比例，对于医疗机构进行补贴。 运用医疗保险等市场手段，减轻患者看病负担，调和医患向来紧张的关系。 国家改革的主题就是要减轻患者的看病成本，规范医院以及社会相关医疗关系的市场行为，杜绝商业贿赂以及商业腐败的发生，医院的管理主体的权利得到加强，有效地规范了医疗机构的行为。 从国外经济发达的经济实体的医疗改革经验可以看出：当国家经济更加发达时，将会对医疗机构加强监控力度，因为，医院的收入主要来自于商 业以及政府医疗保险机构的保险赔付金额，完全不予患者之间发生经济关系，因此药物采购等相关环节变得比较规范，这主要因为医院是处于保险机构的监督之下的，从成本考虑，医院也乐于实施更加规范的商业采购行为。 中管网通用业频 道 中管网通用业频道 中国未来的医疗卫生行业发展势必向这方面发展，因此瑞诺灵的市场推广应关注未来的发展趋势，实时作出灵活有效的政策，只有这样，才能够确保理想的市场地位得以保全。 产品分析： 瑞诺灵 174。 血液透析机消毒使用浓缩液（简称：瑞诺灵 174。 ）是一种由过氧乙酸和过氧化氢混合而成的清洗消毒液，专门用于清洗和消毒各种型号的血液透析机、水处理系 统及透析器复用设备。 可以有效的清除附着在血液透析机内部管路及血液透析室供水系统管路内的有机物质，例如生物膜 (biofilm)；对于预防生物膜的产生也有绝佳的效果。 同时，瑞诺灵 174。 可以极为有效的清除积聚在血液透析机内部管路的碳酸钙沉淀，并有效的预防沉淀的发生。 产品优点： 使用范围广，适用于所有型号的血透机及水处理系统。 消毒，脱钙，除铁，清除有机物，四项工作一次完成。 省时省力。 超强的消毒及清洁能力。 漂白和清洁被污染发黄的血透机内部管路。 经济环保 ，最终分解为水及二氧化碳， 100%可生物降解。 超强的稳定性，消毒浓缩液的有效期长达两年。 即开即用型，无需再等待 24 小时。 适合群体： 瑞诺灵的用途决定了瑞诺灵只能与血液透析机结合使用，因此，可以认为是血液透析机的配套产品，只要有血液透析机市场的地方就有使用瑞诺灵消毒液的必要。 血液透析机市场容量巨大，在中国国内二级乙等以上的医院都配备有数量不等的血液透析机，市场容量巨大，瑞诺灵的市场机会非常巨大。 加之瑞诺灵的产品性能能够适合于目前市场上存在的所有血液透析机型号，因此，市场覆盖量能够达到 非常客可观的规模，达成规模优势。 中管网通用业频 道 中管网通用业频道 SWOT 分析： Strengths： 产品性能优良，能够适用于所有型号的血液透析机的清洗，相比普通的清洗材料更具有性能方面的明显优势，经济环保，性能稳定，能够有效延长其储存周期，使用方法简单。 市场容量巨大，基本能在国内二级乙等以上医院立足，能够有着巨大的市场容量等待挖掘。 市场竞争对手稀少，只有德国品牌的产品与之竞争，公司目前能够将精力以及资本集中于市场推广以及产品研发方面。 公司目前已经积累了一批稳定的客户使用群体，通过口碑营销，能够给公司节省一笔可观的推广成本。 公司 目前已经建立了全国总代理的营销机制，能够把控全国，借助专业公司的形象，更好建立营销系统。 公司积累了一大批高科技人才，能够很好适应瑞诺灵后期的研发以及市场推广等各项工作。 Weaknesses： 在国内没有形成有效的规模经济，虽然国内的市场容量巨大，但瑞诺灵在国内市场所占有的有效市场份额相对较小，没有形成有效的竞争对手阻隔程序。 市场上拥有的竞争对手实力强大。 德国产品给消费者的形象是精工细作，质量有着强大的国家品牌作保证，要与德国竞争对手相比还有一定的差距。 产品线较为单一，并且没有将品牌的核心诉求有效 表达出来，定位不清晰，难以得到客户的广泛认同。 没有建立良好的销售渠道，目前仅靠全国经销商的努力的推进力量有限，难以真正做到快速反映，第一时间抢占竞争对手的高地。 中管网通用业频 道 中管网通用业频道 Opportunities： 国家政策的机会。 国家重视医疗等相关行业的发展，将会对相关行业给予一定的支持，因此，在每次行业政策出台之时，对于所在行业的企业来说就是一种机会，关键看企业如何把握。 血液透析机行业的发展必将推升专用清洗液的改造与升级，因此当血液透析机升级时，对于瑞诺灵又是一次难得的行业发展机会。 本土化企业对于本土有着前趋的眼光， 能够有效准时预测社会环境的变化，而跨国企业以及国外企业则难以有效地在第一时间作出有效反映。 Threats： 国内竞争对手的威胁。 由于本行业市场容量巨大，市场开发潜力大，后期将有众多的国内竞争对手的涌入，给瑞诺灵带来一定的市场威胁，只有提前做好预案，才能够有效规避这种风险。 国外竞争对手的威胁。 随着外资持续涌入中国的现实状况越来越严重，涉及的行业范围也越来越宽广，瑞诺灵所在的行业也面临这样的威胁。 由于外资实力雄厚，资金实力强大，因此要面对他们的挑战将是非常必要的。 政策风险。 中国的实际情况决定了国内的任何企 业都必须与当时的政策紧密联系在一起，否则将很难获得稳步的发展，在市场竞争过程中很难获得理想的市场业绩。 营销策略： 宏观策略纲要：（从 4P 角度进行综合论述） Product： 加强产品的研发力度。 综合运用企业所掌握的已有技术以及人才的积累，紧密结合市场真实需求，开。