厂商互利合作-共享营销链ppt37-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控 发育信息、服务等市场职能，提供企业所不能或难于提供的职能 加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性 从长远来看，经销商能生存的唯一基础是提高整个营销网络的效率和效益 第 18 页 猎人 ?农夫 ? • 管理型渠道经销商 : 集约经营、构建高效能的网络 关注长期、综合利益 精耕细作、发展市场 • 机会型贸易经销商： 粗放经营、四处流猎 简单追求即期利益 被动销售、坐等机会 第 19 页 中间商的出路 （续） 以顾客为中心，采取目标集聚战略，合理定位经营； 服务到位、争取顾客回头； 优化产品结构，品牌经营； 提高管理水平； 整合资源，稳固市场地位。 第 20 页 目 录 国内化妆品市场分析 总结与启示 传统经销商的困境与出路 构建共享协同的管理型营销链 第 21 页 构建共享协同的管理型营销链 • 新型厂商合作关系 • 合作型厂商渠道职能分工 • 几点终端网络的管理技巧 – 终端管理 – 窜货管理 第 22 页 新型厂商合作关系 成熟的经销商所注重的并不是仅仅是所经销的产品能为自己带来多少眼前利润，而是一家企业，一个品牌有多大的发展前途和市场潜力，经销一种产品能对自身发展起到什么作用。 厂家应重新认识嫁接渠道的价值和信任各级渠道成员，集中在核心环节发展优势，提高产品和品牌的竞争力，积极指导和参与渠道建设，并提供营销资源。 发展健康的合作伙伴关系，建立管理型营销渠道，谋求营销价值链的整体利益最大化，取得综合竞争优势 第 23 页 商家对厂家选择 弥补产品种结构的不足，建立更为完善的产品系列 弥补管理的不足和长、短期经销利润 ，建立品牌优势 企业经营理念：高品质、专业发展、利益共享 综合实力（包括市场营销资源和运作能力） 强大的品牌影响力 合理的营销策略和市场综合支持 产品的性能和价格比优势和市场前景 其他的利益点 第 24 页 厂家对代理商的选择 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营动机：与厂家不冲突 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 完善的销售网络 。阅读剩余 0%
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