新整合营销精华版(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)

新整合营销精华版(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，而是消费者心中想的是什么。 双向沟通意味着营销者和其他消费者在进行一项信息交换活动。 顺序如下： 营销者必须了解消费者所拥有的信息形态及内容； 消费者能够通过某种渠道或方式让营销者知道他需要哪一种信息； 营销者根据消费者的需要做出回应。 营销者要通过不同的渠道传达信息给消费者，并借助这些各种各样的沟通渠道积极的寻求消费者的回应。 然后将消费者的回复记录在营销数据库中，营销者再依据这些资料来调整、修复其传播方案。 整合营销传播的起点是消费者和潜在消费者的营销数据库，并围绕此展开系统策划，而不是放在公司的目标营业额和目标利润上。 信息的有效传递的重要性与信息的内容具有同等的重要性，甚至更为重要。 整合营销传播的循环本质 由于我们实行的双向沟通（ twoway munication），所以更应该去了解与我们直接沟通的对象的反应，而这些反应能直接输入我们的营销数据库。 当策划下一轮营销传播时，我们就可以作相应的调整，而且 “ 没有反应 ” 也是一种很重要的反应。 传播方案的 策划和执行 消费者回应 营销者 获得反馈 根据需要 作出调整 循环过程 战略至上：引导传播方案的方向 首要任务就是了解顾客，为不同的客户设计出不同的策略。 你越是了解顾客，就越能设计出高效率的销售策略。 IMC发生效用的前提就是必须充分了解消费者，同时，传播活动必须独具创意。 传播战略就必须向不同细分市场的小团体提供不同的利益点。 在传播组合的每一个部分，都在说服消费者相信我们所提供的独特的差异化的竞争利益点。 战略除了替品牌确定在市场上的竞争地位外，还是创意人员制定初步的整合性销售标语的依据。 这些标语不仅可以作为重要的口号，还可以驱动我们思考向消费者沟通的每一条信息，从而与竞争品牌产生差异化，并能给消费者购买产品的理由。 请注意：销售标语必须是以视觉化或语言方式让消费者铭记在心，并能具体描述战略中所提及的本品牌特别提供的消费者利益。 整合营销传播战略（一） 一、消费者购买调查： 购买诱因： 消费者如何认知这一产品类别中的各种产品的。 消费者目前购买何种品牌。 采用什么方式买。 如何使用。 消费者的生活形态、心理状态和对该产品类别的态度。 消费者想从这类产品中得到的却并未得到的是什么。 消费者购买某品牌，因为它较其他品牌 „„ 推荐主要的消费群体，理由。 整合营销传播战略（二） 二、产品是否适合本消费群体。 产品的实质是怎样的。 里面是什么。 与其他品牌有什么不同。 消费者如何认知该产品。 外观、感觉、口味 „„ 如何。 消费者对生产该产品的认知如何。 我们要寻求一些重要的事实，这些事实能够影响消费者的认知，并且能够消除消费者心中 “ 每种 （如阿司匹林）产品都一样 ” 的想法。 如果我们选对了消费群体，那我们的产品就不只是产品本身，而是一种独特的解决方案。 整合营销传播战略（三） 三、了解竞争环境 —— 竞争情况会影响我们达成目标吗。 品牌网络、竞争结构是怎样的。 我们与谁竞争。 为什么。 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的。 消费者对那些竞争品牌的认知是怎样的。 将来那些品牌可能会怎样反击我们的传播活动。 竞争品牌的弱点在哪里。 我们可以从谁那里夺得市场。 整合营销传播战略（四） 四、具有独特竞争力的消费者利益点是什么。 必须能够解决消费者的问题，能够提高他们的生活水平。 确实是一个真正的消费者利益点。 必须具有竞争力 —— “ 优于 ” 竞争品牌。 绝不知识一句口号或广告词。 必须用一个简单的句子表示。 有效的传播就是能够找出消费者问题的解决方法 —— 消费者利益点，他们只关心 “ 该产品能给我带来什么好处 ”。 整合营销传播战略（五－七） 五、足以令人相信。