客户开发八句真言(ppt53)-销售管理(编辑修改稿)

客户开发八句真言(ppt53)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

智慧的风景 —————— 富邦文化 开放式 张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商的会议效果不太令人满意。 您能谈谈您的看法吗。 半封闭式 王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议计划呢。 封闭式 张先生，您是否会选择在我们这里开会。 选择式（二种 /多种） 王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个大型会议室。 反身式 张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否请您再讲得清楚一些。 问的技巧 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 听的技巧 原 则 在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效的使用停顿和沉默。 对谈话进行总结 使用眼部接触 陷 阱 不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 第四步： 展现自我真情意 4 = —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求） 打败我们的竞争对手，但不要诋毁 重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的所有疑虑 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 4. 离题 —— 你看了昨晚的比赛了吗。 5. 贬低客户 —— 我正好路过 —— 我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就 … 1. 自我贬低 “ 我万分抱歉打扰你 …” “ 我来是随便聊一聊 …” 2. 做 “ 负面 ” 影响 “ 你总是在为员工跳槽的事心烦 …” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的经验 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 开场白 一个好的开场白 =成功的一半 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 1. 提出正面范例以使谈话继续 “ 我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所 …… 是吗。 ” 2. 尽快简单的介绍产品的优点 “ 我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其他场所性价比更高 …… ，我想请教您，您们目前一般在什么地方举行大型的会议呢。 ” 展开话题的 6个技巧 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 3. 提出一种疑问，一种担心 “ 作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧。 ” 4. 使对方感到重要 “ 如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢 ?” 5. 抓紧时间 “ 我将在几分钟内向您说明这一切 ” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “ 在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点 …” —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 第五步： 勾起对方好兴趣 5 = —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点 注意是沟通，不是演讲 如何勾起客户的兴趣。 在此刻，你的语言当然是最好的方式 您应该是一个口舌可敌百万之师的说客 所以在此刻，你就是身佩六国相印的纵横家：苏秦 —————— 成就智慧的风景 —————— 富邦文化 让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个。