喜之郎果冻高效售点促销管理培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)

喜之郎果冻高效售点促销管理培训教材(45页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

战场 ，应全力 进攻和防御，相对促销资源应最大。 但当竟品 “ 不计成本的投入 ” 或我们 “ 总体费用有限 ” 时，则必须 有 “ 度 ” 的选择 “ 主攻场所 ”。 不要成为售点 促销的 “ 鱼肉 ” ，如配合售点 则费用应尽可能 压低，并明 确告之售点是我们对其的支 持， 而非任之 “ 鱼肉 ”。 ，节中应毫不犹 豫 全力投入 HM的促销执行 中。 明确的目的性 和 对竟品的 针对性。 重点为陈 列 ，如条件允许条件下并宜在旺 季之前 连续强占最佳陈列位置。 ，节后的 “ 补货 ” 和 “ 货架工作维护 ” 更重要 过 “ 促销的安排 ”。 少量补充性维持 促销。 增加 CVS的促销 . 19 2）、产品分析 ： 分析各个产品品牌的定位及所针对的目标消费群。 分析各个产品的特点及所处生命周期。 分析各个产品的销售状况及成长状况。 20 产品分析 (着重理解和认识三点 ） ： ① .不同的品牌定位 ， 带来不同的促销反应和对策； ② .不同的生命周期 ， 带来不同的促销反应和对策； ③ .不同的产品角色 ， 带来不同的促销反应和对策； 21 ① 不同的品牌定位，带来不同的促销反应和对策： a、 明确公司产品各品牌的定位及目标消费群； b、 促销的商场最佳相应陈列区； c、 不同的品牌品类，不同的的促销陈列区。 22 a、 明确公司产品各品牌的定位及目标消费群： 25岁 18岁 12岁 喜之郎 喜之郎 CICI 水晶之恋 （妈妈①） （年轻女性 /其次年轻男性②） （少男少女③） （儿童④） 定位：大众果冻 定位：大众果冻 定位：浪漫高档 定位：时尚前卫 b、 促销的商场最佳相应陈列区： 生 鲜 区 （食品） 货架区 冻 柜 区 散装 （特殊陈列） 区 特殊陈列 区 （日化） 货架区 ① ① ④ ②③ ①②③④ ①②③ 24 c、 不同的品牌品类 ， 不同的的促销陈列区 ： 品牌 品种 喜之郎 水晶之恋 CICI 生鲜区 （散装区） √ √ √ √ √ √ √ 散装 袋装 杯装 散装 袋装 全部 特殊陈列区 （主通道） 冻柜 （冰岛） 货架 （常规） √ √ √ √ √ √ √ √ 25 ② .不同的生命周期 ， 带来不同的促销反应和对策： 周期 导入期 成长期 成熟期 促销 目的 促销 策略 促销 方法 展开多方的销售促 进，以促成及早进 入成长期。 大规模的促销确保 店头空间，排挤竟 品。 利用小规模的销售 促进策略维持顾客， 及策划市场好转。 处理消化不良 库存。 在早期采用者和渠道 中建立产品知名度。 大力加强销售促进， 吸引试用。 品发表会（议入新品） 、试吃。 DM等。 、赠品。 减少到保持坚定忠 诚者需求的水平。 减少促销投入到最 低水平。 强调品牌的区别和 利益。 增加对品牌转换的 鼓励。 在大量市场中建立 知名度和兴趣。 充分利用大量消费者 需求的有利条件进行 促销。 衰退期 26 ③ .不同的产品角色 ， 带来不同的促销反应和对策： 角色 金牛 明星 问题 促销 策略 瘦狗 保护市场占 有率的优势 地位，防止 追加过多投 资。 加大投资， 维持有利的 竞争地位。 选择有前途 的产品加大。