20xx二季度中原内部培训资料-销售培训七巧板(ppt84)-销售管理(编辑修改稿)

20xx二季度中原内部培训资料-销售培训七巧板(ppt84)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

處理 异议 測定 (真异议 ) 第一步 : 重覆聽到的异议 , 然後問有沒有其它 异议 了解异议 第二步 : 清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 – 以便成功完成整个拜访 异议 求 証 第三步 : 確保双方都了解疑慮所在 , 並針對地處理 异议 處 理 第四步 : 解決問題 , 令客户滿意地接受我們的建议 异议 處理异议有效的方法 • 找出客户曾經歷类似的經驗 • 其它客户成功例子 • 較小型的測試 , 確保消費者接受 • 突出事情的迫切性 , 即使面有疑慮 异议 總结 我們愈熟練處理异议的技巧 , 當面對异议時 , 我們的成功机會便愈大 异议 逼定 逼订意义 逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖 的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介 绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。 逼定 逼订方式 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。 下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。 ”“相信自己的第一感觉。 ” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 ”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。 ” 逼定 逼订方式 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。 例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 逼定 逼订方式 诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。 业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧。 订下来，了却一件心事。 ” 举一实例，暗示 客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。 ” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。 应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 逼定 逼订的技巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，会有以下两种可能： 楼盘一个比一个差 ——他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 楼盘一个比一个好 ——他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订的技巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，会有以下两种可能： 楼盘一个比一个差 ——他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 楼盘一个比一个好 ——他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 逼定 逼订的技巧 一）、产品介绍 对产品的自信来自对自我的肯定 强势主导，预设场景 突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 确认产品（帮其推荐）促其决定 封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 逼定 逼订的技巧 二）、现场 SP配合 SP──销售推广 注意： SP要给客户真实感 现场 SP (1)自己和自己 SP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户） (2)自己和前台 SP（ ，有客户 要来大定，你有没有订） (3)销控 SP（卖掉了没有，可不可以看看） (4)电话 SP、传真 SP (5)有一户已经下定，您只能排第二顺位 (6)还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈 (7)旁敲侧击询问 逼定 逼订的技巧 三）、逼订的前提 公司背景及热销状况 现场能自主作价 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。 买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我们来推动产品。 逼订的技巧 四）、议价技巧 ——给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格 策略：懂得守价又留讨价余地。 把握“打折满意度”，不在同一条件下给折扣。 可以调换房间 增加购买总户 改变付款方式 以退为进（这是最低） 替自己留下讨价还价的余地。 如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。 无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。 特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。 让对方在重要的问题上先让步。 如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。 不过你不要让步太快，晚点让步比较好。 因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 逼定 逼定 逼订的技巧 同等级的让步是不必要的，如果对方让你 60%，你就让 40%；你若让出 60%，既是换对方让 40%，否则你就不要急于提出让步。 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。 当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。 学会吊胃口。 人们总会珍惜难于得到的东西。 假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取能得到的每样东西。 在让步之前，先要让对方去争取一阵。 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。 因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 逼定 逼订的技巧 不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。 在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。 方式：站在客户立场 确认客户喜欢本产品。 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。 尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。 以情感人，它要有所表示才心安。 避免客户预期心理，不轻易承诺。 善用拒绝又巧于保全情面。 （不当的许诺往往给后续作业带来莫名困扰）。 领导到场，最后一搏。 凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 神秘告知折扣。 信赖 如何赢得客房的信赖 一、培养良好的仪态和品格 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。 客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。 信赖 二、掌握赢得信赖的技巧 ⑴ 把握分寸 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。 ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。 时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 ⑶ 质量保证 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的 XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。 信赖 ⑷ 质量保证 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。 这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 ⑸ 讲一个故事 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。 要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙。