建立世界一流的销售组织(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)

建立世界一流的销售组织(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

员最好还是把重点转向其他客户 5 10 30 25 20 15 （客户）的组织结构图 谁是对手、联盟者、中立者。 谁是关键决策者。 影响者。 批准者。 你将如何为每一项作出贡献 目标与战略报告 姓名 对立者（ O） 联盟者（ A） 中立者（ N） 变对立者为中立者，变中立者为联盟者、加强联盟关系所需的策略 /活动 所需资源 目标日期 完成日期和评论 客户规划矩阵 由于客户有狠毒啊的潜力，因而提供了大好机会，而销售组织提供服务时又有差异化优势，投入大量的销售资源以利用这一机会 如果销售组织能够克服其竞争劣势并加强其地位，则客户可能会提供大好机会，要么将大量销售资源用于提高其地位，要么利用机会将资源转移到其他客户 由于销售组织服务客户时有差异化优势，因而客户会提供稳定地机会。 分配适度的销售资源用于维持当前优势。 客户不会提供什么机会，将最低限额的销售资源分配到客户或考虑完全放弃客户。 大 小 客户吸引力 强 弱 销售组织竞争优势 销售战略 实施销售 销售支持 销售队伍 结构 推销技能 改进衡量指标 增长 客户首要事项 交叉销售 /增售 赢得客户率 客户满意度 利润 折扣 产品组合 生产率（如：各种比率） 员工满意度 流动率 奖励 职业发展道路 提供客户支持是否最大限度的利 用销售力量和可用时间 营销 产生潜在客户 信贷 /收款 技术支持 在最高管理层的支持下，选择能向关键 客户提供最优服务的组织结构形式，关键客户管理的成功取决于小组成员共同 努力以确保有效利用公司资源 提供销售队伍绩效的杠杆 销售战略 实施销售 销售支持 销售队伍 结构 推销技能 我们的人员需要具备那些技 能来实施战略。 . 客户管理 . 解决方案推销 . 交叉销售 /增售 . 资格认定 改进衡量指标 增长 客户首要事项 交叉销售 /增售 赢得客户率 客户满意度 利润 折扣 产品组合 生产率（如：各种比率） 员工满意度 流动率 奖励 职业发展道路 实施销售：销售技能 善于 交易式销售 咨询式销售 . 更加频繁使用遥距销售方式 . 交易成本降低 . 服务水平提高，增加信心 . 产品知识的重要性 . 为维持关系（如：自动式工具，自 动补充）而采用低接触 /成本法 . 实施快速、顺畅交易能力 . 受益于多次采购忠诚性对过去投入 的认可 实施销售：如何达到客户的要求 . 提供信息与工具 . 解放销售代表，将其时间用于 咨询角色 . 提供合适的激励 .评估与追踪绩效 关系 重点 . 产品知识的重要性，不仅仅是 自己的产品 . 深入了解客户业务，指导产品 使用 . 本公司内的权力 /权威及资源管 理技能为客户提供度身定制的 解决方案 实施销售： 我们的销售人员对每一种类型的购买者是否都行之有效 客户 低成本 标准产 品的买主 要求提 供解决 方案的买主 我们的定位 我们对于这些 客户的价值命 题是什么 我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势 . 标准产品 . 服务成本低 . 定货方便：网上与 电话销售等选择 . 根据公司的价格表 而订购的产品价格 较低 . 没有无用的装饰 我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势 . 广泛、高档、高质 量产品 . 解决方案中的协助 点 . 与客户一起进行设 计于提高产品性能 . 高接触，能增加的 作伙伴合 客户细分 工作岗位描述 关键客户销售人员 工作设计与招聘 目标 据（头衔），负责实现指定关键客户的销售增长，同时保持有效的销售和谈判技巧，加强与现有客户的业务关系。 主要责任 增加价值 ， 前瞻性照顾到关键客户的要求 运用经过检验的方法来确定客户需求和增长知识 向关键客户按时提供必要的销售信息和合理的分析；以关键客户期望的方式提供信息、书面、电子版本等。 向关键客户提供持续的销售支持 合理地利用公司资源来满足客户需求 展示向多个部门渗透 ， 发。