同策房地产咨询销售过程与销售技巧培训讲义(38页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：
切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。 中管网房地产频道 18 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 要求： ◆ 用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。 中管网房地产频道 19 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 提问： ◆ 你对本楼盘感觉如何 ? ◆ 你是度假还是养老 ? ◆ 你喜欢哪种户型 ? ◆ 你要求多大面积 ? 中管网房地产频道 20 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 备注： ◆ 切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 中管网房地产频道 21 销售过程与销售技巧－按部就班 引导顾客成交 成交时机： ◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人 下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 ◆话题集中在某单位时。 ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。 中管网房地产频道 22 销售过程与销售技巧－按部就班 引导顾客成交 成交技巧： ◆ 不要再介绍其他单位。 ◆让顾客的注意力集中在目标单位上。 ◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 ◆帮助顾客作出明智的选择。 ◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 中管网房地产频道 23 销售过程与销售技巧－按部就班 引导顾客成交 成交策略： ◆ 迎合法 ◆选择法 ◆协调。阅读剩余 0%
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