奇瑞成长背后(doc26)-销售管理(编辑修改稿)

奇瑞成长背后(doc26)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

瑞已经派遣了数十名自己的技术人员参与开发工作。 在奇瑞的战略构想中，国际合作是其发展自主开发能力的第二阶段（以现 有 4 个车型的开发为第一阶段）；第三阶段则是要自己设计较小、较低档的产品，然后向设计较高端产品爬升；最后要 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 在第四阶段完全达到自主开发。 整个过渡期需要 35 年。 由于掌握发动机的重要性，奇瑞启动了一个令中国汽车业界震惊的计划：在 20202020 年期间委托奥地利 AVL 公司设计了从 到 升的 18 款发动机，全部达到欧 4 排放标准；与之相应，奇瑞汽车研究院发动机部件到 2020 年 12 月已经建立起一支多达 200 人的技术队伍。 这些发动机正在奇瑞拥有的 10 个世界一流的发动机测试台架上进行测试，准备从 2020 年开 始逐渐用在奇瑞的车型上。 同时，奇瑞还与台湾福臻公司合资建立了一个模具公司以逐渐掌握模具制造技术。 奇瑞的发动机计划和模具计划正是其迈入高速增长的先期准备。 可以预期，奇瑞的车型在 35 年内将会大量增加，其技术水平也将会大幅度提高。 2020 年，奇瑞继续高歌猛进，全年销售汽车 90367 辆，销售额应该至少在 80亿元以上。 奇瑞实际上是地方政府投资的国有企业，不会受到短期要求回报的压力。 此外，据说安徽省政府还出面促成了中国农业银行、光大银行和中国工商银行与奇瑞签订巨额授信担保贷款。 就赢利模式来看，奇瑞切入市场的车型 比哈飞和吉利的档次都高，赢利性应该明显超过哈飞和吉利。 在这样相对有利的条件下，奇瑞的命运更加取决于在产品开发、生产管理和营销方面的进步。 奇瑞虽然也应该算是起于草莽，但其领导人是从大型国有企业来的， 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 在生产和管理上从一开始就比较规范，使企业很快就形成明晰的短、中、长各种不同目标，并有成型的企业制度安排去保证这些目标得以实现。 奇瑞的员工总数在 2020 年 10 月是 2700 多人， 2020 年年底是 4000多人，到 2020 年年底已增加到 9000 多人，平均年龄 23 岁，没有退休者。 把这支年轻的职工队伍变成训练有素的劳 动大军是奇瑞面临的一大挑战（可以看出，奇瑞装配线上的工人现在还不如一汽大众装配线上的工人那样训练有素），但却不存在国有企业传统弊端来阻碍奇瑞的努力。 虽然是国有企业，但奇瑞的体制却完全是新型的。 上至总经理，下至每一个普通工人，奇瑞全体员工都实行合同制，那些创业的元老们也只能与企业签订 5 年的合同。 公司没有后勤系统，干部员工自己解决住房。 企业决策系统高度集中，令行禁止。 在奇瑞可以感受到这是一个拼命的企业，特别是高层管理人员，根本就没有节假日。 尹同耀病倒后躺在医院边打点滴边指挥生产是奇瑞人所皆知的故 事。 用奇瑞人自己表扬自己的话说，“奇瑞有一群不要命的领导，有一批敬业的专家，还有一支肯学习的员工队伍”。 而用一句从奇瑞的高层经理人到工程师都经常挂在嘴边的话来解释，正是由于可以去“造自己的车”，因此令这个企业充满了奋斗精神。 尽管仍然只能算是个新企业，但奇瑞在管理和技术装备上都向高 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 水平看齐。 2020 年 5 月，奇瑞成为中国首例侧面碰撞试验的成功者；9 月，奇瑞成为中国首家通过 ISO/TS16949 国际标准的整车制造企业； 10 月，经过近一年精心准备的 ERP 项目正式上线。 