某房地产公司销售人员培训宝鉴(32页)-地产培训(编辑修改稿)

某房地产公司销售人员培训宝鉴(32页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

收入和偿还贷款本息的能力； l 有购买自住住房的合同、协议或意向书； l 在我行有相当于拟购住房总价 20%以上的购房储蓄存款； l 同意以所购房产（或 楼花 ）权益作抵押。 2) 借款人需提供的资料 l 居民身份证（或其它合法的身份证明）和本市户口簿（或有效居留证件）； l 银行出具的借款人及其家庭成员的《个人住房公积金缴交情况证明》（广州地区的客户，若在我分行存储公积金则可免此证明，但借款人应提供有关人员的公积金帐号）； l 收入证明； l 在我行属下经办网点开立存款帐户的购房储蓄存折或信用卡； l 购房意向书、定金收据或购房协议、合同。 3) 贷款额度、期限、利率 l 贷款额度：按照市住房公积金管理中心有关贷款的规定，客户可申请个人住房公积金贷款最高额度以下面三个额度中的最低者为准： l 不超过借款人及其家庭成员在退休年龄内所缴存住房公积金或住房货币分配数总额的 2 倍； l 不超过所购住房评估价值的 80%； l 不超过广州市住房公积金管理中心每年公布的最高贷款额（目前暂定 16万元）。 l 另外，在申请个人住房公积金贷款前 ，借款人还需在本行有相当于拟购房房价 20%以上的 购房储蓄存款。 l 贷款期限：最长 30 年。 l 贷款利率：按照人民银行规定的个人住房公积金贷款利率执行。 4) 贷款程序 签订协议 → 填写申请 → 签订合同 → 发放贷款 → 还本付息 商品房预售及房地产交易的有关规定； n 房地产交易管理规定及有关问题 1) 房地产交易的主管部门：广州市国土房管局是广州市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。 房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。 2) 对购房者的规定： ⑴ 不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买广州市物业。 ⑵ 境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。 ⑶ 外商以企业名义购买房地产：港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。 3) 对交易的房地产的规定 出售房地产必须是 “ 产权清楚，证契齐全 ” ，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型： ⑴ 开发商销售的商品房：必须具备 “ 市商品房预售许可证 ”。 ⑵ 现楼：由市国土房管局核发 的房地产证。 ⑶ 形式：由 市房地产产权登记所根据实际需要按核发的 “ 房地产权属证明书 ” （限定使用范围，时间的证件）。 除此之外的任何部门出具的任何证明，都不能作为房地产业市场流通的合法证件。 4） 对房地产交易行为的规定 n 商品房预售 1) 预售条件 商品房的预售必须持有市国土房管局核发的 “ 商品房预售许可证 ” 2) 基本程序 签约（预售契约） → 合约登记 → 交楼 → 确权 → 过户 → 发证 3) 转让条件： 转让的预售契约必须经市交易所鉴证或备案。 4) 程序： 申请 → 审批 → 转移 n 税费的规定 1) 房屋买卖契税：按成交价的 3%征收（由买方缴付）港、澳、台同胞和华侨，及其在大陆投资经营的企业以外币购房的，可折半征收；全民、集体所有制单位购房的免征契税。 外国企业及外国人购房按成交价 3%征税。 “ 楼花 ” 转让按正常契税 50%征收（买方缴交）。 2) 交易监证费：按成交价的 %征收（由买方缴付） 3) 契约印花税：按成交价的 %征收（由买方缴付） 4) 权证综合费：按成交价的 %征收（由买方缴付）权证综合费含产权登记费、测绘费、土地使用登记费、权证工本费及权证 印花税。 5) 补交土地出让金（二手楼交易）：凡属未办理国有土地有偿出让的房地产交易依照规定需补交土地出让金。 金额根据用地性质、地段评估、单位买卖的按标准地价 25%补交，私人住宅按标准 10%补交。 6) 增值税 销售人员培训资料（六）：销售程序 1）销售员是谁； 2）客户是谁； 3）销售心态； 4）接待流程； 5）客户类型分析及应对要领； 6）销售过程及技巧 7）成交的方法。 1. 销售员是谁 l 公司的形象代表 作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象， 服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 l 公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。 l 客户购楼的引导者 /专业顾问 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 l 将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。 因为首先相信自己的公司；在推销活动 中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己 的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。 l 将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户 意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 l 是客户最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 l 市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。 l 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有 不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 2. 客户是谁。 l 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。 l 客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连， “ 水涨，自然就会船高 ”。 l 客户不是有求于我们，而是我们有求于他； 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 l 客户不是与我们 争论的人； 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。 l 客户应该受到最高礼遇。 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。 销售员应有的心态 n 信心的建立 —— 强记楼盘资料； 按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销 售员的自我信心亦相应增强。 —— 假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积 极地去销售，从而增大 成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 —— 配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。 自我感觉 的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 n 正确的心态 —— 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 —— 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝 ，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 n 面对客户的心态及态度 —— 从客人立场出发 “ 为什么这位顾客要听我的推销。 ” 所有的推销是针对客户的需要而不是你的。 销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。 令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 —— 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并 帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 n 如何对待失败 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的 “ 百分比定律 ” 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得 200 元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢。 请记住，之所以赚 200 元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到 200 元的，而应看成每个顾客都让你赚了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒绝的收人 是 20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了 20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 接待流程； 楼盘销售基本流程图 1) 前期准备工作 l 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； l 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。 熟悉及理解销讲资料，确立销售信心； l 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； l 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； l 必备的销售工具以 适当方式放在适当位置，方便取用。 如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。 计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 2) 接待规范 l 两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说： “ 欢迎光临 ” ， “ 请过来这边我帮你介绍一下情况 ” ，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动。 同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。 3) 介绍楼盘概况 l 模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。 附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。 指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 l 基本要素介绍 小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。 l 参观样板房、示范单位 amp。 Oslash。 样板房：介绍户型间隔优势，实际 的装修标准，家俱摆设状况。 amp。 Oslash。 示范单位：重点突出 “ 示范 ” 性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。 l 楼盘实地介绍（小区实景） amp。 Oslash。 须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。 amp。 Oslash。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 amp。 Oslash。 要注意工地现场的安全性。 4) 洽谈、计价过程 amp。 Oslash。 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。 同时，其它售楼员应及时 添加茶水，做好配合，营造气氛。 amp。 Oslash。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 amp。 Oslash。 推荐付款方式。 amp。 Oslash。 用《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等 amp。 Oslash。 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 amp。 Oslash。 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “ 这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求 ” ，对售楼主管说： “ 这是我的客户某某先生，他是 很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元 ”。 从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 5) 成交过程 n 当客人表示满意，有购买欲望时； 应尽快促进成交，让其交足定金， 可说： “ 某某小姐，有没有带身份证。 ” 边说边写认购书，即使。