快速消费品销售业务知识课程培训教程(41页)-销售管理(编辑修改稿)

快速消费品销售业务知识课程培训教程(41页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。 被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 ③有正常的可以沟通的客情关系： 业代和终端经营者（或其他关键人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、关键人能够相互直接叫出对方姓名。 19 二、销售工作业务基本术语 终端的销售等级：有效销售 ④有不低于竞品的生动化布置： 在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、 POP张贴位置优于竞品、 POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。 ⑤ 高质量的配送： 经销商有不低于日出货量 10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 20 二、销售工作业务基本术语 终端的销售等级： 4）活跃终端： 能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。 ①能够获得终端经营者的销售支持： 终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。 主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。 21 二、销售工作业务基本术语 终端的销售等级：活跃终端 ②能够抑制竞品的正常销售： 通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。 ③有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业代与终端经营者（或其他关键人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。 22 二、销售工作业务基本术语 终端的销售等级：活跃终端 ④有完美的生动化布置： 在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。 主要表现形式为： AB类终端吧台只陈列我方系列产品、 AB类终端展示柜只陈列我方产品、 C类终端吧台摆放超过竞品 2倍以上、 C类终端展示柜排面占 60%以上、POP张贴（ AB终端 X展架放置）数量领先竞品 2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品 2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。