奇瑞拥有据说是世界最先进的 5 条涂装线之 一，投资 7 亿元人民币从德国最著名的专业厂家杜尔 (DURR)公司引进。 据说与此相同的生产线全世界仅有 5 条， 3 条分布在欧洲：其中大众两条，宝马 1 条；两条分布在亚洲：上海大众 1 条，第二条便落户在奇瑞。 奇瑞的例子还清楚地说明，为什么自主开发不但不是闭关自守，反而是利用国际资源更有效的途径。 第一，与那些合资企业相比，奇瑞才算得上是全球采购，因为它不必看任何外方的脸色。 就发动机而言，风云用的是自产的发动机， 用的是中国东安发动机，东方之子用的是三菱发动机，而旗云用的是宝马－克莱斯勒发动机。 然而奇瑞对自身设 计的所有整车拥有设计确认权，因而无论采购了什么零部件，从风云到 、东方之子、旗云，都是中国车。 第二，奇瑞雇用了 20 多名外国技术人员和管理人员（包括德国人、日本人和韩国人）。 奇瑞整装厂的一条生产线名叫寺田真二生产线（东方之子的整装线），此线的总长是原三菱的一位日本管理者，现在已经成为奇瑞的一员，被请来帮助奇瑞改进现场管理。 第三，奇瑞比其他任何中国汽车企业（包括合资企业）更加走向国际市场。 就在正式上市的第一年，奇瑞于 2020 年 10 月向叙利亚出口了第一批轿车。 到 2020 年 12 月底为止，奇瑞轿车已 经出口了 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 14 批总计 1000 多辆，车型包括风云、旗云、东方之子和。 虽然总数不算多，但却占中国当年出口轿车总量的 90%。 据 2020 年 1 月19 日新华网报道，奇瑞销售公司总经理金弋波透露， 2020 年奇瑞计划出口整车 10000 辆，而到 1 月 18日为止就已经签订出口协议 7000多辆，除了传统的中东地区外，奇瑞轿车将首次批量出口中南美洲。 尤为甚者，奇瑞居然创造了中国第一个出口汽车整装厂的记录。 从2020 年 7 月起，经过对方 9 次实地考察，奇瑞公司与伊朗 SKT 公司在 2020 年年底双方确立合作关系。 SKT 公司是伊朗两 家汽车制造厂的主要零部件配套生产厂家，近年来逐渐向整车业发展。 经过一年多的报批、审核，此项目于 2020 年年底获得伊朗政府的生产销售许可证，也是近 20 年来伊朗政府第一个批准建设的整车项目。 此后，奇瑞与 SKT 公司于 2020 年 2 月签约，由奇瑞提供技术转让和工厂设计，在伊朗东北部马什哈德省为 SKT 公司建立一个汽车整装厂，包括冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，一期工程设计产能为 3 万辆。 2020 年 11 月 26 日，奇瑞与 SKT 公司又在芜湖正式签署了设备及CKD 件采购协议。 根据协议，预计到 2020 年 6 月，奇瑞公司将批量出口 CKD 件到伊朗进行组装，主要生产奇瑞 A11 车型（即风云系列）以及后续改进车型。 值得一提的是，奇瑞出口的这个整装厂以中国国产设备为主。 继在伊朗合作建厂的项目成功实施后，奇瑞还将在委内瑞拉和巴基斯坦以 CKD 方式合作建厂。 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 为什么出生没几年的奇瑞比那些长期受国家保护的“大集团”、“大型骨干企业”更加敢于利用国际资源、出口更多的整车甚至出口汽车整装厂和 CKD 散件。 就是因为奇瑞是自主开发。 这是区别两种命运的惟一变量。 中国汽车工业技术能力成长的关键变量：自主产品开发吉利和奇瑞进行自主产品开发的经验提出了若干重 大的理论问题。 最重要的教训是，自主开发能力只能来自中国企业进行产品开发的努力和实践。 这个主题用理论的语言表述就是：技术能力是组织内生的，是经验性获得的。 因此，中国汽车工业的自主开发能力只有通过中国企业在产品开发上的持续性技术。