新创企业管理与成长-张玉利(ppt73)-销售管理(编辑修改稿)

新创企业管理与成长-张玉利(ppt73)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

owth Enabling growth Creating new growth pathways The heart of growth Managing Corporate Growth 中小企业成长规律 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 创业阶段 生存阶段 摆脱束缚 成功发展 起飞阶段 成熟阶段 对于公司 所有者的工作能力 至关重要 现金 企业和个人目标的满足 重要但可以 管理 员工素质及结构 居次要地位 战略计划 企业资源 或不重要 系统和控制 所有者的分权能力 　各种管理因素在不同阶段的重要性比较 资料来源： N e i l . C . C h u r c h i l l , a n d V i r g i n i a . L . L e w i s （ 1 9 8 3 ） . “ T h e f i v e s t a g e s o f s m a l l b u s i n e s s g r o w t h ” H a r v a r d B u s i n e s s R e v i e w , M a y J u n e . N o . 8 3 3 0 1小结 创新、战略规划、企业家精神的强化等是推动企业成长的重要力量。 创新的本质是“新”、“好”和“异”。 企业家精神的本质在于机会导向；创新；承担风险；创造性地资源整合；积极参与竞争；快速行动。 成长性企业案例 失控的成长不如不成长。 高速成长企业的衰落： 长板效应 企业名称 存在时间 快速成长时间 衰落时间 爆发诱因 主要根源 德隆 19862020 19922020 60天 资金链崩断 疯狂资本扩张 巨人 19891997 19901995 半年 资金链断裂 盲目多元化 三株 19942020 19951997 一年 现金流干枯 高速市场扩张 高速成长企业的衰落 企业名称 经营业务 管理团队 资金运作手段 资源运作能力 德隆 金融 /证券 /实业 精英团队 资本 /国债 /地下 全局失控 巨人 电脑 /房地产 /保健品 知识团队 销售回款 /预售楼花 投资失控 三株 保健品 营销团队 销售回款 市场失控 内蒙古蒙牛乳业股份有限公司 1999年 7月成立 ， 短短三年多时间 公司总资产从 1000多万元增长到近 10亿元 ， 年销售额由1999年的 4365万元增长到 2020年的 21亿多元 在全国乳制品企业中的排名由第 1116位上升到第 4位 蒙牛在内蒙古地区扶持和发展了养牛户 10万多个 ， 增加奶牛近 20万头 累计纳税 2亿多元 直接招收员工 6000多人 ， 创造的间接就业岗位达 20万个以上 2020年摩根士丹利 、 鼎辉投资 、 英联投资公司三家企业向蒙牛乳业股份有限公司投资 2600万美元 ， 折合人民币 蒙牛乳业以销售收入增长率 %的速度名列 2020年度中国成长百强企业第一名。 万彩涂料公司 (1) 起步：建厂 —— 瞄准市场需求 1982年，李致远先生以 20万港币在香港注册了万彩涂料有限公司，将主导产品定位于生产和发展玩具漆上，因为玩具漆品种繁多，需求又大。 “ 那时大家东奔西跑，卖掉油漆赚了钱，本想改善改善待遇，李老板却总是首先想到支付给原料供应商。 起初，我们也不太理解，可这样的确为我们争取了不少忠实的伙伴，有的供应商从建厂伊始一直与我们保持良好的合作关系，从未失信 ……。 ” 发展 —— 战略转移 到 90年代初，万彩的产品已由十几种增至几十种，但这期间香港工业亦迅猛发展，香港本土也涌现了不少生产油漆的厂家，市场竞争愈加激烈。 这时，李致远先生的目光已开始投向中国大陆。 万彩涂料公司 (2) 壮大 —— 从普通小厂到规模化经营 1992年，万彩涂料有限公司在深圳投入生产，当年的销售额只有 1500多万元。 在短短的 5年时间里，产品品种发展多达百种，且其中大部分属客户专用颜色，产品系列也从无毒玩具漆扩展到自行车涂料、摩托车涂料、烛业涂料、粉末涂料及前处理化学剂、移印油墨等。 除了增加产品品种，他也重视技术的先进性。 1987年成功地从英国引进高科技粉末涂料工序，这项先进涂料科技成为当时国内涂料业的一大突破。 到 1996年底，万彩公司生产优质涂料的年产量已达 12020吨，营业额超过 ，其中 80％出口香港、东南亚、西欧等国家和地区。 万彩公司已由普通小厂发展为占地 3万多平方米 (其中厂房仓库占地 2万多平方米 )，雇员近 600人的较大规模化工企业。 万彩涂料公司 (3) 公司是发展了，但问题也就接踵而来，首先便是技术问题。 对于无毒玩具漆来讲，控制重金属含量在规定标准之下成为首要问题，而检测重金属含量是否超标的仪器设备一般都要进口，并且价格昂贵，一台就要 10几万美金。 李致远先生却坚决表示公司要向高标准企业发展，应尽可能采取最先进的检测技术。 不久，先进的原子分光析谱仪、多终端调色电脑等陆续购回，投入生产。 硬件易解决，软件却不同。 万彩技术部有员工 30多人，高级工程师 2人，工程师 7人，其他为技术员，但有 2年以上工作经验的还不到一半，因为有经验的技术人员更容易被别的厂挖走，技术部门人员的流失率在全厂也是最高的，故客户投诉持高不下。 部门之间扯皮现象严重。 李致远主持的协调会议往往是 “ 吵架会 ”。 万彩公司逐渐采取了一些相应的措施：如技术部与业务部人员换岗，加强人员培训，拜访客户征求意见，产品售后跟踪，调整不同工种的工资结构等。 万彩涂料公司 (4) “ 经理们似乎每天都忙得不亦乐乎，问题仍堆积如山。 因此我一直在想一件 重要但不紧迫 的事情，是否能找到一种‘ 魔法 ’ ，把公司的一切管理都纳入。