客户拜访八步骤波士顿经典培训教材(74页)-销售管理(编辑修改稿)

客户拜访八步骤波士顿经典培训教材(74页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

务经理集 中 指 导 和 业 绩 衡 量 老板 业务经理 落实到业绩板上 时 间 Time 目 标 转 换 的 过 程 将数字付诸实施 •对照目标确定工作进程 •你和其他员工一同进行业绩衡量 •对进行有效的培训十分重要 衡量业绩的目的是 业绩板使用的原则 • 清晰反映工作表现 • 重点衡量有影响的主要业绩指标 (KPI ) – 销量指标 – 销售发展目标 – 绩效指标 • 减少文书工作 • 便于其它的指标亦可灵活使用 销量 当天售出箱数 销售分解 将当月路线销量分解到各条路线 路线销量 在当天路线上获取订单产生的总销量 实送量 实际送货量 销售发展目标 指定你本月在销售发展方面的目标 ( 如 : 新开发客户 ) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内 , 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内 , 实际订货的客户家数 成功率 在完成预访客户范围内 , 订货客户的比率 成功率 = 预访客户订货家数 / 完成预访客户数 衡量业绩的几项指标 计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 在完成预访客户范围内 每张订单的平均销量 平均订货量 总销量 /在完成预访客户范围内 订货客户家数 实际销售累计 截止当日的销量之和 计划销售累计 截止当日应完成的 销量之和 计划 +/ 实际销售累计 计划销售累计 CR销量分解 根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解 衡量业绩的几项指标 月度任务: ____ 天Monthlyplan月计划Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thur星期四Fri星期五Sat星期六Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thur星期四Fri星期五Sat星期六销量分解路线销量实送量计划外销量销量销售发展目标完成预访客户数Weekly Results/每 周业绩Total总计计划外拜访平均S K U 数 +/ plan/计划Weekly Results/每 周业绩 WeeklyTotal 周累计MIDActual每月累计实际MIDplan每月累计计划订货客户数区域经理/ 主任:客户代表/ 分销商绩效预访客户数成功率新开客户平均每单销量实际销售累计计划销售累计计划 + / 本月工作日业 绩 板 区域主任 CR月度销量任务 原箱 客户代表姓名 阶段性市场 工作重点 各地区考核项目 周 累 计 一周销售数据 一周销售数据 周 累 计 月 累 计 实 际 月 累 计 计 划 实 际 与 计 划 差 异 业 绩 板 由客户代表负责填写 由业务经理负责填写 月度任务: ____ 天Monthlyplan月计划Mon星期一Tue星期二Wed星期三Thur星期四Fri。