20xx年中国经销商营销管理实训培训教材(doc)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年中国经销商营销管理实训培训教材(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

公司从贸易走向产业的第一步。 接下来在经过一段时间的发展，做了豆腐干，我们的吕总是 宜宾人，老家是做豆腐干出身的，所以往这方面发展，目前公司又生产出一个豆腐干产品。 公司里分的很细，以前市场好做，现在竞争大了。 公司分了几个部门，一部分做现代渠道，还有一部分部门做传统渠道，两个渠道一起做，这样就把市场基本上得到了填补，相互补充。 这就是成都华隆食品产业有限公司走过来的路程，给大家分享一下，谢谢。 主持人：上游企业，那些大品牌怎么评价你们的。 李伟：我们是娃哈哈的经销商，刚开始只做了两三个卖场给我们，根据厂家和我们的合作，不断的发现我们对一个产品，既然作为经销商 ，我们也是作为厂家，更能体会他们的心情。 所以做经销商的时候，我们把产品专一化，针对商场里，不管是形象还是宣传上，都全力以赴和厂家一起共同完成，相互提出好的意见，弥补不足的地方。 娃哈哈最后就把成都市全部卖场给我们，目前交了一部分传统渠道给我。 主持人：消费者怎么评价你们自己做的产品。 李伟：目前在市场上很多人都说是恰恰第一，所以瓜子行业，我们川内是把自己的市场占领，在消费者心目中，主要是以品牌宣传为主，先做好商场的宣传，传统渠道再精耕细作，让所有渠道都可以让消费者看到， 不管在什么地方都可以购买到这个产品，这样认知度不断提升，全面接受这个产品。 主持人：你们老板当年代理安徽的瓜子，但他发现褂子不是炒的，而是先煮的，后来把这个概念放大，煮出来的，不上火，到四川当地很成功，现在已经卖到了全国，这是他们向上游发展非常成功的案例。 你怎么评价你的老板的。 李伟：我们老板他的要求就是根据市场，已经走到了这一步，就希望所有员工都能发展起来，让更多的家庭得到保证，比如生产工人，一个工人有工作了，他的家庭就有保证了，他不希望任何人下岗、任何家庭失 去经济来源。 老板要求很高，需要公司做大做强。 主持人：刘总介绍一下您的企业。 刘欣荣：大家好，非常感谢销售与市场杂志社给我这个机会，我来自烟台，我是专门做厂家品牌代理的经销商，我也做了十五、六年了，主要代理品牌有乳制品、伊利、完达山等等。 我所覆盖的渠道都是传统渠道，像卖场、超市、连锁店， BC类店，也有现代渠道，像奶粉婴童渠道、工厂等等整个覆盖。 公司始终如一的在做产品代理，大家都知道，奶粉这个行业这么多年，经历了很多风风雨雨，食品行业当中应该算是风口浪尖的品类，作为经销商， 经历了很多压力、困难、考验、挑战。 乳品行业做这么多年市场，给我的感受，就是说最重要的一点要选对品牌，真正的和品牌一同成长，这个品牌一个是成熟品牌，会给我们很多市场的指导和品牌的影响，带动经销商一块发展，还有就是发展中的品牌，就像我做的四川微积特（音译），非常有发展潜力，这样经销商做起来会一起成长。 主持人：我感觉刘总的企业快而灵，选择品牌非常快，对底下市场反映很灵活，当然她作为女性企业家，服务意识很好，包括资金、物流、产品、客户服务都非常到位。 而华隆特点大而强，代理的产品有上千各单品，从 98年开始已经自己做了很完善的软件系统管理库存、财务。 接下来有请路老师，您听了三个企业的介绍，能不能对他们的企业做一个评价。 路长全：我觉得经销商有两种真正做强的方式，我经常觉得如果仅仅做经销的话，产品通道的话，这是大，很难做强。 真正的经销商做强之道有两个思路，第一把你的渠道当成资本经营。 比如我支持很多企业，比如红星美凯龙，本来是卖家具的，后来做成了连锁品牌。 我知道化妆品规模很庞大，如果你做化妆品行业里的国美，或者苏宁那就厉害了。 这是一种思路，要走自己的渠道资本。 第二利用你们的渠道早就一个产 品的品牌，像华隆。 好多大量的中国企业确实是从经销商做大的，这可能是未来的两条路径。 你是海边过来的，你可以做一个紫菜，如果能做好能卖 20亿。 包括海带，做成脆片式的，我觉得很有意思。 像化妆品行业的美肤宝，这是两条路径，一个是把渠道拿出来经营，第二利用渠道养自己的产品。 主持人：其实我觉得聂总有点像零售商了，他主要是做百货的，中国百货都是房东、二房东对零售接入很少的。 