可口可乐销售技巧培训(ppt30)-销售管理(编辑修改稿)

可口可乐销售技巧培训(ppt30)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

“要谈判的问题 ”  列出 谈判体目 的清单 , 改变客户所想谈判的范围  别集中在单一的问题 – 特别是 钱 $$$  请经常预备好你希望客户可提供给我司价值 Value的清单 一个问题 是 /否 Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx Swire Beverages 15 发展可行方案，互惠互利  不容易 ,发展可行方案困难的原因：  太武断，太早做决定  只找一个答案  假设饼的大小是固定的  认为 ： “ 解决他们的问题是他们的事 ”  怎样 发展可行方案 ?  问 : “何时 ,何地 ,怎样 ,什么 ,为什么 ” (What, When, Where, How, Why)  让专家看看你发明的方案  发明不同强度的方案  发明几个强度相同的方案让 对方选择  把发明和做决定的动作分开 X Swire Beverages 16 人的因素 – 了解他 !  对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行动型 ? 用最少时间完成工作 ,早点下班 ?)  对方的处事方式 关注人 /关系 ? 事实 ? 过程 ? 数据 ?  对方的个性 – “面子 ” , 随和 , 爱辩论 , 合作 ?  对方的兴趣 – 嗜好 , 运动 , 家庭 ?  「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算 ,花红 ,月底 ,年底?  怎样找出 :  问 “ 我怎样可以协助你 (达到你公司对你的要求 )?” (请务必知道客户的名字 !!!) Swire Beverages 17 人的因素 – 两方关系  我做什么会激怒他 ?  我做什么会让他对我有正面的感受 ?  有没有沟通的特别注意点 ? (不同文化／背景的沟通方式 )  预防胜于治疗 建立长期良好关系 Swire Beverages 18 谈判技巧 资料预备  别懒惰 – 每次谈判也必须预备好  找出谁是真正的买手及他们的动机  找出所有有关的事实及数据  找出对方能有其他 方案 Swire Beverages 19 专注聆听  大部分人 听得不好 :  38%的了解。