现在聂总他们，代理的品类，如果从百货点、超市撤柜，那片等全部就会黑了，所以他们也就是做零售，包括品类、推销、进货、库存等。 路长全：渠道上升到品牌来做，比如酒水都出现了连锁酒水店，大家要规划渠道，如果仅仅被人家当做流通通道是不够的，要上升到战略层。 经销商的命根子就是渠道，但怎么把渠道快速变现放大。 我支持过很多经销商做成功，企业天天都在折腾经销商，为什么我 们不能折腾一下他们。 所以我们要上升另一个层次思考问题。 程绍姗：我谈谈我的看法，经销商要看你所处的行业，有些行业的核心竞争力，你可能不处在利润区，有些行业终端渠道处在利润区中的，所以有一本书，发现你自己的利润区。 如果在这个核心环节你做成连锁、终端，那是没有问题的，如果不在你的定位就是快速的分销通道。 第二对中国大部分的经销商而言，往上游延伸和往下游延伸只是少数经销商能做到的事情，对于大部分的经销商而言，我们还在红海中。 所以蓝海是个梦想，有多少企业能做到。 我经常有这样的看法，什么是好的战略选择 ，还是合适的才是最好的，就是合适你自己的领域和你积累下来的资源能力相匹配是最好的，跟现有的不匹配的做，可能过去做的成，未来可能会有风险，因为每个领域的门槛的投资、能力要求都比较高了。 第三基于前面的考虑，中国大部分的经销商还是立足自己的区域精耕细作。 而如果中国做成屈臣氏，前几年会有很好的机会，而现在做，对人力资源、资本可能会有比较大的要求。 如果你在比较富裕的地方，可以基于这个区域做一个倍增平台，如果在比较穷的地方，就要做到光区覆盖。 像广西、云南都有这样的特点，市场很封闭。 这样厂家翻山越岭找到终端，不如我做个桥 梁，也会有很好的盈利模式空间。 当然家电行业中做这样的经销商很痛苦，上下游都很厉害，你怎么做也活不长的。 主持人：聂总，你自己也做培训，你对企业整个运营过程、体系非常清楚，你又跟国际品牌接触，从单品到品类，到推广、渠道都很清楚，为什么没有自己做一个品牌。 或者有没有想做过。 聂峰辉：应该是想做过，包括现在也在做准备，现在也在给南京经济开发区谈，也打算有四、五十亩地，但最终还是要做产业的，我们要招商。 包括前几年我们也开过店，只是因为我们在原来那块做的比较成功，对新的方面力度不够，我记得当 时我们还店，那时候一年也挣了 20多万，如果这样复制下去，情形是很好的。 后来我太太过去了，她说赚钱之后不干了，我一年为这 20 多万，孩子、家庭都放弃划不来。 所以有时候创业，不是钱的问题，不是有没有机会的问题，有一个人比资金更重要。 于是后来我去年底的时候写了一篇博客，名称叫哪怕你是女孩也要问问你的年龄。 为什么要问呢。 我们要想把创业生命拉长的话，一定要和年轻人合作，因为他们还有创业的激情、欲望，如果一旦挣钱足够了，再花几年重新来一次，有时候不愿意。 我现在也已经选人，这两年我们的团队发展还是很好的，都想过。 主持人：做什么产品呢。 聂峰辉：我可能去两个国家考察，国庆要去澳洲，可能还会再去法国，技术一定要一部到位，最好是跟一个有历史的公司合作。 路长全：我有两个感触，大家一定要重视中国市场的巨大的机遇，我分析过欧美日俄罗斯和中国，我认为中国是营销的天堂，大家做的好整个中国市场是提款机，营销的方法就是钥匙。 中国有一个特点，混乱，很多人讲，这个市场乱，我说不乱还有你的好处。 如果你们是行业老大老二，一定要呼唤政府规范行业，如果你们不是，就要拥抱这个混乱，不乱也要搞乱。 什么是 混乱呢。 消费者没有好与不好的标准， 只要你做出一个概念他就买。 比如这瓶水，茶饮料里其实没有茶叶。 如果国家没有标准，企业怎么弄怎么都能卖货，现在化妆品行业根本没有标准吧。 我做过化妆品，我说化妆品最高技术是什么。 他们说最高技术就是抹在脸上不起副作用，这是太好的行业了。 第二给大家提一个建议，这一身要有所成就的话，一定要从繁重的家务中解脱出来。 除非这件事你亲自出马，别人替代不了你的事你要做。 而很多老板做了很多下级做的事，比如我在家从来不干家务活，我跟太太讲你也可以不做，找保姆做。 但你如果不愿意请保姆，你就自己干吧，你 快乐就行。 这样一想就是说人有很多时间可以腾出来做事的。 另外比如你是一个女企业家，你想要一个小宝宝，是要你自己亲自做的。 主持人：我听两位专家分两种道路，一个是一刀轧下去，。